后疫情时代的夺冠中标法则 课程背景: 随着招标采购的流程和监管在不断完善,招标采购活动变得越来越公开,市场秩序也因此变得越来越规范。招标不再是走流程、走过场,投标知识和技巧就显得越来重要。 随着《招标投标法》大修方案出台,我国工程、货物和服务招投标领域即将发生震撼性改变。如何抢占先机,掌握规则,是各行各业的企业决胜招投标市场的战略思维和核心要素,如何在疫情之后,竞争空前惨烈的环境下,提高中标率?新的一年,能拿到多少订单?能做到多少销售额?就看中标率如何! 本课程综合大量的招投标实际案列,从基础夯实,到细分领域详解,再到典型案例分析,帮助投标人避开投标误区,消除投标知识盲区,提升投标技巧、投标策略、迅速提高企业的中标率。 课程收益: ■ 正确认识和建立“客户关系”:根据招投标现状和趋势,正确、客观认识客户关系的价值,掌握招投标过程的关系介入、关系突破和关系评估技巧,让投标赢在起跑线; ■ 正确理解招投标核心规则:树立规范、科学的招投标规范意识,理解招标、投标和评标规则和思维,读懂招标文件,熟练应用工具以规避废标、围标串标等; ■ 掌握高质量标书编制技巧:通过提前策划,应用专业技巧快速实现高分投标文件的编制,以及评估现有典型投标文件质量并提出完善建议; ■ 提升竞标综合管理能力:梳理投标管理策略,包括素材管理、投标决策、竞争策略、控标策略、报价策略等,以在投标竞争中取得预期结果; ■ 提升投标整体绩效:通过系统的竞标能力提升培训,树立正确投标意识,提高投标核心技能,规范投标管理,从而提高中标概率 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等) 课程方式:实战讲授+案例分析+小组讨论 课程大纲 导入:投标团队战斗精神 1. 招投标的血腥 2. 招投标是你死我活的战场,赢标必须要有进取精神 3. 团队协作如何更有效? 投标真实场景:组建投标团队,形象展示,投标角色认知 每一轮打分规则 第一讲:国家新政策法规深度解析与应对之策 一、疫情后恢复经济的强力刺激政策 1. 抓住照顾与减负政策内容 2. 抓住重点大项目激活企业 3. 抓住扶持中小企业的措施 二、最新招投标法规巨变的重大意义 1. 新营销环境下投标人的命运变迁 2. 招投标甲乙双方角色的特征及营销实质 3. 电子时代采购、招标、评标、监标的运作模式 三、招投标新法七大改变 改变一:业主自主权扩大 改变二:评标专家约束多 改变三:招标时间缩短 改变四:公开内容更多 改变五:低价中标限制 改变六:异议投诉明确 改变七:处罚力度加大 四、招投标三大理念五种形态 1. 中标三大理念 1)标书是本——招投标的落脚点就是标书 2)规则是金——招投标的法律依据就是规则 3)分数是命——招投标的排名就是分数 2. 应标六种形态 1)公开招标 2)邀请招标 3)竞争性谈判 4)竞争性磋商 5)单一来源 6)询价采购 五、投标五步致胜要点 现场投标工具分享 第二讲:寻标——扩大市场覆盖面的方法 一、项目信息来源靠主动出击 1. 电话拜访 2. 主动上门 3. 网络查找 4. 会议推介 5. 朋友介绍 6. 招标发布 练习:就以上渠道进行排序,并说明原因 二、优质招标信息价值判断 1. 是否与公司的主营业务和产品相符合? 2. 是否处于项目营销的黄金期? 3. 是否能接触到两条线上的关键人? 4. 是否比对手提前介入? 三、项目战略定位与应标策略 第三讲:跟标——人脉关系建立的新思路 一、理念:小胜靠智,大胜靠德 二、客户内部关系分析图 1. 从点到面:基于招投标的全新客户关系认知 2. 三横二竖一个圈的把握方法 3. 关键岗位关键人 4. 