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俞丹:投标法规运用与质疑投诉技巧

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投标法规运用与质疑投诉技巧
课程背景:
在依法治国方针的指导下,企业招投标采购工作与合同谈判、合同执行相对以前有了重大的变化,因招投标引发的质疑投诉时有发生。因而投标人掌握异议(质疑)与投诉的技能技巧,了解法律救济手段,是维护企业利益,在招投标战场上争取主动的迫切需要。
作为投标人,在招投标活动过程中,不得不提的一项权利——质疑,可是,你真的会行使这项权利吗?或者,在什么情况下可以行使这项权利呢?
本课程帮助广大投标企业、人员,发现招标投标过程中的异议(质疑)点,掌握招投标项目中异议(质疑)与投诉的方法与技巧,提升投标技能,快速提高中标率。
课程收益:
● 了解采购招投标法律法规的基本内容
● 掌握采购招标全流程各个步骤的要点
● 掌握商务谈判与合同执行技能
● 掌握招投标项目中质疑与投诉的方法与技巧
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等
课程方式:实战讲授+案例分析+小组讨论
课程大纲
第一讲:采购招标法规特征
导入案例分析:两家投标供应商的股东为同一人,或者相互之间存在控股关系,供应商的股东为失信被执行人……这些情形是否会影响供应商正常参与政府采购活动?
一、采购招标五大特征
特征一:一个完整体系
特征二:二种基本模式
1)有效低价中标模式
2)综合评审模式
现场演练:一个项目,两种模式的不同结果
特征三:三个合格投标人
特征四:四种管理机制
1)管理机制之一--采
2)管理机制之二--招
3)管理机制之三--评
4)管理机制之四--监
特征五:五种采购形式
1)公开招标
2)邀请招标
3)竞争性谈判/竞争性磋商
4)询价采购
5)单一来源
公开招标与邀请招标的界定
二、2021年《招投标法》和《政府采购法》修订内容解读
互动环节:现场问题汇总答疑
第二讲:采购准备与招标文件
一、采购的五步骤
1. 采购全流程关键点
1)跟进招标前把控
2)响应招标中对应
3)确认招标后服务
2. 市场调研与需求确认
3. 预算估算与最高限价
1)投标决策阶段如何做项目估算(项目建议书)
2)投标设计阶段如何做项目预算(项目清单表)
3)投标报价阶段如何核算最高限价(投标控制价)
4. 供应商入库的条件设置
1)明确基本条件
2)划分行业范围
3)找准产品类别
案例分析:某部队项目采购招标信息分析
5. 电子采购招标的特点(方便快捷、公开透明、构建统一、操作留痕、强化节点)
案例分析:移动电子招投标平台
步骤一:清晰采购全流程的三大关键点
步骤二:调研市场与需求确认
步骤三:估算最高限价
步骤四:清晰供应商入库的条件
步骤五:明确电子采购招标的三大特点(易采集、数据大、能反映)
二、招标(采购)文件编制
1. 招标文件构成要素及要点
2. 资格入围的规范编制
3. 评分标准设置的方法
1)工程类权重
2)货物类权重
3)服务类权重
4. 文件格式的应用
1)设备清单明细表
2)工程量清单明细表
3)分项报价明细表
第三讲:开标评标流程与评标方法
一、开标全流程
二、评标现状与评标专家
1. 评标工作的关键作用
2. 评标专家的产生与管理
三、评标两大法及内容剖析
分析:如何评审有效最低价中标法
分析:如何评审综合评分中标法
分析:如何防止竞争对手恶意竞价?
四、围标串标的风险防范和认定
——围标串标的七种认定依据和十三条情形的判定(法律依据《政府采购法实施条例》等)
——其它防制措施
1. 如何通过技术手段防止围标、串标
2. 如何通过制度条例制约围标、串标
3. 如何通过处罚力度净化围标、串标
4. 如何通过工作创新防范围标、串标
案例分析:中国移动“围标串标”
第四讲:面对非招标采购的方式,如何和客户进行谈判
一、竞争性谈判与竞争性磋商
1.两种方式的相同点——流程、规范
2.两种方式的不同点——时间、方法
二、竞争性谈判项目操作流程
1.成立谈判小组
2.制定谈判文件
3.确定谈判对象
4.规范谈判程序
5.形成谈判成果
三、单一来源采购的谈判
1.四点确定单一来源采购方式
2. 采购需求方案的编制(法律依据的6个方面)
1)采购需求的目标确定
2)采购需求的标准确定
3)采购需求的质量确定
4)采购需求的数量确定
5)采购需求的期限确定
6)采购需求的服务确定
3. 价格谈判技巧
导入:何为价格谈判?
1)价格谈判的六大心理
心理一:吝啬
心理二:怀疑
心理三:害怕
心理四:炫耀
心理五:本能
心理六:任性
2)价格谈判时从容淡定的八大技巧
情景演练:就以上技巧对价格谈判进行现场演练并分析
四、询价与非固定项目的谈判
情景演练:就一个竞争性谈判项目进行一次谈判演练
第五讲:合同管理与风险防控
一、采购招标与合同的三大原则
1.工程类的招标项目:14个典型争议问题分析
2.货物类招标项目:合同组成的7个方面和一个关键点剖析
3.服务类招标项目:三种有争议合同方式的关键点(年限签订?框架签订?入库签订?)
案例分析:一次签三年的服务项目如何签订采购合同?
二、合同类型选择
1. 工程类合同
2. 技术服务类合同
3. 货物采购类合同
三、合同履行中的风险防控
1.内容变更(甲方、乙方)
2.合同中止
3.赔偿责任
4.合同验收
案例分析:招投标过程中的质疑与投诉
四、质疑(异议)与投诉的区别
五、如何发现质疑点
1. 招标阶段——招标文件
2. 公开阶段——开标过程
3. 公司阶段——中标结果
六、如何编制质疑(投诉)函
1. 质疑函的模式结构
2. 质疑点的法律依据
3. 质疑函的递交
七、如何规避无效质疑(投诉)
1. 质疑的前提——找准时间点
2. 质疑的诉求——找准方向
3. 质疑的证据——找准法律依据
4. 质疑的要求——找准目的
5. 质疑的时限——找准时效性
6. 质疑的态度——找准沟通方式
现场演练:对一个案例进行现场分析,每组写一份质疑函。
问题解答
课后行动计划
现场互动与问题解答
1. 待解问题答疑
2. 每个学员写出本次培训的三点收获,小组相互传阅
3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅
4. 现场学习情况的小组评分统计

使用道具

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