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主题：《医药业采购模式与专业技能提升》 主讲:李文发 一、【课程背景】 企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低企业运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理与采购专业技能的提升！
李老师多年为医药行业进行咨询和培训,如山西振东制药集团、北京药业集团、云南白药、石家庄以岭药业，哈尔滨哈药集团等公司采购物流供应链部门进行培训，积累了医药业丰富的经验，为帮助医药企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水平和实际工作能力，本课程从采购管理系统的高度，策划编写了《医药业采购模式与专业技能提升》的课程，既有理论高度，又联系企业采购工作中具体实际，既讲方法，又有工具，同时还有采购管理的策略和技巧，通过培训学习，能使企业采购人员在采购供应商管理和谈判技能上有着质的飞跃。 二、【培训目标】
●了解医药业采购物流的发展趋势 ●采购的本质就是降低成本
●采购成本和价格分析的方法 ●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法 ●正确对供应商进行管理与考核
●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标 ●掌握成品定价的方法和策略 ●掌握高效的谈判方法策略和技巧 ●掌握供应商产品的质量和交期控制的方法和技巧 ●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性 ●理解采购招标管理与合同的要求规避风险 ●掌握质量管理与控制，减少企业采购风险 三、【学员对象】
采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。 四、【培训时间】 共2天/12小时 五、【培训方式】 讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试 六、【培训大纲】 第01部分：采购趋势篇——现代医药业采购和物流现状及发展现趋势 一、医药业为什么要进行采购供应物流管理创新 1、今代医药业竞争环境呈现的特点 2、传统的企业采购物流管理运作模式存在的问题 3、企业共同遵循的法则 二、采购物流管理系统的新突破（发展趋势） （一）新形势：全球化与信息时代 1、全球化经济化进程势不可档 2、信息时代风起云涌 3、企业竞争模式变革 4、采购物流面临的新挑战 （1）采购物流人员思想的转变：传统采购到战略采购 （2）采购环节的风险加大 （3）采购物品的外延加大 （二）新地位：从战术职能变为战略职能 1、采购职能：采购利润的杠杆效应——降低成本； 2、采购管理对提升企业竞争力的贡献 3、采购物流管理在企业中价值链地位的提升 （三）新思路：从传统管理模式向供应链集成服务转变 1、物流整合的进化过程; 2、供应链发展过程； 3、供应链管理的实施。 （四）新机制：制度化、规范化、程序化 1、采购物流管理的制度建设： 2、采购物流管理权力的归属问题； 3、利用信息系统工具推动企业采购物流制度创新。 （五）新策略：新的采购和物流策略 1、集中采购 2、招标采购 3、网上采购 4、准时采购 5、全球采购 6、间接采购 7、延迟策略运用 8、VMI和JMI的运用 三、案例分析 案例1：哈尔滨哈药集团公司供应链管理带来的业绩 案例2：山西振东药业股份招标采购管理模式降低采购成本促企业转型升级 第02部分：采购认知篇——医药业采购管理系统及采购流程控制 一、采购的本质就是降低企业的成本 1、案例分析：云南白药集团公司打造具有竞争力的物流供应系统 2、案例分析：石家庄以岭药业股份公司如何降低采购的成本？ 3、降低企业采购成本的五个要素和方法 4、互动讨论：什么时候采购性价比高，成本低 5、互动讨论：解读企业采购的四大重要作用 6、排除对采购工作的4大误区，为采购正身 二、采购组织设计与流程控制 1、采购组织的基本类型 2、案例分析：山西振东制药集团物资采购部门组织如何设计 3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变 4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值 5、建立先进的采购管理系统的要素和要求 6、案例分析：深圳福永医药制品公司采购部门工作流程解读 7、练习：本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？ 8、案例分析：三九集团公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？ 三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求 1、采购人员的五大能力建设 （1）案例分析——考察你的分析能力 （2）案例分析——考察你的沟通表达能力 （3）案例分析——考察你的预测能力 （4）案例分析——考察你的风险管理能力 （5）案例分析——考察你的战略思维能力 2、采购人员的专业知识要求 （1）案例分析——考察你的财务知识 （2）案例分析——考察你的仓库物料知识 （3）案例分析——考察你的生产方面的知识 3、采购人员的职业素养 （1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神 （2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实 四、现场讨论与模拟演练： 1、本公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？ 2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标） 3、如何预防采购人员的商务腐败行为？ 第03部分：成本价格分析篇——洞悉产品成本结构进行采购成本和价格分析 一、采购人员必备的财务能力 1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表 2、三个财务工具表运用 二、对采购成本的全面认识 1、企业维持成本：资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用 2、企业订购成本：请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本 3、企业断料成本 4、采购不当的间接成本 5、供应商的生产成本结构：原材料、人工费和制造费用 6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法 7、案例分析——某公司供应商成本构成分析表解析 三、进行成本分析的重要工具和方法 1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析 2、了解价值工程法的工作原理 3、正确运用价值分析的工作流程 4、了解产品生命周期对成本的影响 四、如何进行采购成本分析 1、分析产品的成本结构 2、制定本公司的分解报价表 3、重点关注总成本分析 五、对医药采购价格的调查工作如何展开 1、采购价格调查的主要范围 2、采购价格信息收集方式 3、采购价格信息收集渠道 4、现场讨论:如何处理医药采购市场的调查的信息资料？ 