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课题：《战略采购及供应商管理》 主讲：李文发 一、【培训对象】 采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。 二、【培训时间】 2天/12小时 三、【课程背景】 当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的供应商管理,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。 四、【课程目标】 ●了解战略采购管理的基本要求和基本方法和流程 ●解决战略采购管理中出现的问题有哪些工具的运用
●采购成本和价格分析的方法
●正确分析供应商报价的方法 ●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法
●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标 ●掌握成品定价的方法和策略 ●掌握高效的谈判方法策略和技巧 ●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为 ●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地 五、【课程大纲】 第01部分：战略采购系统认知篇——战略采购管理的及采购系统流程优化（培训目标——掌握战略采购的核心要求和流程控制，采购人员和团队的组织要求） 一、战略采购系统的本质 1、战略采购的五个要素和方法 2、互动：什么时候采购性价比高，成本低 3、互动：解读企业采购的四大重要作用 4、排除对采购工作的4大误区，为采购正身 5、案例分析：公司采购管理成功的关键 二、战略采购组织设计与流程优化 1、采购组织的基本类型 2、练习：采购组织如何设计 3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变 4、互动：作为采购经理如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值 5、建立先进的采购管理系统的要素和要求 6、采购部门工作流程解读 7、练习：采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？ 8、案例分析：某集团公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？ 三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求 1、采购的五大能力建设 （1）考察你的分析能力 （2）案例分析——考察你的沟通表达能力 （3）案例分析——考察你的预测能力 （4）案例分析——考察你的风险管理能力 （5）案例分析——考察你的战略思维能力 2、采购的专业知识要求 （1）案例分析——考察你的财务知识 （2）案例分析——考察你的仓库物料知识 （3）案例分析——考察你的生产方面的知识 3、采购工程师的职业素养 （1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神 （2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实 四、现场讨论与模拟演练： 1、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？ 2、如何提高采购的工作绩效，你是如何做好采购的绩效考核的？（分析考核的要素和指标） 3、如何预防采购的商务腐败行为？ 第02部分、采购成本分析篇——如何对采购成本和价格进行分析（培训目标：分析成本结构、比重、方法、工具、案例） 一、采购成本对企业的影响
1、采购是“第二利润来源” 2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响 3、采购成本管理战略思路和方法 方法1、运用价值链分析方法 方法2、重视无形成本动因和采购竞争优势 方法3、通过资源共享来降低采购成本 方法4、利用信息管理系统来降低采购成本 4、传统成本管理和战略成本管理比较 二、采购人员必备的财务能力 1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表 2、三个财务工具表运用 三、对企业采购成本的全面认识 问题1、企业维持成本 问题2、企业订购成本 问题3、企业断料成本 问题4、采购不当的间接成本 问题5、供应商的生产成本结构 6、现场互动：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法 7、案例分析（1）——供应商成本构成分析表解析 8、案例分析（2）——材料成本构成分析 四、如何进行采购成本分析 问题1、分析产品的成本结构 问题2、制定本公司的分解报价表 问题3、重点关注总成本分析 五、对采购价格的调查工作如何展开 问题1、如何确定采购价格调查的主要范围 问题2、如何进行采购价格信息收集 问题3、采购价格信息收集渠道有哪些 4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？ 六、如何进行采购价格分析 1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？ 2、互动分析：价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素 3、价格分析要注意的问题 4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？ 七、进行成本分析的重要工具和方法 工具1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析 工具2、了解价值工程法的工作原理 工具3、正确运用价值分析的工作流程 工具4、了解产品生命周期对成本的影响 工具5、学习曲线分析法 6、案例分析——盈亏平衡分析、学习曲线分析法分析、企业总拥有成本案例分析、价值分析/价值工程(VA/VE)案例分析 7、现场讨论：不同采购品项，研究采用哪种分析方法 八、影响供应价格的因素 1、影响供应商报价的因素 2、技巧——有关报价的三个技巧 3、策略——合适报价的一般策略 4、报价定价策略与产品生命周期的关系 5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？ 