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课题：《合同谈判技巧与风险控制》 主讲：李文发 一、课程对象： 供应链管理者、合同谈判人员、项目招标人员、采购员，采购主管，采购经理及供应商管理人员，行政人事人员、商务人员，法务人员，合同审批人员，关务人员，合同管理人员，客户服务人员等。 二、课程收益： 1、了解谈判的特点与基本原则； 2、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则； 3、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性； 4、明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判 5、领悟谈判的策略与技巧及注意事项； 6、学会如何摆脱谈判中僵局的困境… 7、使商务人员掌握必备的法务知识和要求 8、如何有效进行合同管理规避风险 9、合同管理的流程与重要性 10、识别合同陷阱的与风险的防范 11、合同纠纷的处理与应对 12、常见合同管理的难点及重点 13、合同法务要求和风险规避 三、培训时间： 2天/12小时 四、课程大纲： 第01部分：合同谈判规划篇——合同谈判前的规划与准备工作 一、合同谈判的背景和规划 1、谈判的定义及其特征 2、谈判的主要特点 3、谈判要遵循的原则 4、谈判适用的情况 5、不同类型的谈判性质不同 （1）竞争性如何处理 （2）适应性如何处理 （3）合作性如何处理 （4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较 二、谈判前的准备工作 1、合同谈判时机的选择 2、谈判前的自我审问 3、谈判前的预测工作 4、常用采购资讯的了解和采购现状分析 5、分析采购需求 6、收集供应商信息资料 7、确定谈判目标 8、制定谈判方案 9、谈判人员的选择和分工 10、开展谈判模拟工作 三、制定采购策略，作好谈判战术安排 1、涨价时让信销售人员当面提出 2、双重退避 3、不要马球上谈到正题 4、声东击西 5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处 6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择 第02部分：合同谈判实施篇——高效合同谈判技巧和策略（合同谈判模拟） 一、合同谈判到底谈什么 二、合同谈判的关键环节 1、谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 （1）选择正确的开局方式 （2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 （3）尽可能多的探测对方情况 （4）谈判小技巧：会说不如会听 （5）倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 （1）走马换将策略——案例分析 （2）红脸白脸策略——案例分析 （3）谈判技巧小贴士：角色扮演 （4）声东击西策略——案例分析 （5）疲劳轰炸策略——案例分析 （6）浑水摸鱼策略——案例分析 （7）故布疑阵策略——“托儿”的案例分析 （8）欲擒故纵策略——案例分析 （9）投石问路策略——案例分析 （10）以退为进策略——案例分析 （11）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒 3、妥协阶段的策略和注意问题 （1）妥协有几种类型 （2）如何让步，让步的目的是什么 （3）打破僵局的策略 四、合同谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 （1）打压策略 （2）平衡策略 （3）多角化策略 （4）不同策略下的行动方针 六、影响谈判的五大障碍 七、合同谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 （1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析 （2）过关斩将——案例分析 （3）化整为零——案例分析 （4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 （1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析 （2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析 （3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析 （4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 （1）欲擒故纵——案例分析 （2）差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供应商要提高价格时议价技巧 （1）直接议价协商——案例分析 （2）间接议价技巧——案例分析 八、杀价绝招六式 1、咄咄逼人，开低走高—一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价 2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步 3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔——案例分析 4、疲劳轰炸，死缠烂打——案例分析 5、直讲经费紧张，博得对方同情 6、施以哄功，可以给他搭桥作媒——案例分析 九、综合案例分析： 1、某公司对大型项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十、现场演练——合同谈判角色扮演 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个合同项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉） 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势 5、讲师综合评价 第03部分：合同谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为 一、谈判中的有效沟通 1、改善谈判中沟通的三个关键技巧 2、谈判中的五种沟通类型 3、谈判沟通模式 4、威胁的五个不同特点 5、提问的技巧 二、谈判中的冲突管理 1、什么是冲突 2、解决冲突的战略 3、处理利益冲突的方法 4、冲突管理 三、成功谈判者的特点 1、比较不同的谈判风格 2、成功谈判者的特点 3、成功谈判与性格有关系 四、谈判中文化因素影响 1、跨文化谈判的两大战略 2、案例分析——跨文化谈判不同风格 五、电话谈判的技巧 1、电话谈判的优势 2、电话谈判的注意事项 3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享 六、现场测试——你是谈判高手吗？ 