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主题：《供应商开发选择考核与关系管理》 主讲:李文发 一、【培训目标】
本课程从供应链节点管理的角度，提升采购人员的供应商管理水平，让采购了解最新行业动态，掌握全面供应商管理工作的方法与方向，引导采购人员进一步职业化，通过培训达到以下目标： 1.了解当今供应链发展的趋势，以及对采购岗位能力的要求 2.掌握确定采购需求并规划供应资源的方法 3.有效的筛选供应商并开发潜在供应商； 4.明确供应市场开发与分析的方法与步骤； 5.了解如何选择和培养与公司发展相适合的供应商群体； 6. 如何更好的管理供应商，发展与供应商的关系； 7. 掌握供应商评估，测评积极性模型的有效方法； 8. 如何做好供应商绩效的持续改善； 9. 如何兼顾质量、交付和成本，更好的进行供应商管理 10.如何平衡供应与库存管理的关系 11、供应商评价结果的活用 二、【学员对象】
采购工程师、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。 三、【培训时间】 共2天 四、【培训方式】 讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试 五、【培训大纲】 第01部分：供应商组织建设篇——如何建立供应商管理团队,明确部门的职责及要求(增强对供应商管理部门的职责和要求的认识，为供应商系统管理、评估及审核实操提供保障) 一、采购的本质就是降低企业的成本 1、降低企业采购成本的五个要素和方法 2、讨论：什么时候采购性价比高，成本低 3、讨论：解读企业采购的四大重要作用 4、排除对采购工作的4大误区，为采购正身 5、案例分析：某公司采购管理成功的关键 二、采购组织设计与流程优化 1、采购组织的基本类型 2、练习：采购组织如何设计 3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变 4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值 5、建立先进的采购管理系统的要素和要求 6、采购部门工作流程解读 7、现场演练：采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？ 8、案例分析：某公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？ 三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求 1、采购人员的五大能力建设 2、采购人员的专业知识要求 3、采购人员的五大职业素养和十项专业技能 （1）案例分析——工作中具备敬业的精神 （2）案例分析——采购人员与供应商业务中的公正与诚实 四、现场讨论与模拟演练： 1、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？ 2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标） 3、如何预防采购人员的商务腐败行为？ 第02部分：供应商开发选择篇——对新供应商进行开发、调查、评估和选择（培训目标——掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择） 一、供应商开发的前期准备工作 问题1、企业的产品特征将供应商的分类 问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置 问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求 问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别 问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里 6、案例分析——大东集团高效的供应商开发流程介绍 二、进行供应商的开发和调查 方法1、开发供应商有哪些途径 方法2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性 方法3、供应商调查的要素和要求 方法4、如何组建供应商调查团队 方法5、如何对供应商调查进行分析 6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？ 三、如何对供应商进行认证 1、供应商认证工作的前期要做什么准备 2、如何初选新的供应商，标准是什么？ 3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？ 4、方法2——如何进行供应商中试认证？ 5、方法3——如何进行批试认证？ 6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？ 7、案例分析——某集团公司供应商调查项目分析 8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面） 四、供应商的选择和评估 1、供应商的评价内容 2、供应商评价的操作步骤 3、方法1——供应商评价的主要方法 4、方法2——供应商评价体系的设计 5、案例分析： 案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容） 案例工具2：公司供应商考核评分表 案例工具3：公司供应商评价办法 第03部分：供应商关系与改进篇——有效控制供应商,提高供应商绩效（培训目标——对供应商进行考核，培养和建立供应商的战略伙伴关系） 一、加强与供应商的沟通 方法1、沟通的心态转变 方法2、沟通的主协性 方法3、提出问题的技巧 方法4、指责的技巧 方法5、员工访谈的技巧 二、供应商辅导与改善策略 1、目标：降低成本、提高效率、稳定质量； 2、策略：改进加工工艺，完善质量控制； 3、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。 4、案例：某公司供应商辅导作业基本流程 三、培养优秀而忠诚的供应商 策略1、把供应商当作分厂看待 策略2、选择合适的供应商 策略3、平等对待供应商 策略4、维护供应商的利益 四、同战略供应商建立合作伙伴关系 1、不同类型供应商合作关系的特点 2、如何同伙伴供应商长期合作 五、应对强势、弱势供应商的策略 策略1、如何应对强势供应商 策略2、如何整合弱势供应商资源 六、有效地供应商整合 工具1、供应商数量整合 工具2、减少供应链中不增殖的活动 3、案例分析——西门子公司供应商VMI/JMI 七、建立供应商的激励机制 1、实战案例：WAL-MART公司的供应商控制模式 2、实战案例：华润万家企业对供应商的激励机制的尝试 第04部分：供应商品质交期服务控制篇——改进供应商的产品品质提高交期达成率（培训目标——提高供应商质量合格率和交期达成率及服务水平，如何应对插单，变更的问题。） 一、供应商产品、项目品质控制要点 1、供应商早期参与——新产品开发 （1）经济方面——进行价值分析 （2）技术方面——产品设计、工艺设计、生产和检验测试 （3）管理方面——建立责任制，保持沟通畅通无阻 2、品质控制事前的规划 （1）决定品质的标准和规格 （2）与供应商一起确认规格和图纸 （3）了解供应商的承制能力 （4）双方确认验收标准 （5）要求供应商建立品质控制等级制度 （6）准备及校正检验工具或仪器 3、品质控制事中执行 （1）检查供应商规范作业 （2）样品的提供 （3）检验人员驻厂控制 （4）品质控制措施的落实 4、事后品质考核 （1）严格执行品质验收标准 （2）处理企业与供应商之间品质分歧 （3）提供品质异常报告 （4）要求供应商承担品质责任 （5）不合格供应商的处理 二、采购品质控制具体实践 策略1、培训供应商的品质意识——三不政策 策略2、制定品质控制的标准 策略3、建立采购品质目标——如品质合格率 策略4、成立采购品质机构 策略5、建立品质管理制度和品质体系 策略6、建立供应商扣款办法和流程 工具7、签订质量保证协议 方法8、审查供应商品质体系 方法9、供应商的早期参与 三、案例分析： 1、如何提高员工的品质意识的？ 