课题:《如何降低采购成本》 主讲:李文发 一、【培训对象】 采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员,企业流程管理,流程再造人士,采购谈判人士,跟单人员,暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。 二、【培训时间】 1天 三、【课程背景】 当代汽车企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购,更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析,如何降低企业采购成本,如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本,合理的报价,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。 四、【课程目标】 ●采购的本质就是降低成本
●采购成本和价格分析的方法
●正确分析供应商报价的方法 ●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法
●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标 ●掌握成品定价的方法和策略 ●掌握高效的谈判方法策略和技巧降低成本 五、【课程大纲】 第01部分、采购成本价格分析篇——如何对采购成本和价格进行分析(培训目标:分析成本结构、比重、方法、工具、案例) 一、采购成本对企业的影响
1、采购是“第二利润来源” 2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响 3、采购成本管理战略思路和方法 方法1、运用价值链分析方法 方法2、重视无形成本动因和采购竞争优势 方法3、通过资源共享来降低采购成本 方法4、利用信息管理系统来降低采购成本 4、传统成本管理和战略成本管理比较 二、采购的本质就是降低企业成本 1、实现采购成本降低的指标 2、解读对采购本质工作的4大误区 3、案例分析(1)——如何实现从传统采购到战略采购的转变 4、案例分析(2)——降低采购成本成功的关键 三、采购人员必备的财务能力 1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表 2、三个财务工具表运用 四、对企业采购成本的全面认识 问题1、企业维持成本 问题2、企业订购成本 问题3、企业断料成本 问题4、采购不当的间接成本 问题5、供应商的生产成本结构 6、现场互动:如何降低供应商的生产成本?各成本占的比例如何?分别提出降低成本的方法 7、案例分析(1)——供应商成本构成分析表解析 8、案例分析(2)——材料成本构成分析 五、如何进行采购成本分析 问题1、分析产品的成本结构 问题2、制定本公司的分解报价表 问题3、重点关注总成本分析 六、对采购价格的调查工作如何展开 问题1、如何确定采购价格调查的主要范围 问题2、如何进行采购价格信息收集 问题3、采购价格信息收集渠道有哪些 4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料? 七、如何进行采购价格分析 1、现场讨论:全面立体剖析供应商的报价如何入手? 2、互动分析:价格分析中要考虑的项目:影响价格的因素 3、价格分析要注意的问题 4、现场讨论:如何进行采购价格的计算? 八、进行成本分析的重要工具和方法 工具1、采用VA法(价值分析法)进行成本分析 工具2、了解价值工程法的工作原理 工具3、正确运用价值分析的工作流程 工具4、了解产品生命周期对成本的影响 工具5、学习曲线分析法 6、案例分析——盈亏平衡分析、学习曲线分析法分析、企业总拥有成本案例分析、价值分析/价值工程(VA/VE)案例分析 7、现场讨论:不同采购品项,研究采用哪种分析方法 九、价格分析和计算的11种方法 十、综合案例分析: 1、案例分析——罗森照明集团对大宗原材料比价采购技术运用 2、案例分析——荣文灯饰采购成本会计数据分析 3、案例分析——宏华集团生产设备/器材配件采购成本模型分析 4、案例分析——公司SAP/ERP系统对供应商成本分析 5、案例分析——公司成本和价格分析与控制 第02部分:采购成本降低篇——企业降低采购成本的策略和方法(培训目标:分层分析降低成本的方法和策略) 一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员 1、现场讨论:为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员 2、方法1——选人重人品、用人重绩效 3、方法2——轮换与审计 4、方法3——设立供应商投诉专线 5、案例分析——华为公司的采购职业道德规范 二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则 1、采购5R原则的具体工具运用 2、三个关键性的采购原则 3、采购中ABC管理法运用 4、案例分析——TCL集团公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理 三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本 1、如何控制招标的过程 2、招标文件的管理 3、招标过程中风险规避 4、如何通过招标降低采购成本 5、现场讨论:如何预防招标过程中合谋和串通的发生 6、案例分析:德国西门子集团公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析 四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本 1、如何采用集中采购的四种模式 2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展 3、电子采购的优势和劣势 4、如何规避电子采购的风险 5、案例分析——三星集团如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本 6、案例分析——网上采购的热点分析 五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本 1、鼓励供应商之间竞争 2、包装和运输优化 3、延长付款时间 4、大力实施材料标准化 5、推动全球采购 6、案例分享——华科集团公司采购的成本节约成功经验分享 六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本 1、精准库存量的设定 2、加快库存的周转 3、分析库存成本的构成 4、提高库存准确度 5、加速仓库物品周转 6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本 七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向供应商要成本 1、供应商战略关系的打造 2、采购供应商早期参与 3、供应商能力的输入 4、供应商早期界入的要求 5、改变设计,减少变更 6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本 八、综合案例分析和现场讨论: 1、案例分析——行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研,通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本? 2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享? 第03部分:供应商报价分析方法篇——影响供应商报价的因素及识别合理报价的方法(培训目标——分析供应商报价的因素,识别供应商合理报价的方法) 一、分析影响报价的因素 1、产品的独特性 2、产品的贸易成本 3、竞争者的价格 4、国际市场的状况 5、客户如何看待产品 二、报价的三个技巧 1、以“最高价报价” 2、价格参照、 3、先低后高 三、合适报价的一般策略 1、边际成本定价报价 2、增量的定价报价 3、收支相抵的定价报价 4、成本加成定价报价 四、定价报价要考虑公司的目标 1、市场规模扩大化 2、销售收益最大化 3、企业员工的福利最大化 4、其他的目标 五、报价定价策略与产品生命周期的关系 1、不同阶段表现不同的报价策略 2、如何进行渗透报价定价——案例分析 3、如何进行撇脂报价定价——案例分析 第04部分:高效谈判降低成本篇——高效采购谈判技巧和议价策略降低成本(培训目标——通过高效的谈判技巧和方法降低采购成本) 一、采购谈判到底谈什么 二、采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 (1)选择正确的开局方式 (2)积极主动地创造和谐的谈判气氛 (3)尽可能多的探测对方情况 (4)谈判小技巧:会说不如会听 (5)倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点 (1)走马换将策略——案例分析 (2)红脸白脸策略——案例分析 (3)谈判技巧小贴士:角色扮演 (4)声东击西策略——案例分析 (5)疲劳轰炸策略——案例分析 (6)浑水摸鱼策略——案例分析 (7)故布疑阵策略——“托儿”的案例分析 (8)欲擒故纵策略——案例分析 (9)投石问路策略——案例分析 (10)以退为进策略——案例分析 (11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒 3、妥协阶段的策略和注意问题 (1)妥协有几种类型 (2)如何让步,让步的目的是什么 (3)打破僵局的策略 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 (1)打压策略 (2)平衡策略 (3)多角化策略 (4)不同策略下的行动方针 六、影响谈判的五大障碍 七、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 (1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析 (2)过关斩将——案例分析 (3)化整为零——案例分析 (4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 (1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析 (2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析 (3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析 (4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 (1)欲擒故纵——案例分析 (2)差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供应商要提高价格时议价技巧 (1)直接议价协商——案例分析 (2)间接议价技巧——案例分析 八、杀价绝招六式 1、咄咄逼人,开低走高—一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价 2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步 3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔——案例分析 4、疲劳轰炸,死缠烂打——案例分析 5、直讲经费紧张,博得对方同情 6、施以哄功,可以给他搭桥作媒——案例分析 九、综合案例分析: 1、对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十、现场演练——采购谈判角色扮演 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉) 3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势 5、讲师综合评价 第05部分:互动篇——学员提问,解决问题
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