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《产品报价策略与成本分析管理》 主讲：李文发 一、【课程目标】 1、了解报价价前需要准备的工作； 2、熟悉报价的规则与技巧 3、报价人员应具备的职业技能与要求 4、产品的成本分析与控制 5、熟悉报价与核算的工具和方法 6、了解电子行业价格水平与动态 7、如何规划管理成本与报价的方法和策略。 二、【培训对象】市场营销人员及相关人员等。 三、【培训时间】2天 四、【课程内容】 第一模块、业务报价人员应具备的能力建设和基本素质要求 1、业务报价人员的五大能力建设 （1）产品价格的分析能力——现场测试 （2）沟通表达能力——现场演练 （3）对产品价格趋势的预测能力——三种预测工具分享 （4）价格风险的分析与管理能力 （5）战略思维能力 2、业务报价人员的专业知识要求 （1）必备的财务知识 （2）对产品了解的知识 （3）了解产品形成和成本方面的知识 3、业务报价人员的五大职业素养和专业技能 （1）案例分析——报价与成本分析核算工作中具备敬业的精神 （2）案例分析——业务报价人员与商务业务中的公正与诚信 4、现场讨论与模拟演练：如何预防报价人员的商务腐败行为与风险规避？ 第二模块、对产品报价过程中的基本要求——了解报价的流程和关键节点 1、描述报价相关的关键术语； 2、获取报价的三个先决条件； 3、获取报价的基本框架 4、报价的基本作业流程 5、报价项目过程“品名”和“料号” 6、报价项目中的“数量”和“质量”要求 7、报价项目中的“规格书”要求介绍 8、案例分析：某电子产品规格书要求 第三模块、正确报价前的的准备工作——了解市场需求和分析需求, 正确理解需求与产品报价之间的关系 1、如何对业务市场进行分析？ 2、正确认识业务市场的周期 3、分析市场需求，制定相应产品政策 4、了解影响企业产品需求的因素 5、学会运用市场需求的工具——需求曲线和需求定理 6、决定需求的有哪些因素 7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化 8、学会将公司的营业产品进行分类 9、需求分析同时考虑成本、利润和收益 10、明确内部真正的需求 11、需求的优化和合理化 12、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析 第四模块、了解成本结构和做好成本分析是正确报价的关键 1、企业经营损益表和资产负债表 2、企业利润增加的三种途径 3、降低成本对利润贡献更大 4、如果进行价值分析和价值工程（VA/VE） 5、对产品成本的全面认识 （1）思考：产品单价≠产品成本吗？ （2）掌握成本分析的三个步骤 （3）生产型材料总成本的元素 （4）影响报价有哪些因素，如何分析？ 6、有关产品价格全面调查工作如何展开？ （1）调查的主要范围 （2）信息收集渠道 （3）处理调查资料 7、如何全面立体剖析产品报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？ 8、如何进行产品成本分析 （1）成本分析中要考虑的项目 （2）成本分析时注意问题 （3）如何计算产品价格 第五模块、如何正确获取报价与产品定价策略与工具（方法） 1、报价要考虑的三个主要维度 2、报价所遵循的主要步骤 3、与供应策略的联系 4、报价有很多方法，在选取时应该考虑哪些主要因素 5、报价定位模型 6、品项模型 7、针对四类产品：常规品项、杠杆品项、瓶颈品项和关键品项，描述每类品项获取与选择报价所使用的主要方法 8、需求和评估报价的方法的正式性程度 9、以怎样的深度评估每一个报价从而选择最好的报价 10、获取报价的方法 11、报价定价策略与产品生命周期的关系 12、不同阶段表现不同的报价策略 （1）如何进行渗透报价定价——案例分析 （2）如何进行撇脂报价定价——案例分析 第六模块、如何有效评估报价的标准和依据 1、评估报价所用的方法，何时采用何种方法最有效； 2、最低报价； 3、最低所有权总成本（TCO）； 4、所有权总成本的构成 5、量化每一种成本 6、时间成本的重要性 7、案例：某生产设备的报价 8、净现值（NPV） 9、案例：一个说明NPC的例子 10、使用制表软件计算偏差来决定取舍的优点 11、加权评分； 12、评估之流程 13、案例：某测量设备的报价评估 第七模块、产品行业价格水平与相关动态 1、产品的独特性 2、产品的贸易成本 3、竞争者的价格与优势劣势 4、国际市场的状况 5、客户如何看待产品 6、报价要考虑公司的目标 （1）市场规模扩大化 （2）销售收益最大化 （3）企业员工的福利最大化 （4）其他的目标
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