2、供应商品质体系查检表 3、集团公司实施采购质量事故责任追究制度 四、分组讨论： 1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。 2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？ 五、交期管理的规划 1、确保订单按时交付的重要性 2、交期的规划与决策 3、采购前期时间的要考虑的问题 4、采购交期跟催常用方法和工具介绍 （1）常规跟催 （2）定期跟催 （3）物料跟进表 （4）物料跟催箱 5、采购各阶段交期跟催要点 （1）下单阶段跟催要点 （2）订单执行阶段跟催要点 （3）生产阶段跟催要点 （4）交货阶段跟催要点 六、供应商交期延误原因分析及对策 1、交期延误原因分析 2、改善与供应商的沟通 3、建立并加强交期意识等制度 4、编制实绩资料 七、案例分析： 1、某公司交期跟催表； 2、某公司交期管制表 八、现场讨论： 1、如何缩短订单处理的周期？ 2、如何缩短采购周期 第05部分：供应商管理库存篇——确定库存的量化指标降低库存量减少风险（培训目标：库存量的设置，把库存的风险分担转给供应商WMI,JMI,实现JIT） 一、认清库存管理的基本思想和库存的成本 1、库存管理的核心思想 2、库存成本的构成 3、提高库存准确度 二、加速仓库物料周转减少风险 1、衡量一个企业运营好不好，排在前四位的指标 2、库存的周转的两个指标 3、加速库存周转的意义 三、如何降低原材料库存规避风险 1、供应商管理库存 2、与供应商的关系发展 3、共享的信息平台 四、库存量的设置与计算 1、安全库存的设置与计算 2、最低库存的设置与计算 3、最高库存的设置与计算 4、订购点设置和订购量计算 五、库存呆料废料的处理 六、案例分析与现场讨论： 1、某集团公司的VMI\JMI\JIT如何实现 2、哪些物料不可以设置库存量,为什么？ 第06部分:供应商谈判策略技巧篇——高效供应商谈判技巧和议价策略（培训目标：学习不同谈判的策略与方法、技巧） 一、谈判前的准备工作 1、采购谈判时机的选择 2、谈判前的自我审问 3、谈判前的预测工作 （1）迟早从供应商处获得协助 （2）收集过去采购量的资料进行采购量的预测 （3）掌握特殊重大事件 （4）比较供应商价格的趋势和产业模式 4、常用采购资讯的了解和采购现状分析 （1）容易得到的资讯分析 （2）不容易得到的资讯分析 5、分析采购需求 6、收集供应商信息资料 7、确定谈判目标 8、制定谈判方案 9、谈判人员的选择和分工 10、开展谈判模拟工作 二、制定采购策略，作好谈判战术安排 战术1、涨价时让销售人员当面提出 战术2、双重退避 战术3、不要马球上谈到正题 战术4、声东击西 战术5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处 三、问题1——采购谈判到底谈什么 四、问题2——采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力 五、采购谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 策略（1）选择正确的开局方式 策略（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况 策略（4）谈判小技巧：会说不如会听 策略（5）倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 策略（1）走马换将策略 策略（2）红脸白脸策略 策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演 策略（4）声东击西策略 策略（5）疲劳轰炸策略 策略（6）浑水摸鱼策略 策略（7）故布疑阵策略 （8）现场练习：以下案例采用什么策略？ （9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享 （10）欲擒故纵策略——案例分析 （11）投石问路策略——案例分析 （12）以退为进策略——案例分析 （13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒 3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略 六、采购谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 七、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 策略（1）打压策略 策略（2）平衡策略 策略（3）多角化策略 策略（4）不同策略下的行动方针 八、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析 技巧（2）过关斩将——案例分析 技巧（3）化整为零——案例分析 技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析 技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析 技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析 技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 技巧（1）欲擒故纵——案例分析 技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供应商要提高价格时议价技巧 （1）直接议价协商 （2）间接议价技巧 九、杀价绝招六式 绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价 绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步 绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔 绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打 绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情 绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒 十、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十一、角色扮演——现场演练 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好） 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势 5、讲师综合评价 第07部分：互动篇——学员提问，解决问题
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