九、价格分析和计算的11种方法 十一、综合案例分析： 1、案例分析——集团对大宗原材料比价采购技术运用 2、案例分析——某厂采购成本会计数据分析 3、案例分析——宏华集团生产设备/器材配件采购成本模型分析 4、案例分析——公司SAP/ERP系统对供应商成本分析 5、案例分析——公司成本和价格分析与控制 第03部分：采购成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法（培训目标：分层分析降低成本的方法和策略） 一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员 1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员 2、方法1——选人重人品、用人重绩效 3、方法2——轮换与审计 4、方法3——设立供应商投诉专线 5、案例分析——集团公司的采购职业道德规范 二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则 1、采购5R原则的具体工具运用 2、三个关键性的采购原则 3、采购中ABC管理法运用 4、案例分析——采购物品的“采购半径”——成本和风险管理 三、降低采购成本策略之三——日常事务中控制采购过程降低成本 1、鼓励供应商之间竞争 2、包装和运输优化 3、延长付款时间 4、大力实施材料标准化 5、推动全球采购 6、案例分享——集团公司采购的成本节约成功经验分享 四、降低采购成本策略之四——精益库存管理降低采购成本 1、精准库存量的设定 2、加快库存的周转 3、分析库存成本的构成 4、提高库存准确度 5、加速仓库物品周转 6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本 五、降低采购成本的策略之五——供应商的早期界入向供应商要成本 1、供应商战略关系的打造 2、采购供应商早期参与 3、供应商能力的输入 4、供应商早期界入的要求 5、改变设计，减少变更 6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本 六、综合案例分析和现场讨论： 1、案例分析——行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？ 2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？ 第04部分：供应商管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和关系管理新思路（培训目标：明确供应商的全面管理与关系的改进） 一、供应商开发的前期准备工作 问题1、企业的产品特征将供应商的分类 问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置 问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求 问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别 问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里 6、案例分析——高效的供应商开发流程介绍 二、进行供应商的开发和调查 1、开发供应商有哪些途径 2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性 3、供应商调查的要素和要求 4、如何组建供应商调查团队 5、如何对供应商调查进行分析 6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？ 三、如何对供应商进行认证 1、供应商认证工作的前期要做什么准备 2、如何初选新的供应商，标准是什么？ 3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？ 4、方法2——如何进行供应商中试认证？ 5、方法3——如何进行批试认证？ 6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？ 7、案例分析——某集团公司供应商调查项目分析 8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面） 四、供应商的选择和评估 1、供应商的评价内容 2、供应商评价的操作步骤 3、方法1——供应商评价的主要方法 4、方法2——供应商评价体系的设计 5、案例分析： 案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容） 案例工具2：公司供应商考核评分表 案例工具3：公司供应商评价办法 五、如何改善供应商绩效 1、策略1——建立供应商绩效指标 2、策略2——鼓励供应商早期参与 3、策略3——加强与供应商的沟通和反馈 4、策略4——实施供应商改善项目 5、案例分析 案例分析1：公司供应商评价指标 案例分析2：供应商评价权重分析 六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商 1、方法1——如何看待我们的供应商 2、方法2——如何选择合适的供应商 3、策略3——对待供应商有什么策略 4、方法4——在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢 七、同战略供应商建立合作伙伴关系 1、不同类型供应商合作关系的特点 2、如何同伙伴供应商长期合作 八、应对强势、弱势供应商的策略 1、策略1——如何应对强势供应商 2、策略2——如何整合弱势供应商资源 九、有效地供应商整合 1、工具1——供应商数量整合 2、工具2——减少供应链中不增殖的活动 十、建立供应商的激励机制 1、实战案例：美国.日本和韩国的供应商控制模式 2、实战案例：合资企业对供应商的激励机制的尝试 第05部分：采购交付与品质篇——提高采购交付能力改进产品质量 一、交期管理的规划 1、确保订单按时交付的重要性 2、交期的规划与决策 3、采购前期时间的要考虑的问题 4、采购交期跟催常用方法和工具介绍 （1）常规跟催 （2）定期跟催 （3）物料跟进表 （4）物料跟催箱 5、采购各阶段交期跟催要点 （1）下单阶段跟催要点 （2）订单执行阶段跟催要点 （3）生产阶段跟催要点 （4）交货阶段跟催要点 二、供应商交期延误原因分析及对策 1、交期延误原因分析 2、改善与供应商的沟通 3、建立并加强交期意识等制度 4、编制实绩资料 七、案例分析： 1、公司交期跟催表； 2、公司交期管制表 三、现场讨论： 1、如何缩短订单处理的周期？ 