经销商供应链管理之《供应商谈判技巧与物流库存控制》 主讲:李文发 一、课程背景: 本课程涵盖经销商与供应商沟通技巧、谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决经销商谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己工作绩效和职业能力。同时本课程增加了经销商有效的物流库存管理,降低经销商成本,提高效率。 二、培训目标: 1、理解谈判沟通的技巧和策略 2、了解谈判的特点与基本原则 3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则 4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性 5、明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判 6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项 7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境 8、经销商改善物流的技巧与策略 9、降低库存的方法与策略 三、课程时间: 2天 四、培训对象: 经销商采购人员、业务人员、商务人员等。 五、课程大纲: 第01部分:谈判规划篇——经销商谈判前的规划与准备工作 一、经销商谈判的背景和规划 1、谈判的定义及其特征 2、谈判的主要特点 3、谈判要遵循的原则 4、谈判适用的情况 5、不同类型的谈判性质不同 (1)竞争性如何处理 (2)适应性如何处理 (3)合作性如何处理 (4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较 二、谈判前的准备工作 1、谈判时机的选择 2、谈判前的自我审问 3、谈判前的预测工作 4、常用经销商采购资讯的了解和采购现状分析 5、分析采购需求 6、收集供应商信息资料 7、确定谈判目标 8、制定谈判方案 9、谈判人员的选择和分工 10、开展谈判模拟工作 三、制定采购策略,作好谈判战术安排 1、涨价时让信销售人员当面提出 2、双重退避 3、不要马球上谈到正题 4、声东击西 5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处 6、案例分析——某经销商公司通过分析作出企业谈判战略的选择 第02部分:谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略(谈判模拟) 一、经销商采购谈判到底谈什么 二、经销商采购谈判的关键环节 1、谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 (1)选择正确的开局方式 (2)积极主动地创造和谐的谈判气氛 (3)尽可能多的探测对方情况 (4)谈判小技巧:会说不如会听 (5)倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点 (1)走马换将策略——案例分析 (2)红脸白脸策略——案例分析 (3)谈判技巧小贴士:角色扮演 (4)声东击西策略——案例分析 (5)疲劳轰炸策略——案例分析 (6)浑水摸鱼策略——案例分析 (7)故布疑阵策略——“托儿”的案例分析 (8)欲擒故纵策略——案例分析 (9)投石问路策略——案例分析 (10)以退为进策略——案例分析 (11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒 3、妥协阶段的策略和注意问题 (1)妥协有几种类型 (2)如何让步,让步的目的是什么 (3)打破僵局的策略 四、谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 (1)打压策略 (2)平衡策略 (3)多角化策略 (4)不同策略下的行动方针 六、影响谈判的五大障碍 七、谈判议价分类技巧 1、经销商方占优势议价技巧-压迫式议价 (1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析 (2)过关斩将——案例分析 (3)化整为零——案例分析 (4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 (1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析 (2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析 (3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析 (4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 (1)欲擒故纵——案例分析 (2)差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供应商要提高价格时议价技巧 (1)直接议价协商——案例分析 (2)间接议价技巧——案例分析 八、杀价绝招六式 1、咄咄逼人,开低走高—一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价 2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步 3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔——案例分析 4、疲劳轰炸,死缠烂打——案例分析 5、直讲经费紧张,博得对方同情 6、施以哄功,可以给他搭桥作媒——案例分析 九、综合案例分析: 1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十、现场演练——采购谈判角色扮演 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉) 3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势 5、讲师综合评价 第03部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为 一、谈判中的有效沟通 1、改善谈判中沟通的三个关键技巧 2、谈判中的五种沟通类型 3、谈判沟通模式 4、威胁的五个不同特点 5、提问的技巧 二、成功谈判者的特点 1、比较不同的谈判风格 2、成功谈判者的特点 3、成功谈判与性格有关系 三、谈判中文化因素影响 1、跨文化谈判的两大战略 2、案例分析——跨文化谈判不同风格 四、电话谈判的技巧 1、电话谈判的优势 2、电话谈判的注意事项 3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享 五、现场测试——你是谈判高手吗? 第04部分:物料保管篇——物料储存、保管和收发管理 一、物料的7S的管理(看板管理) 二、常规物料堆放方法与依据 三、物料规划定位/物料标志和标识 四、物料储存的六条原则 五、物料变质与防护 六、物料的账务管理 七、物料点收和质量检验 八、物料领料/发放三原则 九、存货控制记录——账/物/卡/证相符 十、存货卡的设计与运用 十一、案例分析:某建材公司的物料现场管理概要 第05部分:经销商如何做预测分析,确定需求量,降低材料库存 一、供应物品需要量的确定 1、供应物品需要量 2、相关需求和独立需求 3、需求的不同模型 4、需求量与时间之间的关系 5、供应物品需要量的确定方法 二、商品部门如何做需求的预测 1、什么商品需求预测 2、预测的途径 3、几种需求预测方法介绍 4、报表定量分析: 5、案例分析: (1)回顾历史需求数据——直观法 (2)计算移动平均法与移动加权平均法的结果 三、如何做供应计划 1、供应计划的概念与供应计划的分类 2、供应计划与其他计划的关系 3、供应计划的指标体系 4、供应计划中各指标之间的关系 第06部分:互动篇——学员提问,解决问题
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