谈判高手的制胜秘诀 课程背景: 优势谈判模式赋予了谈判新的内涵,提供了一种更实用更切合实际,更有效的谈判沟通方式。本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践,真正内化,使你的每一次谈判都将更加成功。 课程收益: ● 做好谈判准备,未雨绸缪。 ● 把握谈判原则,争取主动。 ● 有效布局谈判,步步为营。 ● 实施价格谈判,有章可循。 ● 应用谈判策略,有的放矢。 ● 评估谈判风格,知己知彼。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:期望提升商务谈判技能的专业人士,供应链、销售等相关岗位。 课程方式:系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式; 课程风格:考强调“内容为王,实用第一,领先一步”授课原则与风格; 课程大纲 第一讲:有效准备谈判 一、定位谈判类型 1. 战略型 2. 合作型 3. 竞争型 工具模型:谈判类型矩阵 二、分析谈判形势 1. 市场形势分析 2. 双方形势分析 工具模型:SWOT分析、波特五力分析 三、设定谈判目标 1. 理想目标与底线目标 2. 长期目标与短期目标 业务示例:双方谈判目标组合的应用场景 四、选择合适谈判时机 1. 有利时机 2. 不利时机 案例分享:合适的谈判时机赢得了整个谈判 五、搭配人员与角色 1. 特质搭配 2. 角色扮演 3. 协调意见 案例分享:没有准备的谈判从一开始就输了 六、设定议题议程 1. 软柿先尝与先啃硬骨头 2. 一揽子策略与各个击破 3. 高优先级与低优先级 业务示例:各种议题优先级布局的应用场景 七、制定谈判最佳替代方案(BATNA) 1. 优选方案 2. 次优方案 3. 唯一方案 工具模型:谈判准备工作模板 情景演练:各种场景下的谈判准备 第二讲:遵循谈判一般原则 一、谈判遵循的一般原则 1. 先试探出对手想要什么 2. 契约精神 3. 大智若愚 4. 绝不主动更改你的条件 5. 循序渐进 二、谈判能力的影响因素 1. 情报 2. 时间 3. 力量 案例分享:情报管理不善付出了沉重代价 案例分享:续约时如何利用时间压力获取谈判主动? 第三讲:应用谈判布局技巧 一、开场布局技巧 1. 绝不马上接受对方的起始条件 2. 要求必须高于预期目标 3. 夹击法 4. 闻之色变 5. 不甘不愿的买方 6. 挤压法 业务示例:开场布局技巧的应用场景 案例研讨:接受了第一次报价后悔之莫及 二、中场布局技巧 1. 建立可信度 2. 不要让对方知道你有决定权 3. 让对方有决定权 4. 绝不主动要求分摊差异 5. 烫手山芋 6. 交换 7. 化解冲突 业务示例:中场布局技巧的应用场景 案例研讨:咽下恶气还是据理力争? 三、收场布局技巧 1. 黑脸白脸 2. 蚕食鲸吞 3. 随时准备走人 4. 打破僵局 业务示例:收场布局技巧的应用场景 案例研讨:您认为应该适可而止,还是乘胜追击? 第四讲:开展采购价格谈判 一、选择询价方式 1. RFI 2. RFQ 3. RFP 业务示例:各种询价方法的应用场景 二、确定定价方法 1. 成本基础价格模型 2. 市场基础价格模型 3. 价值定价 4. 削本定价 5. 定额工时与材料费 业务示例:各种定价方法的应用场景 三、制定价格谈判策略 1. 基于最好的价格信息谈判 2. 基于事实谈判 3. 从长计议 工具表单:标准比价表 案例研讨:如何货比三家? 案例研讨:如何选择合理的采购方案? 案例研讨: 如何合理评估报价变化 实例演算:如何评估生命周期成本? 第五讲:灵活应用谈判策略 一、买方优势下的谈判策略 1.挤压法 2.夹击法 3.化整为零 4.随时准备走人 5.最后通牒 二、卖方优势下的谈判策略 1.化零为整 2.高层介入 3. 替代方案 4. 利用准则 5. 情感补偿 6. 非等价交换 7. 进入对方脑海 案例研讨:一个不可能完成的任务 三、基于双赢模式的谈判策略 1. 重视对方 2. 基于事实 3. 坦诚相对 4. 包容分歧 5. 非等价交换 案例研讨:一个真实的案例 第六讲:有效匹配谈判风格与谈判策略 一、谈判风格与谈判类型的匹配 1.红色风格 2.蓝色风格 3.紫色风格 测评工具:谈判风格类型测试 二、人格特质与谈判策略匹配 1.支配型 2.表现型 3.稳健型 4.分析型 测评工具:DISC人格特质测评
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