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陈庆兰:采购商务谈判策略

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采购商务谈判策略
课程背景:
互联网+智慧物流时代,企业向采购向利润需求越来越迫切。作为企业内外部资料的链接者、整合者与领导者,对采购商务谈判能力的要求也越来越高。什么是高效的谈判?双赢原则能帮到你吗?谈判时遇到参与者多、不确定性大、有被诉讼的风险、谈判者高度情绪化、对方撒谎、不愿分享信息、手里没权力和筹码、最后一分钟加条款、差的谈判对手等,如何有效地进行采购商务谈判?
本课程针对采购面临的如上问题,从工具、心理、实战三方面,提供了一个谈判的工具箱,包括原则、策略和技巧,从谈判前的筹备到合同签订的各个阶段,给出解决方案;针对代价不菲的心理偏误问题,给出有效识别和相应调整的方法;点出谈判中易被忽略但对谈判结果有重要影响五个方面的应对之法。
课程收益:

● 树立谈判系统工具思维,刻意练习可成高手;
● 掌握谈判策略框架工具,活用践行争创价值;
● 厘清谈判心理认知偏误,回归理性思维决策;
● 掌握五种谈判场景策略,实施系统有效谈判。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:生产制造或电商企业的供应链总监、采购总监、采购经理、物料经理、生产统筹经理、生产经理及与对谈判感兴趣的人员
课程方式:两天培训以“视频+案例+理论+实操+演练”的方式开展,确保从知到行
课程风格:
源于实战:课程内容基于企业实践经验,注重理论、实效、举一反三
逻辑性强:结构化思维,深入浅出解构现象、本质、工具、方法
价值度高:课程内容经过市场实战打磨,讲解的工具方法一学就会、好用有效
方法论新:专业知识+刻意练习+行动学习
团队建设:组名,组长,组训(采取积分制机制,组与组PK竞争)
课程工具(节选部分):
工具一:“谈判准备5步法”
工具二:“谈判常见7个错误”
工具三:“探知对方底线5步法”
工具四:“讨价还价7策略”
工具五:“讨价还价7个策力”
工具六:“采购谈判实战4大策略”
工具七:“侦探式谈判的7原则”
课程体系:
课程大纲
视频:李云龙对撤兵需求的谈判
导入:空降采购总监被要求“新的采购协议供方签署率100%”,怎么办?
案例:竞选灾难
研讨:好的采购商务谈判是什么?
第一讲:制定采购商务谈判策略
一、在谈判中争取价值
案例:汉密尔顿地产
1. 谈判者争取价值的策略
2. 谈判准备的五步法
第一步:评估自己最佳备选方案
第二步:计算自己的底线
第三步:评估对方最佳备选方案
第四步:计算对方的底线
第五步:评估协议的区间
3. 双方达成协议
4. 评估谈判结果
5. 谈判常见7个错误
6. 如何正确报价
思考:你是否应该先报价
决策:你掌握了多少信息?
1)应对对方先报价
2)正确报价的4个因素
3)如何探知对方底线
第1步:谈判前了解所有信息
第2步:谈判前明确你的假设
第3步:质疑你的假设
第4步:迂回询问并决录
第5步:权变协避骗与不确定
4)讨价还价7策略
二、在谈判中创造价值
案例:外交困局
1. 多议题的谈判
案例:连续剧播放权
2. 价值的最大化
3. 四大准备策略
策略1:明确已方多个利益点
策略2:建立一个评分的系统
策略3:计算组合提案底线值
策略4:明确对方多个利益点
4. 三大执行策略
5. 谈判后策略4步法
案例:获更多资金增加新药项目启动
话术:恭喜…我想…虽然…可能…但是…当…如果…
三、用侦探谈判获信息
案例:独家权之争
1. 侦探式谈判的7大原则
原则1:不只问是什么,还要问为什么
案例:高峰时打车
原则2:努力调利益点,不要纠缠诉求
案例:高薪的诉求
原则3:求同存异竞和,争取创造价值
案例:选票交换
原则4:把要求当机会,关注对方需求
案例:最后一分钟要求
原则5:不要打发问题,不受限创价值
案例:家居廊3个月运输的担忧
原则6:不要被拒终结,而用为什么不
案例:定制礼品竞标失败后的签约
原则7:推销卖点说服,谈判利益价值
四、从口风紧处获信息
1. 建立信任,分享信息
2. 吃惊疑虑,别忘提问
3. 互惠原则,分享信息
4. 多个议题,同时谈判
5. 多个提案,同时给出
案例:代理合同的两个提案
第二讲:避开采购商务谈判心理偏误一、认知偏误:你看到的不是真的
案例:劳资纠纷
1. 零和偏误
案例:科恩的林场与29只啄木鸟
2. 炫目偏误
案例:名企高薪与职业发展
3. 非理性投入升级
案例:竞拍100美元
4. 表述陷阱
案例:对抗疾病问题的模拟
二、动机偏误:你就没想看到事实
案例:护栏纠纷
1. 动机不相容
故事:海妖之歌
2. 自我中心
案例:习惯性高估
3. 过分自信
4. 自利归因
5. 后悔厌恶
案例:要铜牌还是银牌
6. 消除偏误
三、自我偏误与他人偏误:在非理性下理性谈判
1. 直面自我偏误的3大策略
策略一:系统两思维
策略二:类比思维
策略三:局外人视角
2. 直面他人偏误的4大策略
策略一:考虑双方偏误后果
案例:把弱队变成强队
策略二:帮助对方减少偏误
故事:你选哪个:好的谈判者和差的谈判者
策略三:校准对方提供信息
案例:房子代理商的选择
策略四:权变协议解决冲突
案例:购买功能产品的权变协议
第三讲:活用采购商务谈判四大方法一、找到影响力策略
1. 强调损失而非收益
案例:电力公司推荐隔热产品
话术:如果不……你将损失……
2. 细分收益整合损失
3. 先拒再调的摔门法
4. 由小到大蹬门槛法
案例:4S店销售贵车
5. 利用合理化的力量
案例:只有5页要复印
话术:我想……因为……
练习:如何提加薪?
6. 及时利用认可力量
案例:供应商介绍中合作客户的背书
7. 象征性的单方让步
案例:调查问卷里的一美元纸币
8. 参照物合理化提案
案例:20分钟去分店买折扣计算器OR电脑
9. 保护自己免受影响的6大防御策略
二、发现谈判中的盲点
案例:一次代价高昂的并购
解决方法:克服有限意识,关注注意力之外信息
1. 潜在谈判方
案例:丙公司的并购方案怎么选?
2. 对方的决策规则
案例:三个创始人公司的收购价出多少合适?
3. 信息不对称的影响(解决方法)
故事:“胜利者的诅咒”
4. 竞争对手的强项
案例:5家公司同时抢注一个发明专利
三、应对谎言和诡计
故事:一直未被发现的欺骗
1. 先发制人防御谎言与诡计的四大策略
策略一:表现出准备充分的样子
策略二:展示你获取信息的能力
策略三:间接问没有威胁的问题
策略四:强调不撒谎让对方诚实
2. 测谎的五个方法
1)信息收集多元化
2)设套
3)多方验证法
4)注意“没有回答问题"的回应
5)对财权变协议
四、处于劣势时谈判五大策略
场景:处于谈判劣势怎么办
策略一:不要暴露你处于劣势
策略二:利用对方弱点克服自身弱点
策略三:识别利用你的独特价值贡献
策略四:同时提交多个提案赢得机会
策略五:劣势明显就放弃余下的权力
【课程回顾、结业、总结行动计划表、祝福、合影】

使用道具

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