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主题：《汽车业采购管理专业技能提升》 主讲:李文发 一、【课程背景】
企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低企业运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理采购专业技能的提升！
二、【培训目标】
本课程从采购供应链管理系统的高度，策划编写了采购过程如何实施，如何进行采购成本分析，控制采购成本有哪些方法和策略，采购谈判技巧与策略来有效降低采购成本。既有理论高度，又联系企业采购工作中具体实际，既讲方法，又有工具，同时还有采购管理的策略和技巧，通过培训学习，能使企业采购人员在采购管理的基础上拓宽思路，能进行创新性改变，高效地进行采购成本控制上有着质的飞跃。 三、【学员对象】
采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。 四、【培训时间】 共2天/12小时 五、【培训方式】 讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试 六、【培训大纲】 第01部分：采购供应链认识篇——认清采购供应链管理本质及采购流程控制 一、采购供应链的本质就是降低企业的成本 1、案例分析：世界500强汽车企业是如何打造具有竞争力的供应链的？ 2、案例分析：广州某汽车有限公司公司如何降低采购成本？ 3、降低企业采购成本的五个要素和方法 4、互动讨论：什么时候采购性价比高，成本低 5、互动讨论：解读企业采购的四大重要作用 6、排除对采购工作的4大误区，为采购正身 二、采购组织设计与流程控制 1、采购组织的基本类型 2、案例分析：中国湖南株洲某汽车配件公司采购部门组织如何设计 3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变 4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值 5、建立先进的采购管理系统的要素和要求 6、案例分析：广东广泽汽车饰件集团公司采购部门工作流程解读 7、练习：本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？ 8、案例分析：长春某汽车公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？ 三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求 1、采购人员的五大能力建设 （1）案例分析——考察你的分析能力 （2）案例分析——考察你的沟通表达能力 （3）案例分析——考察你的预测能力 （4）案例分析——考察你的风险管理能力 （5）案例分析——考察你的战略思维能力 2、采购人员的专业知识要求 （1）案例分析——考察你的财务知识 （2）案例分析——考察你的仓库物料知识 （3）案例分析——考察你的生产方面的知识 3、采购人员的职业素养 （1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神 （2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实 四、现场讨论与模拟演练： 1、本公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？ 2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标） 3、如何预防采购人员的商务腐败行为？ 第02部分：采购成本控制篇——了解产品成本结构进行采购成本和价格分析 一、采购人员必备的财务能力 1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表 2、三个财务工具表运用 二、对采购成本的全面认识 1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用 2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本 3、企业断料成本 4、采购不当的间接成本 5、供应商的生产成本分析 6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法 三、进行成本分析的重要工具和方法 1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析 2、了解价值工程法的工作原理 3、正确运用价值分析的工作流程 4、了解产品生命周期对成本的影响 四、如何进行采购成本分析 1、分析本公司产品的成本结构 （1）搞清成本占比 （2）采用可行性技术 2、制定本公司的分解报价表 3、重点关注总成本分析 五、采购价格全面调查工作如何展开 1、采购价格调查的主要范围 2、采购价格信息收集方式 3、采购价格信息收集渠道 4、讨论分析——如何处理汽车行业采购市场的调查资料 六、如何进行采购价格分析 1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？ 2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素 3、价格分析时注意问题 4、现场演练——如何进行采购价格的计算 七、案例分析： 1、案例分析——上海大众汽车公司灵活采购降低原料成本 2、案例分析——武汉神龙汽车公司比价采购技术运用 3、案例分析——北京现代汽车采购成本会计数据分析 4、案例分析——东风汽车比价采购成本结构和成本分析 5、案例分析——SAP/ERP系统供应商成本分析 6、案例分析——某汽车配件公司设备采购成本分析 第03部分：采购成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法 一、降低采购成本的一般策略 （一）管理好采购人员 1、为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员 2、案例分析——一一汽大众公司的采购职业道德规范——内部审计的要求 3、选人重人品、用人重绩效 4、案例分析：广州北汽集团公司的轮换与审计 5、设立供应商投诉专线 （二）活用采购原则 1、采购5R原则的具体运用——工具的运用 2、三个关键性的采购原则 3、采购中ABC管理法运用 4、案例分析——广东某日本汽车公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理 （三）集中采购与电子（现代网络）采购降低成本 1、集中采购的四种模式——工具如何运用 2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展 3、电子采购的优势和劣势 4、如何规避电子采购的风险 二、不可忽视的采购降低成本的方法 1、鼓励供应商之间竞争 2、包装和运输优化 3、延长付款时间 4、大力实施材料标准化——如何实现呢 5、案例分析——广东某汽车集团如何推动全球采购 6、案例分享——某汽车配件公司采购的成本节约成功经验 三、其他多种降低成本的方法介绍 四、案例分析——汽车行业协会降低采购成本的方式调研数据分析 五、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略 第04部分：采购供应商控制篇——高效控制供应商管理的过程 一、供应商开发的前期的控制 1、根据企业的产品特征将供应商的分类 2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置 3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求 4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别 5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里 6、案例分析——某汽车饰件公司高效的供应商开发流程 二、进行供应商的开发和调查 1、开发供应商有哪些途径 2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性 3、供应商调查的要素和要求 4、如何组建供应商调查团队 5、如何对供应商调查进行分析 6、讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？ 