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赵又德:采购询价、议价及谈判实务培训

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采购询价、议价及谈判实务培训
讲师:赵又德
【培训时间】2天。
【课程大纲】
第一讲:采购成本降低方法
1、 采购成本改进对业绩的影响
2、 价格分析的方法
3、 损益平衡点
4、 学习曲线
5、 学习曲线的原理
6、 学习曲线的应用
7、 整体拥有成本 TCO
8、 对报价供货商能力与责任的审核
9、 怎么拿到「成本结构分析」?
10、 降低采购单价十五方式
第二讲:采购询价技巧
1、 采购询价的意义
2、 询价采购注意事项
3、 采购询价基本程序
4、 完整的采购询价内容详解
5、 采购询价函的制作
6、 询价结果报告模板
7、 采购询价必须掌握的几个技巧
第三讲:采购比价/议价技巧
1、 如何进行比价分析?
2、 当买方占优势时的议价技巧
3、 当卖方占优势时的议价技巧
4、 当双方势均力敌时的议价技巧
第四讲:采购谈判必备
1、 采购谈判心理知识必备
Ø  如何准备信息说服对方
Ø  如何利用公司的品牌效应吸引对方
Ø  如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题
Ø  方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作
Ø  如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜
Ø  如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步
Ø  如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解
Ø  如何在谈判时,多用聊天的语气增加对方的好感
Ø  如何在谈判时,做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价”
2、 采购谈判的内容与程序
1.     采购谈判的内容
2.     采购谈判的流程
第五讲:采购谈判策略
1、采购谈判中的单赢、双赢与共赢
Ø  不同层次利益策略--达到双方“共赢”目的
(一)----前期准备
1.    情报资料收集
Ø  战胜对手的关键--打好信息站
Ø  确定参与谈判的人手
Ø  准备充分,一举击败4个先来竞争者
Ø  准备时间比谈判时间长得多
Ø  独到的STROB提纲--轻松了解对手
Ø  充分了解对方的最佳替代方案
2.    谈判人员配备
Ø  把握准谈判对手的性格
3.    谈判议程制定
Ø  如何掌握主场优势
Ø  在对方地盘上谈判,有些话不能说
4.    谈判计划书制定
1.     本打算价格下压10%,结果下压25%
(二)----开局
1.     营造和谐谈判氛围策略
Ø  营造和谐的谈判氛围
Ø  破冰期,要尽量拉近彼此距离
Ø  寻找双方共同点策略
Ø  寻找双方五个以上的同点话题
Ø  有礼貌地相互介绍注意事项
Ø  利用气势提高谈判力
2.     开局导入
3.     摸底阶段
(三)----中局
1.     竞争性谈判策略--祝您取得更加丰硕的利益
2.     关注价值策略--有助于获取长期、整体利益
3.     集中创造价值策略--有助于获取综合价值
4.     差异创造价值策略--有助于获取综合价值
5.     共同利益创造价值策略--双方都获益
6.     利用第三方创造价值策略--三方都获益
7.     带动利益创造价值策略--为对方创造附带价值
8.     风险转化为利润策略
9.     备选方案策略--损失最小化
10.  掌握对方底线策略--取得主动权
11.  每一次让步都争取“净利”
12.  以退为进策略--争取到更多主动权
13.  消耗对手时间策略--让对手妥协
14.   善用条件组合策略--解决对方疑难问题
15.  善于使用“Yes,if...”策略--争取更多优惠条件
16.  不同优劣势下的谈判策略
17.  采购谈判的禁忌《谈判力》
18.  争强好胜对谈判是没有什么意义的
(四)----结局
1.     虚拟竞争对手策略《
2.     “亮出王牌”策略
3.     决定的主导权交由对方
4.     以其之矛,攻其之盾
5.     协议后争取“小要求”
6.     别忘了,谈判结束后的承诺
7.     一定要祝贺对方,必须的
第六讲:采购谈判技巧
1.     沟通技巧
Ø  采购谈判的沟通技巧
Ø  采购谈判的倾听技巧
Ø  掌握各种开放式提问技巧
Ø  不为自己的错误辩解技巧
Ø  “口是心非”技巧
Ø  鼓励对方技巧
Ø  善于察言观色技巧
Ø  “感到意外”技巧
2.     报价技巧
Ø  报价要高过心理价位技巧
Ø  报价时不要折中技巧
3.     控制技巧
Ø  巧妙控制话题技巧
Ø  满足对方需求技巧
Ø  获得对方信任技巧
Ø  让对方无法拒绝技巧
Ø  避免对抗技巧
Ø  打破僵局技巧
4.     让步技巧
Ø  慢慢妥协技巧
Ø  必要时可让步
Ø  让步时机掌握
Ø  蚕食策略
Ø  巧用试探性语言
Ø  条件交换
Ø  运用分期付款

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