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吴生福:谈判高手的制胜秘诀

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谈判高手的制胜秘诀
课程背景:
优势谈判模式赋予了谈判新的内涵,提供了一种更实用更切合实际,更有效的谈判沟通方式。本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践,真正内化,使你的每一次谈判都将更加成功。
课程收益:
● 做好谈判准备,未雨绸缪。
● 把握谈判原则,争取主动。
● 有效布局谈判,步步为营。
● 实施价格谈判,有章可循。
● 应用谈判策略,有的放矢。
● 评估谈判风格,知己知彼。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:期望提升商务谈判技能的专业人士,供应链、销售等相关岗位。
课程方式:系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式;
课程风格:考强调“内容为王,实用第一,领先一步”授课原则与风格;
课程大纲
第一讲:有效准备谈判
一、定位谈判类型
1. 战略型
2. 合作型
3. 竞争型
工具模型:谈判类型矩阵
二、分析谈判形势
1. 市场形势分析
2. 双方形势分析
工具模型:SWOT分析、波特五力分析
三、设定谈判目标
1. 理想目标与底线目标
2. 长期目标与短期目标
业务示例:双方谈判目标组合的应用场景
四、选择合适谈判时机
1. 有利时机
2. 不利时机
案例分享:合适的谈判时机赢得了整个谈判
五、搭配人员与角色
1. 特质搭配
2. 角色扮演
3. 协调意见
案例分享:没有准备的谈判从一开始就输了
六、设定议题议程
1. 软柿先尝与先啃硬骨头
2. 一揽子策略与各个击破
3. 高优先级与低优先级
业务示例:各种议题优先级布局的应用场景
七、制定谈判最佳替代方案(BATNA)
1. 优选方案
2. 次优方案
3. 唯一方案
工具模型:谈判准备工作模板
情景演练:各种场景下的谈判准备
第二讲:遵循谈判一般原则
一、谈判遵循的一般原则
1. 先试探出对手想要什么
2. 契约精神
3. 大智若愚
4. 绝不主动更改你的条件
5. 循序渐进
二、谈判能力的影响因素
1. 情报
2. 时间
3. 力量
案例分享:情报管理不善付出了沉重代价
案例分享:续约时如何利用时间压力获取谈判主动?
第三讲:应用谈判布局技巧
一、开场布局技巧
1. 绝不马上接受对方的起始条件
2. 要求必须高于预期目标
3. 夹击法
4. 闻之色变
5. 不甘不愿的买方
6. 挤压法
业务示例:开场布局技巧的应用场景
案例研讨:接受了第一次报价后悔之莫及
二、中场布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要让对方知道你有决定权
3. 让对方有决定权
4. 绝不主动要求分摊差异
5. 烫手山芋
6. 交换
7. 化解冲突
业务示例:中场布局技巧的应用场景
案例研讨:咽下恶气还是据理力争?
三、收场布局技巧
1. 黑脸白脸
2. 蚕食鲸吞
3. 随时准备走人
4. 打破僵局
业务示例:收场布局技巧的应用场景
案例研讨:您认为应该适可而止,还是乘胜追击?
第四讲:开展采购价格谈判
一、选择询价方式
1. RFI
2. RFQ
3. RFP
业务示例:各种询价方法的应用场景
二、确定定价方法
1. 成本基础价格模型
2. 市场基础价格模型
3. 价值定价
4. 削本定价
5. 定额工时与材料费
业务示例:各种定价方法的应用场景
三、制定价格谈判策略
1. 基于最好的价格信息谈判
2. 基于事实谈判
3. 从长计议
工具表单:标准比价表
案例研讨如何货比三家?
案例研讨:如何选择合理的采购方案?
案例研讨: 如何合理评估报价变化
实例演算如何评估生命周期成本?
第五讲:灵活应用谈判策略
一、买方优势下的谈判策略
1.挤压法
2.夹击法
3.化整为零
4.随时准备走人
5.最后通牒
二、卖方优势下的谈判策略
1.化零为整
2.高层介入
3. 替代方案
4. 利用准则
5. 情感补偿
6. 非等价交换
7. 进入对方脑海
案例研讨:一个不可能完成的任务
三、基于双赢模式的谈判策略
1. 重视对方
2. 基于事实
3. 坦诚相对
4. 包容分歧
5. 非等价交换
案例研讨:一个真实的案例
第六讲:有效匹配谈判风格与谈判策略
一、谈判风格与谈判类型的匹配
1.红色风格
2.蓝色风格
3.紫色风格
测评工具:谈判风格类型测试
二、人格特质与谈判策略匹配
1.支配型
2.表现型
3.稳健型
4.分析型
测评工具:DISC人格特质测评

使用道具

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