第04部分：合同风险管理篇—对合同条款理解,问题应对及规避法务风险 一、认识合同的本质和风险规避 1、合同的本质以及在商务中合同的作用 2、合同的基本特征 3、合同的内容和表现形式 4、为什么要对合同进行管理 5、识别合同的风险及规避风险 二、合同基本结构、主要内容条款和形成过程 1、合同条款的主要内容和基本结构 2、采购合同的两种条款受法务影响 3、合同的形成的过程——条款之战 4、现场针对案件讨论——合同的主要条款要注意的问题及如何应对 三、法律规定的合同能力 1、法律规定合法合同的能力——三个问题的思考： （1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？ （2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？ （3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？ （4）案例分析——某公司不能正确理解合同的能力所带来的法律纠纷 2、合同成立的三个要件 3、三个案例分析： （1）案例——试分析这家公司是否违约？是否承担赔偿责任？ （2）案例——被告有违约行为吗？为什么？ （3）案例——根据以上案例，指出供应商是否违反合同？说明你的理由。 4、现场讨论三个问题： （1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力 （2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？ 四、合同的形式及导致合同无效的因素 1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？ 2、讨论——什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效？ 3、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明 4、可撤销合同有几种类型 5、讨论以下问题： （1）如何区分无效合同与可撤销合同？ （2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？ 6、案例分析——双方当事人达成的口头协议有无法律效力？为什么？ 7、分析合同生效的四个要件 五、合同关系不涉及第三人原则 1、讨论几个问题：（1）消费者到超市购物，发现质量有问题应该起诉超市还是生产商？（2）采购人员外发产品或服务，质量由谁控制？ 2、案例解密——某公司一起合同纠纷案 六、合同的主要条款解读和分析说明及如何规避风险 1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别 2、合同特定条款的要求和限制 3、检验合同条款是否有效的三条标准 4、采购合同其他条款详解与分析说明 （1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测 （2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制 （3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题 （4）案例分析：某公司物料所有权纠纷案解读 （5）赔偿条款：如何追责？ （6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？ （7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法 5、采购合同的支付条款的识别与陷阱防范 （1）支付方式 （2）支付周期 （3）发票处理条款 （4）确定支付点 （5）支付的货币种类 （6）分析分期付款的优点 （7）如何规避分期支付中不履行合同的风险？ （8）合同定金与订金的不同？ （9）合同保留金 七、合同履行的本质和基本原则 1、合同履行本质和原则 2、履行的规则 3、履行抗辩权 4、案例分析：合同的陷阱防范问题——甲方是否可以推迟交货？乙方是否违约？ 八、合同变更与转让，合同权利义务的终止 1、案例分析——银行与乙公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？ 2、合同权利义务的终止和解除的不同 3、案例分享——这家公司是否有权解除合同？法院会支持纺织厂主张？服装厂能否要求损害赔偿？ 九、合同违约与争议处理 1、合同违约处理的原则及法律规定 2、处理合同争议的五种方法 3、合同无效或撤销的法律后果 4、案例分析——甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？此案应如何处理？ 第05部分：采购商务风险控制篇——采购商务过程中风险控制的最佳实践 一、供应链环境下降低风险的实践 1、集中采购——四种形式介绍 2、建立供应商的长期伙伴关系 3、加快物资采购的信息化建设 4、推行准时制采购（JIT采购）管理模式 二、时间风险控制的最佳实践 1、进度上造成延迟的可能原因 2、阻止延期的措施 3、采购时间风险控制的工具 三、成本风险控制 1、成本风险形成的原因 2、阻止或最小化成本风险的措施 3、采购成本风险控制工具和方法 四、质量风险控制 1、质量风险产生的可能的原因 2、降低或最小化质量风险的措施 3、全面质量管理（TQM） 4、采购时间、成本与质量风险的三维控制 五、合同管理与法务风险规避 1、合同变更风险 2、争议的处理 3、索赔 六、采购商务中的道德风险 1、采购人员的行为矩阵 2、采购工作人员工作标准 3、采购中道德违规行为 4、防范采购舞弊措施 5、如何杜绝“回扣” 七、防止受制于供应商降低风险 （一）全球采购 （二）开发新的供应商 （三）注意业务经营的总成本 （四）一次性采购 （五）利用供应商的垄断形象 （六）增强相互依赖性 （七）更好地掌握信息 （八）协商长期合同 （九）与其他用户联手 （十）让最终客户参与 （十一）未雨绸缪，化解控制(寻找新的替代品) 第06部分、互动篇——学员提问，解决问题
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