三、如何对供应商进行认证 1、供应商认证工作的前期要做什么准备 2、如何初选新的供应商，标准是什么？ 3、如何对供应商样品进行测试认证？ 4、如何进行供应商中试认证？ 5、如何进行批试认证？ 6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？ 7、案例分析——某公司供应商调查项目分析 8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面） 四、供应商的选择和评估 1、供应商的评价内容 2、供应商评价的操作步骤 3、供应商评价的主要方法 4、供应商评价体系的设计 5、案例分析： 案例1：某知名汽车公司的供应商评价体系（结构和内容） 案例2：某汽车公司供应商考核评分表 案例3：某汽车公司供应商评价办法 第05部分：供应商关系维系篇——如何有效维护供应商关系并持续改进 一、加强与供应商的沟通（如何实施要求的传达） 1、沟通的心态转变 2、沟通的主协性 3、提出问题的技巧 4、指责的技巧 5、员工访谈的技巧 二、供应商辅导与改善策略 1、目标：降低成本、提高效率、稳定质量； 2、策略：改进加工工艺，完善质量控制； 3、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。 4、案例：某汽车配件公司供应商辅导作业基本流程 三、培养优秀而忠诚的供应商 （一）把供应商当作分厂看待 （二）选择合适的供应商 （三）平等对待供应商 （四）维护供应商的利益 四、同战略供应商建立合作伙伴关系 1、不同类型供应商合作关系的特点 2、如何同伙伴供应商长期合作 五、应对强势、弱势供应商的策略 1、如何应对强势供应商 2、如何整合弱势供应商资源 六、有效地供应商整合 1、供应商数量整合 2、减少供应链中不增殖的活动 七、 建立供应商的激励机制 1、案例分析：不同系列汽车的供应商控制模式 2、实战分析：某汽车合资企业对供应商的激励机制的尝试
八、实现供应商大会的项目推进，建立供应商中高层互访平台 第06部分：采购质量交期控制篇——加强对采购供应质量与交期过程控制 一、物料品质控制要点 1、品质控制事前的规划 2、品质控制事中执行 3、事后品质考核 二、采购品质控制具体实践 1、培训供应商的品质意识——三不政策 2、制定品质控制的标准 3、建立采购品质目标——如品质合格率 4、成立采购品质机构 5、建立品质管理制度和品质体系 6、建立供应商扣款办法和流程 7、签订质量保证协议 8、审查供应商品质体系 9、供应商的早期参与 三、案例分析： 1、某公司是如何提高员工的品质意识的？ 2、某公司供应商品质体系查检表 3、某公司实施采购质量事故责任追究制度 四、分组讨论： 1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。 2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？ 五、交期管理的规划 1、确保订单按时交付的重要性 2、交期的规划与决策 3、采购前期时间的要考虑的问题 4、采购交期跟催常用方法和工具介绍 （1）常规跟催 （2）定期跟催 （3）物料跟进表 （4）物料跟催箱 5、采购各阶段交期跟催要点 （1）下单阶段跟催要点 （2）订单执行阶段跟催要点 （3）生产阶段跟催要点 （4）交货阶段跟催要点 六、供应商交期延误原因分析及对策 1、交期延误原因分析 2、改善与供应商的沟通 3、建立并加强交期意识等制度 4、编制实绩资料 七、案例分析： 1、某公司交期跟催表； 2、某公司交期管制表 八、现场讨论： 1、如何缩短订单处理的周期？ 2、如何缩短采购周期 第07部分：采购谈判议价篇——高效的采购谈判议价技巧与策略 一、采购谈判规划 1、采购谈判适用的情况 2、目标和战略对谈判的影响 3、三种谈判战略的不同 4、采购谈判的核心事项 5、采购谈判的时机 6、谈判前的自我审问 7、谈判前的资讯调查和现状分析 二、采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、讨论——谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、准备阶段实际操作和注意问题 2、开局阶段的方法和策略实战 （1）选择正确的开局方式 （2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 （3）收集尽可能多的信息，探测对方情况 （4）谈判小技巧：会说不如会听 （5）倾听容易出现的问题 3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 （1）走马换将策略——案例分析 （2）红脸白脸策略——案例分析 （3）谈判策略小贴士：角色扮演 （4）声东击西策略——案例分析 （5）疲劳轰炸策略 （6）浑水摸鱼策略——案例分析 （7）故布疑阵策略——案例分析 （8）欲擒故纵策略——案例分析 （9）投石问路策略——案例分析 （10）以退为进策略——案例分析 （11）最后通牒策略——出其不意，最后通牒 4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？ 5、打破僵局的策略 6、谈判结束时的注意事项 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析（心理定势分析） 2、行为举止分析（动势因素分析） 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 六、采购谈判技巧 1、谈判人员典型性格分析 2、四种性格人物应对技巧 3、谈判沟通四种方式与技巧 4、影响谈判的五大障碍 七、采购议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价 （1）借刀杀人； （2）过关斩将； （3）化整为零； （4）压迫降价。 2、卖方占优势的议价技巧 （1）迂回战术 （2）直捣黄龙 （3）哀兵姿态 （4）釜底抽薪。 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 （1）欲擒故纵。 （2）差额均摊 4、案例分析：某汽车公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 第08篇、沙盘演练与互动篇——谈判沙盘演练，角色扮演，学员提问 一、谈判角色扮演、现场演练 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好） 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势 5、讲师综合评价 二、学员提问，解决企业采购相关问题
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