项目营销的黄金时间与黄金点 1)找对项目营销的黄金时间—策略方向 2)找准项目营销的黄金点----关键突破点 案例分析:公安系统项目的客户拜访 三、人脉关系突破“三交”法则 法则一:突破前提是“交往” 法则二:交往才能出“交情” 法则三:交情牢固靠“交心” 四、甲方客户三层次的心理特点 1. 把握执行层的心理特点及沟通的方法—微利 2. 把握管理层的心理特点及沟通的方法—功利 3. 把握决策层的心理特点及沟通的方法—权利 五、甲方客户关系不到位的补救措施 1. 接触不到决策层怎么办? 补救措施:赢得接触决策层机会的5个步骤 2. 只有一条线认可怎么办? 补救措施:在细节中挖掘隐形需求 3. 不能控制招标文件怎么办? 补救措施:快速影响客户的秘诀 4. 对手信息不掌握怎么办? 补救措施:做好市场情报分析 现场投标工具分享:《客户与市场关系的十个关键问题》 六、死嗑,是永远不过时的市场取胜之道 案例分析:烈日下的漫长等待 1. 死嗑法之一:恒心打动人 2. 死嗑法之二:耐心说服人 3. 死嗑法之三:关心感动人 案例分享:团队相互分享案例经验 第四讲:控标——投标项目的秘密 一、找准通路 二、把控招标文件——六大板块的解析 板块一:技术控标法 板块二:商务控标法 板块三:采购方式控标法 板块四:价格控标法 板块五:评审办法控标法 板块六:产品演示控标法 三、掌握项目评分标准 1. 一控权重 2. 二控高分 3. 三控分布 四、评分细则设置的技巧 五、吃透基准价 1. 以最低价为基准价的演变方法 2. 以中间价为基准价的演变方法 第五讲:投标——开标注意事项与标书解读 1. 项目开标防废标注意事项 2. 电子招投标流程及要点 3. 现场勘察、讲标、答疑的方法 4. 招标文件解读的六个突破口 突破口一:资金来源与栏杆价 突破口二:否决标书的条款 突破口三:项目清单与图纸 突破口四:不平衡报价与税率 突破口五:合同主要条款 突破口六:重大偏离 案例讨论:现场召开标书分析会,填写分析表 第六讲:投标文件编制方法与工具 一、施工投标文件编制的五步法则 流程、原则、板块、重点、因素 二、标书编制中的完整流程 1. 编制团队的参与分工 2. 项目投标信息的共享 三、标书编制的两大原则 1. 2/8原则 2. 审核原则 练习:现场完成,标书编制的四级审核制度 四、标书编制的三大板块 1. 商务板块 2. 技术板块 3. 价格板块 五、标书编制的四个重点 重点一:团队协作,读透标书 重点二:严谨细致,对应标书 重点三:突出亮点,醒目标书 重点四:形式完美,高分标书 六、项目报价的五大因素 1. 成本因素 2. 对手因素 3. 客户因素 4. 目的因素 5. 算法因素 第七讲:情景演练与行动计划 1. 情景演练: 根据给定的招标文件,由各投标团队现场投标,现场评标 2. 每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总 3. 每个学员现场制订课后行动计划,包括 1)结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 2)列出两个月内要做到的五项改进措施 3)列出一个月内的首要突破点 4. 评选本次培训最优学员 5. 评选本次实战训练中标小组 6. 颁奖 答疑:就相关问题回答提问 互动:小组制定行动计划 情景演练与行动计划 1. 情景演练:由各投标团队总结提高中标额方法与步骤,现场投标展示,现场评标 培训方式:充分体现实战实用实效的原则,老师主讲与学员配合互动相结合 具体方式包括: 1. 分组PK;2.小组讨论;3. 现场问答;4. 案例分析;5. 摹拟演练等。
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