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赵又德:采购成本降低及谈判技巧

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采购成本降低及谈判技巧
讲师:赵又德
【课程背景】
随着市场竞争的加剧,企业从重视生产、营销已经逐步发展到重视采购、物流和供应链的时代。采购流程是否规范,采购效益与效率的高低,直接决定企业的盈利能力和市场竞争力,决定企业的生存和发展。
本课程由担当讲师赵又德老师根据近些年国内大量外企、国企、民企等一线班组管理存在的大量问题、成功经验、失败教训等的归纳总结,剖析大量案例分析了如何成为高效班组长的方法、技巧。
【课程宗旨】
l  发挥采购竞争优势并使其成为企业竞争力的一部分。
【课程价值】
l             规避采购误区,树立正确采购成本观
l             掌握采购价格组成、报价分析、价值分析降低成本方法
l             掌握产品周期、目标法、物料ABC分类采购降低成本方法
l             掌握供应商早期参与、集权、招标降低成本法
l             掌握采购时间、数量、经济、信息降低成本方法
【课 时】:2天
【课程特色】
课程基点:基于成年学员习惯设计
课程定位:实战,实效
课程构成:理念+方法+工具
授课方式:60%理论+30%案例讲解演练+10%点评总结
【课程大纲】
第一讲:采购成本概述
Ø  采购成本误区分析
Ø  企业采购支出成本观
Ø  采购价格成本观
Ø  双赢策略
Ø  重点关注总成本分析
Ø  从传统采购向战略采购转变
Ø  实施“采”、“购”分离
Ø  【案例分析】
第二讲:采购成本降低
一、    采购价格降低法
Ø  采购价格确定
Ø  影响采购价格的因素
Ø  采购价格调查
Ø  采购物料的成本分析
Ø  计算采购价格
Ø  【案例分析】:分析供应商报价
Ø  采购价格磋商
Ø  【案例分析】:供应商变动成本策略
二、    通过VA、VE分析采购成本
Ø  何谓VA、VE
Ø  价值分析工作运作步骤
Ø  【案例分析】:采购过程价值分析的案例
三、    产品周期成本分析
Ø  产品周期
Ø  产品周期对采购成本影响
Ø  【案例分析】:产品采购周期案例分析
Ø  产品所处生命周期测定
四、    目标成本法降低采购成本
Ø  目标成本法
Ø  目标成本法的采购意义
Ø  【案例分析】:目标成本法的案例分析
Ø  目标成本法的运作步骤
五、    早期供应商参与
Ø  早期供应商参与
Ø  早期供应商参与的优点
Ø  早期供应商参与的层次
Ø  【案例分析】:早期供应商参与的案例
Ø  供应商早期参与的条件
六、    集权采购降低采购成本
Ø  集权采购
Ø  集权采购的优点
Ø  集权采购的实施
Ø  【案例分析】:集权采购实施案例
Ø  集权采购的雷区
七、    招标采购降低成本
Ø  招标采购
Ø  招标采购的成本意义
Ø  招标采购的实施
Ø  招标书
Ø  【案例分析】:招标采购案例
八、    采购成本控制ABC法
Ø  物料ABC法
Ø  【案例分析】:ABC分类的采购
九、    按需订货降低成本
Ø  何谓按需订货采购
Ø  按需订货的前提
Ø  【案例分析】:MRP订购法
十、    定量采购控制成本
Ø  何谓定量采购
Ø  定量采购的优点
Ø  定量采购的缺点
Ø  【案例分析】:定量采购的实施
十一、        固定期采购控制成本
Ø  定期采购的含义
Ø  定期采购的优点
Ø  定期采购的缺点
Ø  【案例分析】:定期采购的实施
十二、        经济性批量采购成本法
Ø  经济性批量
Ø  【案例分析】:经济性订货点计算
Ø  EOQ适用范围
Ø  不足和缺陷
十三、        通过建立价格信息体系降低采购价格
Ø  为什么要建立价格信息体系
Ø  建立价格信息体系的三种方式
Ø  价格信息体系的三份关键资料
Ø  【案例分析】:某公司的采购价格信息体系
第三讲:采购谈判技巧
一、采购心理知识必备
Ø  如何准备信息说服对方
Ø  如何利用公司的品牌效应吸引对方
Ø  如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题
Ø  如何让对方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作
Ø  如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜
Ø  如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步
Ø  如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解
Ø  如何在谈判时,多用聊天的语气增加对方的好感
Ø  如何在谈判时,做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价”
二、 采购谈判的准备
Ø  【案例分析】:采购谈判的规划
Ø  【案例分析】:收集采购谈判资料
Ø  【案例分析】:制定谈判方案
Ø  【案例分析】:选择采购谈判团队成员
Ø  【案例分析】:选择谈判地点
Ø  【案例分析】:安排与布置谈判现场
Ø  【案例分析】:模拟谈判
三、购谈判的技巧
Ø  【案例分析】:准确把握谈判对手的性格
Ø  【案例分析】:不同优劣势下的谈判技巧
Ø  【案例分析】:采购谈判的沟通技巧
Ø  【案例分析】:采购员询价技巧
Ø  【案例分析】:议价的技巧
Ø  【案例分析】:成交的技巧

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