|
主题：《采购供应商沟通与供应商选择管理》 主讲:李文发 一、【培训目标】
通过培训达到以下目标：
●采购与供应商沟通的技巧、方法与策略
●采购与供应商正确谈判的方法与技巧
●正确开发评估选择合适的供应商 ●掌握整合供应商的方法与战略伙伴供应商关系的建立 ●如何管理强势的供应商并持续改进 ●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为 ●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地 二、【学员对象】
采购人员、供应商管理人员、物流人员、财务人员、其他与采购相关人员。 三、【培训时间】 共1天 四、【培训方式】 讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试 五、【培训大纲】 第一部分、采购高效沟通的作用与技巧 一、采购为什么要进行沟通——沟通真的重要吗？ 二、采购沟通的类型及高效沟通需要满足的要素 1、什么是沟通?沟通有哪些类型？ 2、工作中采购何时进行单向沟通？何时采购双向沟通——现场演练 （1）案例分析1：某公司采购与计划部门沟通出现障碍的案例——失败的原因分析（2）有效沟通的三个环节——现场演练——为什么这样的沟通无效？ 3、高效沟通的要素：身体语言、语调和言辞 （1）现场识别：讲师现场表演，请学员识别各种身体语言的含义。 （2）请学员搞清身体语言中的阴性和阳性语言区别，不能相互模仿。 （3）现场演练：不同的语调和言辞对沟通效果产生的影响 4、高效沟通的态度——沟通的主动性——主动沟通是达成共识的催化剂 5、现场演练讨论： （1）什么是激怒性的词汇？我们倾向于在什么时候使用这些词汇？——举例说明。 （2）当你无意间说了一些激怒别人的话，你认为该如何挽回？ （3）案例分析：他是这样开订单会的。 三、采购有效沟通的步骤 1、观察的技巧——现场识别：您从图中看到了什么？ 2、澄清回馈的技巧； 3、倾听的技巧——影响听的各种障碍（主观/客观）； 4、引起共鸣的技巧； 5、有效沟通的步骤。 四、采购有效沟通的技巧 1、沟通的三大误区 2、沟通技巧之一：角色定位，明确自己的责任和任务，沟通更有效 3、沟通技巧之二：建立内部客户概念——明确下游是上游的客户的思想 4、沟通技巧之三：平行沟通的技巧——案例——内部标准是沟通的依据 5、沟通技巧之四：采购与质量部门沟通技巧——订单处理案例——华为的自我批判 6、沟通技巧之四：采购与业务部门沟通技巧——订单处理案例——联想的自律和标准原则 7、沟通技巧之五：采购与供应商订单需求沟通——需求的传递和确认——主动跟催和反馈 8、现场讨论：强势沟通的优缺点——现场演练——案例：某公司采购与供应链强势沟通的后果 10、沟通技巧之七：如何开好公司订单会议——谁主持，解决什么问题，主题是什么，如何开有效——现场演练 五、如何消除沟通中的人为障碍 1、高高在上——现场演练 2、自以为是——举例说明 3、先入为主（有偏见）——举例说明，演练 4、不善于倾听——举例说明，演练 5、缺乏反馈——举例说明 6、位差损耗效应——举例说明 7、案例分析——某公司采购与供应商就交期问题进行沟通，分析： （1）这位采购与供应商沟通方式正确吗？ （2）他沟通少了什么？ （3）如果是你如果沟通才有效？现场演练。 六、沟通中的指责与赞扬的技巧 1、当供应商或同事做错时指责别人的的技巧 （1）先听他们的解释 （2）就事论事的指责 （3）理性的指责 （4）由轻而重指责 （5）让他感觉指责是为了他们好 （6）指责不要伤害对方的自尊和自信 （7）指责的事项必须符合对象的价值观——同样的事，不同价值观的人方式不同 （8）要公正、公平 （9）指责最好选择单独的场合 2、案例分析——先赞美，再指出不足，再赞美——三明治法的指责技巧 3、案例分析 （1）他哪里批评错了？ （2）意见分歧时如何处理？ 4、现场测试：有效批评别人有哪些方法？——请至少说出四种方法 5、有效沟通中赞扬的技巧 （1）赞扬要依据具体事实来评价 （2）众人面前赞扬要慎重 （3）发掘别人的长处，经常给予赞扬 （4）真心实意的赞扬对方 6、案例分析：这种赞美方式值得提倡 七、如何处理冲突的技巧（供应商和同事间） 1、洞悉冲突产生的原因 （1）出现不公平的原因 （2）人们对同一问题认识的偏颇 （3）对象地位（角色）的变化和不同 （4）同事或供应商之间的不信任感 （5）环境变革中产生的问题 2、把握解决冲突的基本态度 （1）确定目标 （2）召集最能解决问题的人 （3）以讨价还价的态度对态冲突 （4）保证客观公正 （5）争取双方都有益的措施——现场演练 （6）建立良好的人际关系 3、建立以信任为本的人际关系 （1）信任是共同的目标 （2）信任是平等与协作 （3）信任是发展与创新 （4）信任是开放自由的工作 （5）信任更是交流的结果 第二部分、采购如何与供应商进行高效沟通 1、沟通的心态的转变： （1）生意是互惠互利的合作 （2）对公司产品的信心 （3）相信自己的能力 （4）遭到回绝是正常的 2、沟通前的准备 （1）沟通对象是谁 （2）本次沟通的目的 （3）沟通前必要的资料准备 （4）调整自己的状态 3、案例分析：如此拨打电话！ 4、电话沟通时的语气和语调 （1）音量控制 （2）语调的抑扬顿挫 （3）语速和语言的感情色彩 5、电话沟通时如何倾听 （1）不要打断别人 （2）避免分心 （3）控制情绪 （4）正确理解 （5）适时反馈 7、如何化被动为主动 （1）不和对方争论 （2）有效引导供应商 （3）恰到好处的赞扬 （4）换个时间/环境再沟通 8、本讲现场练习：我问你答 9、拒绝的技巧 10、进行一个的电话沟通的情景角色扮演。 第三部分、采购与供应商如何进行高效谈判的技巧 一、问题1——采购谈判到底谈什么 二、问题2——采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 策略（1）选择正确的开局方式 策略（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况 策略（4）谈判小技巧：会说不如会听 策略（5）倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 策略（1）走马换将策略 策略（2）红脸白脸策略 策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演 策略（4）声东击西策略 策略（5）疲劳轰炸策略 策略（6）浑水摸鱼策略 策略（7）故布疑阵策略 （8）现场练习：以下案例采用什么策略？ （9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享 （10）欲擒故纵策略——案例分析 （11）投石问路策略——案例分析 （12）以退为进策略——案例分析 （13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒 3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 策略（1）打压策略 策略（2）平衡策略 策略（3）多角化策略 策略（4）不同策略下的行动方针 六、影响谈判的五大障碍 七、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析 技巧（2）过关斩将——案例分析 技巧（3）化整为零——案例分析 技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析 技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析 技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析 技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 技巧（1）欲擒故纵——案例分析 技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供应商要提高价格时议价技巧 （1）直接议价协商 （2）间接议价技巧 八、杀价绝招六式 绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价 绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步 绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔 绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打 绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情 绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒 九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十、角色扮演——现场演练 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好） 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势 5、讲师综合评价 第四部分、如何对供应商进行开发、调查、评估和选择合适供应商 一、供应商开发的前期准备工作 问题1、企业的产品特征将供应商的分类 问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置 问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求 问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别 问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里 6、案例分析——福耀集团高效的供应商开发流程介绍 二、进行供应商的开发和调查 方法1、开发供应商有哪些途径 方法2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性 方法3、供应商调查的要素和要求 方法4、如何组建供应商调查团队 方法5、如何对供应商调查进行分析 6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？ 三、如何对供应商进行认证 1、供应商认证工作的前期要做什么准备 2、如何初选新的供应商，标准是什么？ 3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？ 4、方法2——如何进行供应商中试认证？ 5、方法3——如何进行批试认证？ 6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？ 7、案例分析——一汽大众汽车集团公司供应商调查项目分析 8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面） 四、供应商的选择和评估 1、供应商的评价内容 2、供应商评价的操作步骤 3、方法1——供应商评价的主要方法 4、方法2——供应商评价体系的设计 5、案例分析： 案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容） 案例工具2：公司供应商考核评分表 案例工具3：公司供应商评价办法 第五部分、有效控制供应商,提高供应商绩效 一、供应商的沟通平台建立 方法1、心态转变 方法2、沟通的主动性 方法3、提出问题的技巧 方法4、指责的技巧 方法5、员工访谈的技巧 二、供应商辅导与改善策略 1、目标：降低成本、提高效率、稳定质量； 2、策略：改进加工工艺，完善质量控制； 3、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。 4、案例：公司供应商辅导作业基本流程 三、培养优秀而忠诚的供应商 策略1、把供应商当作分厂看待 策略2、选择合适的供应商 策略3、平等对待供应商 策略4、维护供应商的利益 四、同战略供应商建立合作伙伴关系 1、不同类型供应商合作关系的特点 2、如何同伙伴供应商长期合作 五、应对强势、弱势供应商的策略 策略1、如何应对强势供应商 策略2、如何整合弱势供应商资源 六、有效地供应商整合 工具1、供应商数量整合 工具2、减少供应链中不增殖的活动 3、案例分析——供应商VMI/JMI 七、供应商变更的管理 1、供应商变更的沟通与协调工作 2、早期参与技术开发、联合开发 3、变更的信息传递 4、变更风险的控制——如何订立风险协议 八、建立供应商的激励机制 1、实战案例：南玻集团公司的供应商控制模式 2、实战案例：广州本田对供应商的激励机制的尝试 第六部分、学员提问，解决问题
| 
