采购课程系列04 采购谈判策略与技巧 课程背景: 在企业采购工作中,采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判,有简单的,也有困难的;有与企业内部其它部门进行谈判的,也有与外部供应商进行谈判的。当然,谈判的内容有所区别,内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等;外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题。 从高效供应链管理的要求来讲,具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技,这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。而现实情况是,企业的大多数采购非常缺乏谈判技巧,无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难,严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。 课程收益: ● 学会谈判的重要性,掌握采购谈判的策略,作为谈判人员如何掌控局势完成谈判; ● 掌握谈判中的让步策略,何时让步、如何合理让步,如何打破僵局,改善谈判结果; ● 掌握竞争性谈判的条件及基本流程,避免一些常见的错误; ● 用好谈判技巧,获得整体谈判优势,让谈判更有效力,让结果更满意。 课程时间:2天,6小时/天。 课程对象:采购/供应链总监、采购经理、供应商开发工程师等专业人员,物料部门、质量部门等参与供应商开发的相关人员 课程特色:本课程结合企业采购谈判案例,使学员能够学以致用;课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃 课程大纲 第一讲:理解采购谈判 一、采购谈判必备的管理理念 1. 供应战略的管理理念 2. 四大品类的供应战略——让供应管理更简单 探讨:如何进行供应商绩效管理 模型:采购组织与供应商的关系模型 3. 不同采购生命周期中的供应商关系管理 二、采购谈判概述 导入:采购与销售的情景对话 1. 常见的谈判问题 2. 三维分析 - 谈判的类型、层次、阶段 模型:谈判要素模型 小组实操任务:制定一份谈判要素检查表 三、采购谈判之竞争性谈判 1. 适用范围 2. 适用条件 3. 基本流程 1)谈判前期七步工作 2)正式谈判会议前的准备 3)正式谈判会议中的工作 4)谈判结束后的四步工作 第二讲:采购谈判要素解读 模型:谈判要素模型 一、知“天”知“地” 研讨:了解采购谈判背景 二、知“己”知”彼” 1. 了解供应商组织 2. 知己——采购组织如何看供应商 3. 知彼——供应商如何看采购组织 4. 识别双方的谈判实力 5. SWOT分析 谈判案例:”知己知彼“,在谈判中游刃有余 讨论:谈判的原因有哪些 三、谈判有目标 1. 确定谈判目标 小组实操:设定最好目标和最坏目标 2. 可能达成协议的谈判范围 情景训练:寻找谈判筹码(组合) 3. 设定可选方案 4. 最佳备选方案 小组实操:制定一个谈判协议最佳备选方案 研讨:谈判的最佳时机是什么? 四、谈判的地点和方式选择 五、谈判要靠人 1. 成功的谈判团队 2. 了解自己和他人的谈判风格 现场评估:谈判风格自我评估 小组实操:完善谈判要素检查表 第三讲:采购谈判要素策略与方法 一、有代表性的谈判战术 战术一:察、坏警察 战术二:腊肠战术 战术三:二选一 战术四:均摊差额 战术五:价格期限 战术六:虚报低价、虚报高价 战术七:蚕食战术 战术八:制定采购谈判策略 小组实操:制定一份谈判策略检查表 二、采购谈判的实战技巧 技巧一:重视谈判前的铺垫 电影片段:开局营造和谐气氛 谈判案例:在寒暄中暴露底细 技巧二:精准数据营造谈判势力 技巧三:出牌技巧 技巧四:找对人,说对话 技巧五:记住立场和利益 技巧六:投石问路 情景测试:分清”石“与”路“ 技巧七:化解谈判僵局 谈判案例:某公司进口设备的谈判案例 案例分析:电影片段谈判实战分析 第四讲:采购谈判开展 一、如何进行价格谈判 1. 影响价格的因素 2. 价格谈判的合理范围 3. 报价五大策略 4. 采购谈判中的价格目标 5. 讨价策略(方式和技巧) 情景测试:分清“石”与“路” 6. 还价策略 1)还价前的筹划 2)还价方式 3)还价起点的确定 4)还价技巧 情景测试:选择让步方案 二、如何开展单一来源釆购的谈判 1. 单一来源采购的适用条件 2. 单一来源采购的程序流程 3. 单一来源采购注意问题 工具表单: 《单一来源采购申请表》 《单一来源采购谈判记录表》 《单一来源采购专家论证意见表》
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