采购询价、议价及谈判实务培训 讲师:赵又德 【培训时间】2天。 【课程大纲】 第一讲:采购成本降低方法 1、 采购成本改进对业绩的影响 2、 价格分析的方法 3、 损益平衡点 4、 学习曲线 5、 学习曲线的原理 6、 学习曲线的应用 7、 整体拥有成本 TCO 8、 对报价供货商能力与责任的审核 9、 怎么拿到「成本结构分析」? 10、 降低采购单价十五方式 第二讲:采购询价技巧 1、 采购询价的意义 2、 询价采购注意事项 3、 采购询价基本程序 4、 完整的采购询价内容详解 5、 采购询价函的制作 6、 询价结果报告模板 7、 采购询价必须掌握的几个技巧 第三讲:采购比价/议价技巧 1、 如何进行比价分析? 2、 当买方占优势时的议价技巧 3、 当卖方占优势时的议价技巧 4、 当双方势均力敌时的议价技巧 第四讲:采购谈判必备 1、 采购谈判心理知识必备 Ø 如何准备信息说服对方 Ø 如何利用公司的品牌效应吸引对方 Ø 如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题 Ø 方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作 Ø 如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜 Ø 如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步 Ø 如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解 Ø 如何在谈判时,多用聊天的语气增加对方的好感 Ø 如何在谈判时,做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价” 2、 采购谈判的内容与程序 1. 采购谈判的内容 2. 采购谈判的流程 第五讲:采购谈判策略 1、采购谈判中的单赢、双赢与共赢 Ø 不同层次利益策略--达到双方“共赢”目的 (一)----前期准备 1. 情报资料收集 Ø 战胜对手的关键--打好信息站 Ø 确定参与谈判的人手 Ø 准备充分,一举击败4个先来竞争者 Ø 准备时间比谈判时间长得多 Ø 独到的STROB提纲--轻松了解对手 Ø 充分了解对方的最佳替代方案 2. 谈判人员配备 Ø 把握准谈判对手的性格 3. 谈判议程制定 Ø 如何掌握主场优势 Ø 在对方地盘上谈判,有些话不能说 4. 谈判计划书制定 1. 本打算价格下压10%,结果下压25% (二)----开局 1. 营造和谐谈判氛围策略 Ø 营造和谐的谈判氛围 Ø 破冰期,要尽量拉近彼此距离 Ø 寻找双方共同点策略 Ø 寻找双方五个以上的同点话题 Ø 有礼貌地相互介绍注意事项 Ø 利用气势提高谈判力 2. 开局导入 3. 摸底阶段 (三)----中局 1. 竞争性谈判策略--祝您取得更加丰硕的利益 2. 关注价值策略--有助于获取长期、整体利益 3. 集中创造价值策略--有助于获取综合价值 4. 差异创造价值策略--有助于获取综合价值 5. 共同利益创造价值策略--双方都获益 6. 利用第三方创造价值策略--三方都获益 7. 带动利益创造价值策略--为对方创造附带价值 8. 风险转化为利润策略 9. 备选方案策略--损失最小化 10. 掌握对方底线策略--取得主动权 11. 每一次让步都争取“净利” 12. 以退为进策略--争取到更多主动权 13. 消耗对手时间策略--让对手妥协 14. 善用条件组合策略--解决对方疑难问题 15. 善于使用“Yes,if...”策略--争取更多优惠条件 16. 不同优劣势下的谈判策略 17. 采购谈判的禁忌《谈判力》 18. 争强好胜对谈判是没有什么意义的 (四)----结局 1. 虚拟竞争对手策略《 2. “亮出王牌”策略 3. 决定的主导权交由对方 4. 以其之矛,攻其之盾 5. 协议后争取“小要求” 6. 别忘了,谈判结束后的承诺 7. 一定要祝贺对方,必须的 第六讲:采购谈判技巧 1. 沟通技巧 Ø 采购谈判的沟通技巧 Ø 采购谈判的倾听技巧 Ø 掌握各种开放式提问技巧 Ø 不为自己的错误辩解技巧 Ø “口是心非”技巧 Ø 鼓励对方技巧 Ø 善于察言观色技巧 Ø “感到意外”技巧 2. 报价技巧 Ø 报价要高过心理价位技巧 Ø 报价时不要折中技巧 3. 控制技巧 Ø 巧妙控制话题技巧 Ø 满足对方需求技巧 Ø 获得对方信任技巧 Ø 让对方无法拒绝技巧 Ø 避免对抗技巧 Ø 打破僵局技巧 4. 让步技巧 Ø 慢慢妥协技巧 Ø 必要时可让步 Ø 让步时机掌握 Ø 蚕食策略 Ø 巧用试探性语言 Ø 条件交换 Ø 运用分期付款
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