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主题：采购人员高效沟通与谈判技巧 主讲：李文发 一、培训对象 采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。 二、培训时间 1天/6小时 三、课程大纲： 第一模块:高效沟通的作用与技巧 一、人为什么要进行沟通——沟通真的重要吗？ 1、哈佛大学就业指导小组1995年调查结果给我们的启示是什么——沟通太重要了 2、美国通用公司、沃尔玛公司、日本松下公司、中国万科等公司的沟通文化借鉴 3、案例：麦当劳快餐店——把所有经理的椅子靠背锯掉——沟通有时是需要深入现场的，直面问题，解决问题更重要。 4、案例：HP公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策——沟通无边界，减少沟通的障碍和等级差别。 5、沟通是一种能力，不是一种本能。本能天生就会，能力必需学习才会具备。 6、智慧一滴：如果这一生真要出人头地，一定要学会沟通，特别是面向很多人讲话。 二、沟通的类型及高效沟通需要满足的要素 1、什么是沟通?沟通有哪些类型？ 2、工作中我们何时进行单向沟通？何时采购双向沟通——现场演练 （1）案例分析1：某公司采购与计划部门沟通出现障碍的案例——失败的原因分析（2）有效沟通的三个环节——现场演练——为什么这样的沟通无效？ 2、高效沟通的要素：身体语言、语调和言辞 （1）现场识别：讲师现场表演，请学员识别各种身体语言的含义。 （2）请学员搞清身体语言中的阴性和阳性语言区别，不能相互模仿。 （3）现场演练：不同的语调和言辞对沟通效果产生的影响 3、高效沟通的态度——沟通的主动性——主动沟通是达成共识的催化剂 4、现场演练讨论： （1）什么是激怒性的词汇？我们倾向于在什么时候使用这些词汇？——举例说明。 （2）当你无意间说了一些激怒别人的话，你认为该如何挽回？ （3）案例分析：他是这样开订单会的。 三、有效沟通的步骤 1、观察的技巧——现场识别：您从图中看到了什么？ 2、澄清回馈的技巧； 3、倾听的技巧——影响听的各种障碍（主观/客观）； 4、引起共鸣的技巧； 5、有效沟通的步骤。 四、有效沟通的技巧 1、沟通的三大误区 2、沟通技巧之一：角色定位，明确自己的责任和任务，沟通更有效 3、沟通技巧之二：建立内部客户概念——明确下游是上游的客户的思想 4、沟通技巧之三：平行沟通的技巧——案例——内部标准是沟通的依据 5、沟通技巧之四：采购与质量部门沟通技巧——订单处理案例——华为的自我批判 6、沟通技巧之四：采购与业务部门沟通技巧——订单处理案例——联想的自律和标准原则 7、沟通技巧之五：采购与供应商订单需求沟通——需求的传递和确认——主动跟催和反馈 8、现场讨论：强势沟通的优缺点——现场演练——案例：某公司采购与供应链强势沟通的后果 10、沟通技巧之七：如何开好公司订单会议——谁主持，解决什么问题，主题是什么，如何开有效——现场演练 五、如何消除沟通中的人为障碍 1、高高在上——现场演练 2、自以为是——举例说明 3、先入为主（有偏见）——举例说明，演练 4、不善于倾听——举例说明，演练 5、缺乏反馈——举例说明 6、位差损耗效应——举例说明 7、案例分析——某公司采购与供应商就交期问题进行沟通，分析： （1）这位采购与供应商沟通方式正确吗？ （2）他沟通少了什么？ （3）如果是你如果沟通才有效？现场演练。 六、沟通中的指责与赞扬的技巧 1、当供应商或同事做错时指责别人的的技巧 （1）先听他们的解释 （2）就事论事的指责 （3）理性的指责 （4）由轻而重指责 （5）让他感觉指责是为了他们好 （6）指责不要伤害对方的自尊和自信 （7）指责的事项必须符合对象的价值观——同样的事，不同价值观的人方式不同 （8）要公正、公平 （9）指责最好选择单独的场合 2、案例分析——先赞美，再指出不足，再赞美——三明治法的指责技巧 3、案例分析 （1）他哪里批评错了？ （2）意见分歧时如何处理？ 4、现场测试：有效批评别人有哪些方法？