六、如何进行采购价格分析 1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？ 2、价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素 3、价格分析要注意的问题 4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？ 七、分析影响报价的因素和报价的 1、影响供应商报价的因素 2、有关报价的三个技巧 3、合适报价的一般策略 4、报价定价策略与产品生命周期的关系 5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？ 八、综合案例分析： 1、案例分析——医药公司对大宗原材料比价采购技术运用 2、案例分析——采购成本会计数据分析 3、案例分析——生产设备/器材配件采购成本模型分析 4、案例分析——某公司SAP/ERP系统对供应商成本分析 5、案例分析——某公司对对采购机电设备等设备价格和成本进行分析与控制 6、案例分析——某公司对原料类产品的成本分析与控制 第04部分：成本控制篇——药业降低采购成本的策略和方法 一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员 1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员 2、选人重人品、用人重绩效 3、轮换与审计 4、设立供应商投诉专线 5、案例分析——天津某制药公司内部审计的要求 二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则 1、采购5R原则的具体工具运用 2、三个关键性的采购原则 3、采购中ABC管理法运用 4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理 三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本 1、如何控制招标的过程 2、招标文件的管理 3、招标过程中风险规避 4、如何通过招标降低采购成本 5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生 6、案例分析：某公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析 四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本 1、如何采用集中采购的四种模式 2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展 3、电子采购的优势和劣势 4、如何规避电子采购的风险 5、案例分析——某制药集团公司如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本 6、案例分析——云南白药网上采购的热点分析 五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本 1、鼓励供应商之间竞争 2、包装和运输优化 3、延长付款时间 4、大力实施材料标准化 5、推动全球采购 6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验分享 六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本 1、精准库存量的设定 2、加快库存的周转 3、分析库存成本的构成 4、提高库存准确度 5、加速仓库物品周转 6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本 七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向供应商成本 1、供应商战略关系的打造 2、采购供应商早期参与 3、供应商能力的输入 4、供应商早期界入的要求 5、改变设计，减少变更 6、案例分析——某公司采购供应商由被动变主动界入研发设计规避风险降低成本 八、降低采购成本的策略之八——其他21种降低采购成本的方法介绍 九、综合案例分析和现场讨论： 1、案例分析——采购行业协会对医药企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？ 2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？ 第05部分：采购品质交期控制篇——改进供应商的产品品质提高交期率 一、物料品质控制要点 1、品质控制事前的规划 （1）决定品质的标准和规格 （2）与供应商一起确认标准 （3）了解供应商的承制能力 （4）双方确认验收标准 （5）要求供应商建立品质控制等级制度 （6）准备及校正检验工具或仪器 2、品质控制事中执行 （1）检查供应商规范作业 （2）样品的提供 （3）检验人员驻厂控制 （4）品质控制措施的落实 3、事后品质考核 （1）严格执行品质验收标准 （2）处理企业与供应商之间品质分歧 （3）提供品质异常报告 （4）要求供应商承担品质责任 （5）不合格供应商的处理 二、采购品质控制具体实践 1、培训供应商的品质意识——三不政策 2、制定品质控制的标准 3、建立采购品质目标——如品质合格率 4、成立采购品质机构 5、建立品质管理制度和品质体系 6、建立供应商扣款办法和流程 7、签订质量保证协议 8、审查供应商品质体系 9、供应商的早期参与 三、案例分析： 1、山西振东制药公司是如何提高员工的品质意识的？ 2、公司供应商品质体系查检表 3、天津药业公司实施采购质量事故责任追究制度 四、分组讨论： 1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。 2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？ 