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《采购组织、流程、策略及供应商管理》大纲 （主讲：吴诚 博士） 【课程背景】 随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，及供应链技术的发展，采购及供应商管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求： ² 采购组织、流程与制度，该如何搭建与设计？ ² 如何实现战略采购与高效采购流程的有效运营？ ² 集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择与管理？ ² 如何制定供应商开发与合作策略与模式？如何制定采购战略、战术？ ² 如何推进招投标管理？如何有效控制采购总成本？…… 吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳，集团副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“采购组织、流程、策略及供应商管理”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的战略采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略…… 【培训对象】 采购、SQE、计划、生产、工程、审计、财务、法务等管理人员，及与采购业务相关的领导及工作人员。 【课程特点及受益】 本次课程详细介绍了战略采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注战略采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略，并得以从中受益。 【授课方式与特点】 1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训； 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题； 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地； 4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答； 5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。 【课程大纲】 第一部分：采购组织、流程的建设及优化 1．采购理念与采购管理概述 ◇ 传统采购理念与现代采购理念的区别与发展 ◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》） ◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍 ◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴） ◇ 推式、拉式采购策略分析 ◇ 第三方采购（3PL）策略分析 ◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术 ◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术…… 2．采购业务与其它业务的关系 ◇ 采购业务是采购部的业务吗？ ◇ 采购业务与研发\质量的关系分析 ◇ 采购业务与销售\计划的关系分析 ◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析 ◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析 3．如何界定战略采购业务的职能？ ◇ 采购组织机构的搭建 ◇ 采购业务绩效的衡量 ◇ 采购流程与制度的建立与保证 ◇ 战略性地选择供应商 ◇ 战略采购管理策略分析…… 4．采购流程的设计 ◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用 ◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 ◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同 ◇ 流程4、执行采购 ◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供应商选择方式及因素…… 5．供应商体系管理的原则与目标设计 ◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ◇ 以最低的成本获得产品或服务 ◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ◇ 发展和维持良好的供应商关系 ◇ 开发与储备潜在的供应商…… n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析； 第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？ 1．供应商开发与评估概述 ◇ 供应商开发与评估的原则 ◇ 供应商资格认证体系的建立 ◇ 供应商评估体系介绍 2．采购渠道分析与拓展 ◇ 传统采购渠道分析 ◇ 现代企业采购渠道分析 ◇ 互联网时代采购渠道分析 ü 电商采购渠道 ü 一揽子采购订单与JIT供货 ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购 ü OEM\ODM 采购\第三方采购…… 3．供应商开发与评估的主要步骤 ◇ 采购项目的分类 ◇ 搜集厂商资料 ◇ 供应商调查 ◇ 供应商评估 ◇ 送样和小批量试验 ◇ 价格评估\筛选…… 4．供应商开发与评估办法 ◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施 ◇ 建立分析机制与绩效标准 ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理 ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法” n 案例：“IBM”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍； n 案例：“华为”供应商等级管理与订单分配原则介绍； 第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程 1. 供应商开发与评估的工具介绍 ◇ 供应商信用调查 ◇ 供应商问卷调查 ◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…) 2. 技术及质量体系审核评估项目及要求 ◇ 质量管理体系、文件要求 ◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN ◇ PCN管控 ◇ 供应商管理与来料控制 ◇ 制程品质控制 ◇ 最终检验及出货品质控制 ◇ 生产设备与仪器校验控制 ◇ 仓储管理及物料管理控制 ◇ 持续改善 ◇ 客诉服务 ◇ 可靠性测试 ◇ RoHS有害物质管理 ◇ 现场管理、安全及其它…… 3. 商务风险体系审核评估项目及要求 ◇ 合法性 ◇ 经营状况 ◇ 生产地 ◇ 业务支持 ◇ 产品价格\供、备货能力 ◇ 交期管理 ◇ 库存管理 ◇ 供应商管理 ◇ 发展计划…… n 案例：系列制造业标杆企业供应商评估文件体系及模板分享； 第四部分：品类差异化的采购策略制定 1. 采购策略的分析与原则 ◇ 策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则 ◇ 策略2：坚持“WIN-WIN”的原则 ◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系 ◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ◇ 策略5：坚持全球采购的原则…… 2. 