——请至少说出四种方法 5、有效沟通中赞扬的技巧 （1）赞扬要依据具体事实来评价 （2）众人面前赞扬要慎重 （3）发掘别人的长处，经常给予赞扬 （4）真心实意的赞扬对方 6、案例分析：这种赞美方式值得提倡 七、如何处理冲突的技巧（供应商和同事间） 1、洞悉冲突产生的原因 （1）出现不公平的原因 （2）人们对同一问题认识的偏颇 （3）对象地位（角色）的变化和不同 （4）同事或供应商之间的不信任感 （5）环境变革中产生的问题 2、把握解决冲突的基本态度 （1）确定目标 （2）召集最能解决问题的人 （3）以讨价还价的态度对态冲突 （4）保证客观公正 （5）争取双方都有益的措施——现场演练 （6）建立良好的人际关系 3、建立以信任为本的人际关系 （1）信任是共同的目标 （2）信任是平等与协作 （3）信任是发展与创新 （4）信任是开放自由的工作 （5）信任更是交流的结果 第二模块:如何与供应商进行高效沟通 1、沟通的心态的转变： （1）生意是互惠互利的合作 （2）对公司产品的信心 （3）相信自己的能力 （4）遭到回绝是正常的 2、沟通前的准备 （1）沟通对象是谁 （2）本次沟通的目的 （3）沟通前必要的资料准备 （4）调整自己的状态 3、案例分析：如此拨打电话！ 4、电话沟通时的语气和语调 （1）音量控制 （2）语调的抑扬顿挫 （3）语速和语言的感情色彩 5、电话沟通时如何倾听 （1）不要打断别人 （2）避免分心 （3）控制情绪 （4）正确理解 （5）适时反馈 7、如何化被动为主动 （1）不和对方争论 （2）有效引导供应商 （3）恰到好处的赞扬 （4）换个时间/环境再沟通 8、本讲现场练习：我问你答 9、拒绝的技巧 10、进行一个的电话沟通的情景角色扮演。 第三模块、高效的采购谈判技巧 一、谈判目标和内容 1、三种不同的谈判战略目标的不同 2、采购谈判到底谈什么？ 二、采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力？ 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、准备阶段实际操作和注意点 （1）搜集采购谈判资料 （2）制定采购谈判方案 （3）组选采购谈判队伍 （4）采购谈判前期其他准备工作 2、开局阶段的方法和策略实战 （1）选择正确的开局方式 （2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 （3）收集尽可能多的信息，探测对方情况 （4）谈判小技巧：会说不如会听 （5）倾听容易出现的问题 3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 （1）走马换将策略 （2）红脸白脸策略 （3）谈判技巧小贴士：角色扮演 （4）声东击西策略 （5）疲劳轰炸策略 （6）浑水摸鱼策略 （7）故布疑阵策略 （8）现场练习：以下案例采用什么策略？ （9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享 （10）欲擒故纵策略 （11）投石问路策略 （12）以退为进策略 （13）最后通牒策略 （14）演练：谈判小技巧：出其不意，最后通牒 4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？ （1）打破僵局的策略 5、签约阶段的策略和注意点 6、履约阶段如何进行？ （1）在规定时间内履行合同的条款； （2）与对方保持密切联系； （3）努力维护双方的合作关系。 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析（心理定势分析） 2、行为举止分析（动势因素分析） 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 1、案例分析：某公司对项目的洽谈实践 六、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 （1）借刀杀人； （2）过关斩将； （3）化整为零； （4）压迫降价。 2、卖方占优势的议价技巧 （1）迂回战术 （2）直捣黄龙 （3）哀兵姿态 （4）釜底抽薪。 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 （1）欲擒故纵。 （2）差额均摊 八、如何了解供应商的报价类型——知已知彼 1、以“最高价报价”： 2、价格参照 3、先低后高 九、案例分析与讨论 1、某公司采购议价技巧要点 2、某项目的洽谈策略 3、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？ 十、[现场情景模拟]——一方供应商，一方采购，四组对决。 十一、现场测试——谈判过程的练习 十二、你问我答交流互动。
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