2、如何缩短采购周期 四、物料品质控制要点 1、品质控制事前的规划 （1）决定品质的标准和规格 （2）与供应商一起确认标准 （3）了解供应商的承制能力 （4）双方确认验收标准 （5）要求供应商建立品质控制等级制度 （6）准备及校正检验工具或仪器 2、品质控制事中执行 （1）检查供应商规范作业 （2）样品的提供 （3）检验人员驻厂控制 （4）品质控制措施的落实 3、事后品质考核 （1）严格执行品质验收标准 （2）处理企业与供应商之间品质分歧 （3）提供品质异常报告 （4）要求供应商承担品质责任 （5）不合格供应商的处理 五、采购品质控制具体实践 1、培训供应商的品质意识——三不政策 2、制定品质控制的标准 3、建立采购品质目标——如品质合格率 4、成立采购品质机构 5、建立品质管理制度和品质体系 6、建立供应商扣款办法和流程 7、签订质量保证协议 8、审查供应商品质体系 9、供应商的早期参与 六、案例分析： 1、某公司是如何提高员工的品质意识的？ 2、公司供应商品质体系查检表 3、某公司实施采购质量事故责任追究制度 七、分组讨论： 1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。 2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？ 第06部分：采购订单与库存控制篇——加强采购订单管理，提高库存周转率，降低库存量 一、采购需求的分析和管理 1、采购需求分析 2、采购需求认证 3、采购订单的条款和格式要求 4、采购订单的传递和归档及跟进 5、订单的处理 6、小批订单的管理 7、紧急订单的处理 二、库存管理 1、库存管理的核心思想 2、库存成本的构成 3、提高库存准确度 三、如何加速仓库物料周转率 1、衡量一个企业运营好不好，排在前四位的指标 2、库存的周转的两个指标 3、加速库存周转的意义 四、如何降低库存量 1、供应商管理库存 2、与供应商的关系发展 3、共享的信息平台 五、库存量的设置与计算 1、安全库存的设置与计算 2、最低库存的设置与计算 3、最高库存的设置与计算 4、订购点设置和订购量计算 六、案例分析与现场讨论： 1、某公司的VMI/JMI/JIT分析 2、哪些物料不可以设置库存量,为什么 第07部分：采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略 一、采购谈判到底谈什么 二、采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 （1）选择正确的开局方式 （2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 （3）收集尽可能多的信息，探测对方情况 （4）谈判小技巧：会说不如会听 （5）倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 （1）走马换将策略 （2）红脸白脸策略 （3）谈判技巧小贴士：角色扮演 （4）声东击西策略 （5）疲劳轰炸策略 （6）浑水摸鱼策略 （7）故布疑阵策略 （8）现场练习：以下案例采用什么策略？ （9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享 （10）欲擒故纵策略——案例分析 （11）投石问路策略——案例分析 （12）以退为进策略——案例分析 （13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒 3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 （1）打压策略 （2）平衡策略 （3）多角化策略 （4）不同策略下的行动方针 六、影响谈判的五大障碍 七、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 （1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析 （2）过关斩将——案例分析 （3）化整为零——案例分析 （4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 （1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析 （2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析 （3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析 （4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 （1）欲擒故纵——案例分析 （2）差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供应商要提高价格时议价技巧 （1）直接议价协商 （2）间接议价技巧 八、杀价绝招六式 1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价 2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步 3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔 4、疲劳轰炸，死缠烂打 5、直讲经费紧张，博得对方同情 6、施以哄功，可以给他搭桥作媒 九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十、角色扮演——现场演练 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好） 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势 5、讲师综合评价 第08部分、学员互动篇——学员提问，解决问题
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