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俞丹:后疫情时代的夺冠中标法则

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后疫情时代的夺冠中标法则
课程背景:
随着招标采购的流程和监管在不断完善,招标采购活动变得越来越公开,市场秩序也因此变得越来越规范。招标不再是走流程、走过场,投标知识和技巧就显得越来重要。
随着《招标投标法》大修方案出台,我国工程、货物和服务招投标领域即将发生震撼性改变。如何抢占先机,掌握规则,是各行各业的企业决胜招投标市场的战略思维和核心要素,如何在疫情之后,竞争空前惨烈的环境下,提高中标率?新的一年,能拿到多少订单?能做到多少销售额?就看中标率如何!
本课程综合大量的招投标实际案列,从基础夯实,到细分领域详解,再到典型案例分析,帮助投标人避开投标误区,消除投标知识盲区,提升投标技巧、投标策略、迅速提高企业的中标率。
课程收益:
■ 正确认识和建立“客户关系”:根据招投标现状和趋势,正确、客观认识客户关系的价值,掌握招投标过程的关系介入、关系突破和关系评估技巧,让投标赢在起跑线;
■ 正确理解招投标核心规则:树立规范、科学的招投标规范意识,理解招标、投标和评标规则和思维,读懂招标文件,熟练应用工具以规避废标、围标串标等;
■ 掌握高质量标书编制技巧:通过提前策划,应用专业技巧快速实现高分投标文件的编制,以及评估现有典型投标文件质量并提出完善建议;
■ 提升竞标综合管理能力:梳理投标管理策略,包括素材管理、投标决策、竞争策略、控标策略、报价策略等,以在投标竞争中取得预期结果;
■ 提升投标整体绩效:通过系统的竞标能力提升培训,树立正确投标意识,提高投标核心技能,规范投标管理,从而提高中标概率
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等)
课程方式:实战讲授+案例分析+小组讨论
课程大纲
导入:投标团队战斗精神
1. 招投标的血腥
2. 招投标是你死我活的战场,赢标必须要有进取精神
3. 团队协作如何更有效?
投标真实场景:组建投标团队,形象展示,投标角色认知
每一轮打分规则
第一讲:国家新政策法规深度解析与应对之策
一、疫情后恢复经济的强力刺激政策
1. 抓住照顾与减负政策内容
2. 抓住重点大项目激活企业
3. 抓住扶持中小企业的措施
二、最新招投标法规巨变的重大意义
1. 新营销环境下投标人的命运变迁
2. 招投标甲乙双方角色的特征及营销实质
3. 电子时代采购、招标、评标、监标的运作模式
三、招投标新法七大改变
改变一:业主自主权扩大
改变二:评标专家约束多
改变三:招标时间缩短
改变四:公开内容更多
改变五:低价中标限制
改变六:异议投诉明确
改变七:处罚力度加大
四、招投标三大理念五种形态
1. 中标三大理念
1)标书是本——招投标的落脚点就是标书
2)规则是金——招投标的法律依据就是规则
3)分数是命——招投标的排名就是分数
2. 应标六种形态
1)公开招标
2)邀请招标
3)竞争性谈判
4)竞争性磋商
5)单一来源
6)询价采购
五、投标五步致胜要点
现场投标工具分享
第二讲:寻标——扩大市场覆盖面的方法
一、项目信息来源靠主动出击
1. 电话拜访
2. 主动上门
3. 网络查找
4. 会议推介
5. 朋友介绍
6. 招标发布
练习:就以上渠道进行排序,并说明原因
二、优质招标信息价值判断
1. 是否与公司的主营业务和产品相符合?
2. 是否处于项目营销的黄金期?
3. 是否能接触到两条线上的关键人?
4. 是否比对手提前介入?