品类差异化的采购策略分析与制定 ◇ 战术1：一般性商品的采购策略与原则 ◇ 战术2：低附加值商品的采购策略与原则 ◇ 战术3：高技术商品的采购策略与原则 ◇ 战术4：垄断及准垄断商品的采购策略与原则 ◇ 战术5：价格频繁波动商品的采购策略与原则 ◇ 战术6：配套商品的采购策略与原则 ◇ 战术7：客户指定类商品的采购策略与原则…… 3. 合作模式的分析与风险评估 ◇ 电子商务的合作模式评估 ◇ 标准订单的合作模式评估 ◇ 一揽子订单的合作模式评估 ◇ VMI\JIT的合作模式评估 ◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估 ◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估 ◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估…… 4. 如何战略性地选择供应商？ ◇ 对单一供应商的选择 ◇ 对合作性供应商的选择 ◇ 对伙伴性供应商的选择 ◇ 对竞争性供应商的选择？…… n 案例：“爱立信”等企业采购战略与采购模式分析； n 案例：“海尔”供应商管理体系及模板介绍； 第五部分：供应商关系维护与差异化的管理策略制定 1．材料、产品、服务的原则、流程与控制管理体系 ◇ 流程1、新产品、新供应商的选用与启用审计 ◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 ◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同 ◇ 流程4、执行采购 ◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供应商选择方式及因素…… 2．供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM） ◇ 传统的供应商关系管理方法 ◇ 现代供应商关系管理策略介绍 üSRM1：供应商关系图谱与管理策略分析 üSRM2：供应定位模型与管理策略分析 üSRM3：供应商感知模型与管理策略分析 üSRM4：供应商能力与积极性模型与管理策略分析 üSRM5：买方占优势的管理策略 üSRM6：卖方占优势的管理策略 üSRM7：均势的管理策略…… 3．供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术 ◇ 供应商的培养、辅导与能力提升 ◇ 供应商绩效评估与订单比例分配 ◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧 4．供应商管理体系及绩效分析 ◇ 准时交货率 ◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率 ◇ 价格趋势 ◇ 整体配合度…… ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？ ◇ 如何对供应商进行评级管理？ ◇ 如何按绩效与等级分配订单？…… n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。 n 案例：“丰田、本田”等日系企业采购战略与采购模式分析； 第六部分：供应商绩效评估模型与方案设计 1. 供应商管理的原则与目标设计 ◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ◇ 以最低的成本获得产品或服务 ◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ◇ 发展和维持良好的供应商关系 ◇ 开发与储备潜在的供应商…… ◇ 供应商绩效体系的设计与发展 2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理 ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？ ü QCT ü QCDS ü TQRDC ü 5R…… ◇ 计划交付率 ◇ 成本优势 ◇ 材料合格率（PPM） ◇ 批次合格率 ◇ 整体配合度与服务水平 ◇ 如何对供应商进行评级管理？ ◇ 如何按绩效与等级分配订单？ ◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 …… 3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术 ◇ 供应商的培养、辅导与能力提升 ◇ 供应商绩效评估与订单比例分配 ◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧 ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？ ◇ 如何按绩效与等级分配订单？…… n 案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读； n 案例：系列通讯、电子标杆企业供应商绩效评估策略分析与模板分享。 第七部分：采购总成本控制途径与措施 1. 采购成本控制的方法与技术简介 ◇ 传统的控制采购成本的方法介绍 ◇ 如何通过设计控制来降成本？ ◇ 如何通过性能控制来降成本？ ◇ 如何通过质量管理来降成本？ ◇ 如何通过采购控制来降成本？ 2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨） ◇ VA/VE ◇ ABC法 ◇ 目标成本法 ◇ 杠杆采购 ◇ 价格与成本分析法 ◇ 标准化与归一化 ◇ 长单与一揽子订单 ◇ 电子采购与第三方采购…… 3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨） ◇ 自制或外包 ◇ 利用学习曲线LEANING CURVE ◇ 产品生命周期成本法 ◇ 总成本法TCO ◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL） ◇ 作业成本导向法 ◇ 折扣法 ◇ 品质分级法 ◇ 期货与捆绑采购…… n 案例：我国制造业的成本控制之道分析； n 案例：某项目型企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降30%以上？ n 案例：华为公司采购总成本控制之道及模式探讨。 第八部分：采购职业素质模型分析与业务绩效管理流程 1．采购专业所需的能力与素质要求 ◇ 基本的工作能力 ü 分析问题的能力 ü PEST分析法 ü 波特五力模型分析法 ü SWOT分析法 ü 鱼骨图分析法…… ü 沟通与表达能力 ü 人际关系与商务管理能力…… ◇ 基本的业务能力 ü 产品熟悉能力 ü QCT管理 ü 项目管理 …… ◇ 基本的个人素质 ü 职业操守与廉洁自律 ü 学习与创新能力 ü 成本意识 ü 团队与合作意识 ü 法务与合同知识 ü 风险管理与预测应对能力 ü 积极的职业心态…… ◇ 采购职业的素质要求与训练 ü 采购面临的职业挑战分析 ü 什么是“采购职业化”？ ü 采购人员的职业素养模型 ü 采购人员必须具备的能力与知识 ü 采购人员的职业发展阶梯…… n 案例：HAY采购专业族素质模型与1-5级认证体系介绍； 2．采购业务考核与绩效体系设计 ◇ 采购业务管理的目标 ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ü 以最低的成本获得产品或服务 ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ü 发展和维持良好的供应商关系 ü 开发潜在的供应商…… ◇ 采购业务KPI体系的设计与发展 ü QCT ü QCDS ü TQRDCSS ü 5R…… ◇ 供应商管理体系及绩效分析 ü 准时交货率 ü 价格趋势 ü 材料合格率（PPM） ü 批次合格率 ü 整体配合度 ◇ 采购业务流程与组织结构的优化（BPR） n 案例：某集团采购岗位、采购组织绩效考核体系介绍； n 案例：系列知名500强企业供应商考核体系介绍；
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