五、交期管理的规划 1、确保订单按时交付的重要性 2、交期的规划与决策 3、采购前期时间的要考虑的问题 4、采购交期跟催常用方法和工具介绍 （1）常规跟催 （2）定期跟催 （3）物料跟进表 （4）物料跟催箱 5、采购各阶段交期跟催要点 （1）下单阶段跟催要点 （2）订单执行阶段跟催要点 （3）生产阶段跟催要点 （4）交货阶段跟催要点 六、供应商交期延误原因分析及对策 1、交期延误原因分析 2、改善与供应商的沟通 3、建立并加强交期意识等制度 4、编制实绩资料 七、案例分析： 1、公司交期跟催表； 2、公司交期管制表 八、现场讨论： 1、如何缩短订单处理的周期？ 2、如何缩短采购周期 第06部分：采购谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略 一、采购谈判到底谈什么 二、采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 （1）选择正确的开局方式 （2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 （3）收集尽可能多的信息，探测对方情况 （4）谈判小技巧：会说不如会听 （5）倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 （1）走马换将策略 （2）红脸白脸策略 （3）谈判技巧小贴士：角色扮演 （4）声东击西策略 （5）疲劳轰炸策略 （6）浑水摸鱼策略 （7）故布疑阵策略 （8）现场练习：以下案例采用什么策略？ （9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享 （10）欲擒故纵策略——案例分析 （11）投石问路策略——案例分析 （12）以退为进策略——案例分析 （13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒 3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 （1）打压策略 （2）平衡策略 （3）多角化策略 （4）不同策略下的行动方针 六、影响谈判的五大障碍 七、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 （1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析 （2）过关斩将——案例分析 （3）化整为零——案例分析 （4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 （1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析 （2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析 （3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析 （4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 （1）欲擒故纵——案例分析 （2）差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供应商要提高价格时议价技巧 （1）直接议价协商 （2）间接议价技巧 八、杀价绝招六式 1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价 2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步 3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔 4、疲劳轰炸，死缠烂打 5、直讲经费紧张，博得对方同情 6、施以哄功，可以给他搭桥作媒 九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十、角色扮演——现场演练 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好） 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势 5、讲师综合评价 第07部分、采购合同管理篇——采购合同、所有权交接管理与风险规避 1、识别采购合同及其在商务活动的作用 2、采购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？ 3、合同的形成要求 4、到底由谁起草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？ 5、构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？ 6、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考： （1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？ （2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？ （3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？ 7、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？ 8、授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？ 9、、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？ 10、导致合同无效的四个因素，请分别分析； 11、可撤销合同的几种类型分析； 12、思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？ 13、合同关系不涉及第三人原则 14、解密：某公司一起合同纠纷案； 15、合同的主要条款和附属条款的要求和区别 16解密——合同条款是否有效，要考虑三条标准 17、采购合同其他条款详解 18、合同的条款之战 19、合同定价方法的介绍及如何使用它们？ 20、采购合同的支付条款 21、预付款（又称合同订金）、保留金如何处理？ 22、案例分析：给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？ 23、A分司与B集团公司合同案例分享 24、关于电子合同（如EDI与SAP连接商务）的法律规定 问题、电子数据传递的问题； 25、〈我国合同法〉对电子合同的法律规定和要求 26、履行合同时欺诈行为的防范 27、现场思考；（1）你是否充分了解采购合同的风险，并采取措施将其最小化？（2）签订大项目采购合同前了解法律情况？（3）是否了解本企业与保险公司的合作方式？以前投保工作是否出现过差错？（4）对审单的要点是否了解于胸？ 第08篇、互动篇——学员提问，解决问题
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