投标法规运用与质疑投诉技巧 课程背景: 在依法治国方针的指导下,企业招投标采购工作与合同谈判、合同执行相对以前有了重大的变化,因招投标引发的质疑投诉时有发生。因而投标人掌握异议(质疑)与投诉的技能技巧,了解法律救济手段,是维护企业利益,在招投标战场上争取主动的迫切需要。 作为投标人,在招投标活动过程中,不得不提的一项权利——质疑,可是,你真的会行使这项权利吗?或者,在什么情况下可以行使这项权利呢? 本课程帮助广大投标企业、人员,发现招标投标过程中的异议(质疑)点,掌握招投标项目中异议(质疑)与投诉的方法与技巧,提升投标技能,快速提高中标率。 课程收益: ● 了解采购招投标法律法规的基本内容 ● 掌握采购招标全流程各个步骤的要点 ● 掌握商务谈判与合同执行技能 ● 掌握招投标项目中质疑与投诉的方法与技巧 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等 课程方式:实战讲授+案例分析+小组讨论 课程大纲 第一讲:采购招标法规特征 导入案例分析:两家投标供应商的股东为同一人,或者相互之间存在控股关系,供应商的股东为失信被执行人……这些情形是否会影响供应商正常参与政府采购活动? 一、采购招标五大特征 特征一:一个完整体系 特征二:二种基本模式 1)有效低价中标模式 2)综合评审模式 现场演练:一个项目,两种模式的不同结果 特征三:三个合格投标人 特征四:四种管理机制 1)管理机制之一--采 2)管理机制之二--招 3)管理机制之三--评 4)管理机制之四--监 特征五:五种采购形式 1)公开招标 2)邀请招标 3)竞争性谈判/竞争性磋商 4)询价采购 5)单一来源 公开招标与邀请招标的界定 二、2021年《招投标法》和《政府采购法》修订内容解读 互动环节:现场问题汇总答疑 第二讲:采购准备与招标文件 一、采购的五步骤 1. 采购全流程关键点 1)跟进招标前把控 2)响应招标中对应 3)确认招标后服务 2. 市场调研与需求确认 3. 预算估算与最高限价 1)投标决策阶段如何做项目估算(项目建议书) 2)投标设计阶段如何做项目预算(项目清单表) 3)投标报价阶段如何核算最高限价(投标控制价) 4. 供应商入库的条件设置 1)明确基本条件 2)划分行业范围 3)找准产品类别 案例分析:某部队项目采购招标信息分析 5. 电子采购招标的特点(方便快捷、公开透明、构建统一、操作留痕、强化节点) 案例分析:移动电子招投标平台 步骤一:清晰采购全流程的三大关键点 步骤二:调研市场与需求确认 步骤三:估算最高限价 步骤四:清晰供应商入库的条件 步骤五:明确电子采购招标的三大特点(易采集、数据大、能反映) 二、招标(采购)文件编制 1. 招标文件构成要素及要点 2. 资格入围的规范编制 3. 评分标准设置的方法 1)工程类权重 2)货物类权重 3)服务类权重 4. 文件格式的应用 1)设备清单明细表 2)工程量清单明细表 3)分项报价明细表 第三讲:开标评标流程与评标方法 一、开标全流程 二、评标现状与评标专家 1. 评标工作的关键作用 2. 评标专家的产生与管理 三、评标两大法及内容剖析 分析:如何评审有效最低价中标法 分析:如何评审综合评分中标法 分析:如何防止竞争对手恶意竞价? 四、围标串标的风险防范和认定 ——围标串标的七种认定依据和十三条情形的判定(法律依据《政府采购法实施条例》等) ——其它防制措施 1. 如何通过技术手段防止围标、串标 2. 如何通过制度条例制约围标、串标 3. 如何通过处罚力度净化围标、串标 4. 如何通过工作创新防范围标、串标 案例分析:中国移动“围标串标” 第四讲:面对非招标采购的方式,如何和客户进行谈判 一、竞争性谈判与竞争性磋商 1.两种方式的相同点——流程、规范 2.两种方式的不同点——时间、方法 二、竞争性谈判项目操作流程 1.成立谈判小组 2.制定谈判文件 3.确定谈判对象 4.规范谈判程序 5.形成谈判成果 三、单一来源采购的谈判 1.四点确定单一来源采购方式 2. 采购需求方案的编制(法律依据的6个方面) 1)采购需求的目标确定 2)采购需求的标准确定 3)采购需求的质量确定 4)采购需求的数量确定 5)采购需求的期限确定 6)采购需求的服务确定 3. 价格谈判技巧 导入:何为价格谈判? 1)价格谈判的六大心理 心理一:吝啬 心理二:怀疑 心理三:害怕 心理四:炫耀 心理五:本能 心理六:任性 2)价格谈判时从容淡定的八大技巧 情景演练:就以上技巧对价格谈判进行现场演练并分析 四、询价与非固定项目的谈判 情景演练:就一个竞争性谈判项目进行一次谈判演练 第五讲:合同管理与风险防控 一、采购招标与合同的三大原则 1.工程类的招标项目:14个典型争议问题分析 2.货物类招标项目:合同组成的7个方面和一个关键点剖析 3.服务类招标项目:三种有争议合同方式的关键点(年限签订?框架签订?入库签订?) 案例分析:一次签三年的服务项目如何签订采购合同? 二、合同类型选择 1. 工程类合同 2. 技术服务类合同 3. 货物采购类合同 三、合同履行中的风险防控 1.内容变更(甲方、乙方) 2.合同中止 3.赔偿责任 4.合同验收 案例分析:招投标过程中的质疑与投诉 四、质疑(异议)与投诉的区别 五、如何发现质疑点 1. 招标阶段——招标文件 2. 公开阶段——开标过程 3. 公司阶段——中标结果 六、如何编制质疑(投诉)函 1. 质疑函的模式结构 2. 质疑点的法律依据 3. 质疑函的递交 七、如何规避无效质疑(投诉) 1. 质疑的前提——找准时间点 2. 质疑的诉求——找准方向 3. 质疑的证据——找准法律依据 4. 质疑的要求——找准目的 5. 质疑的时限——找准时效性 6. 质疑的态度——找准沟通方式 现场演练:对一个案例进行现场分析,每组写一份质疑函。 问题解答 课后行动计划 现场互动与问题解答 1. 待解问题答疑 2. 每个学员写出本次培训的三点收获,小组相互传阅 3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅 4. 现场学习情况的小组评分统计
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