三、项目战略定位与应标策略
第三讲:跟标——人脉关系建立的新思路
一、理念:小胜靠智,大胜靠德
二、客户内部关系分析图
1. 从点到面:基于招投标的全新客户关系认知
2. 三横二竖一个圈的把握方法
3. 关键岗位关键人
4. 项目营销的黄金时间与黄金点
1)找对项目营销的黄金时间—策略方向
2)找准项目营销的黄金点----关键突破点
案例分析:公安系统项目的客户拜访
三、人脉关系突破“三交”法则
法则一:突破前提是“交往”
法则二:交往才能出“交情”
法则三:交情牢固靠“交心”
四、甲方客户三层次的心理特点
1. 把握执行层的心理特点及沟通的方法—微利
2. 把握管理层的心理特点及沟通的方法—功利
3. 把握决策层的心理特点及沟通的方法—权利
五、甲方客户关系不到位的补救措施
1. 接触不到决策层怎么办?
补救措施:赢得接触决策层机会的5个步骤
2. 只有一条线认可怎么办?
补救措施:在细节中挖掘隐形需求
3. 不能控制招标文件怎么办?
补救措施:快速影响客户的秘诀
4. 对手信息不掌握怎么办?
补救措施:做好市场情报分析
现场投标工具分享:《客户与市场关系的十个关键问题》
六、死嗑,是永远不过时的市场取胜之道
案例分析:烈日下的漫长等待
1. 死嗑法之一:恒心打动人
2. 死嗑法之二:耐心说服人
3. 死嗑法之三:关心感动人
案例分享:团队相互分享案例经验
第四讲:控标——投标项目的秘密
一、找准通路
二、把控招标文件——六大板块的解析
板块一:技术控标法
板块二:商务控标法
板块三:采购方式控标法
板块四:价格控标法
板块五:评审办法控标法
板块六:产品演示控标法
三、掌握项目评分标准
1. 一控权重
2. 二控高分
3. 三控分布
四、评分细则设置的技巧
五、吃透基准价
1. 以最低价为基准价的演变方法
2. 以中间价为基准价的演变方法
第五讲:投标——开标注意事项与标书解读
1. 项目开标防废标注意事项
2. 电子招投标流程及要点
3. 现场勘察、讲标、答疑的方法
4. 招标文件解读的六个突破口
突破口一:资金来源与栏杆价
突破口二:否决标书的条款
突破口三:项目清单与图纸
突破口四:不平衡报价与税率
突破口五:合同主要条款
突破口六:重大偏离
案例讨论:现场召开标书分析会,填写分析表
第六讲:投标文件编制方法与工具
一、施工投标文件编制的五步法则
流程、原则、板块、重点、因素
二、标书编制中的完整流程
1. 编制团队的参与分工
2. 项目投标信息的共享
三、标书编制的两大原则
1. 2/8原则
2. 审核原则
练习:现场完成,标书编制的四级审核制度
四、标书编制的三大板块
1. 商务板块
2. 技术板块
3. 价格板块
五、标书编制的四个重点
重点一:团队协作,读透标书
重点二:严谨细致,对应标书
重点三:突出亮点,醒目标书
重点四:形式完美,高分标书
六、项目报价的五大因素
1. 成本因素
2. 对手因素
3. 客户因素
4. 目的因素
5. 算法因素
第七讲:情景演练与行动计划
1. 情景演练:
根据给定的招标文件,由各投标团队现场投标,现场评标
2. 每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
3. 每个学员现场制订课后行动计划,包括
1)结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划
2)列出两个月内要做到的五项改进措施
3)列出一个月内的首要突破点
4. 评选本次培训最优学员
5. 评选本次实战训练中标小组
6. 颁奖
答疑:就相关问题回答提问
互动:小组制定行动计划
情景演练与行动计划
1. 情景演练:由各投标团队总结提高中标额方法与步骤,现场投标展示,现场评标
培训方式:充分体现实战实用实效的原则,老师主讲与学员配合互动相结合
具体方式包括:
1. 分组PK;2.小组讨论;3. 现场问答;4. 案例分析;5. 摹拟演练等。

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