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课题：《降低采购成本、供应商管理及谈判策略与技巧》 主讲：李文发 一、【课程优势】 李老师长期（29年）在化纤化工制造行业集团公司任职中高管和做培训工作，精通采购成本分析与控制、供应商全面管理、采购商务谈判技巧与策略及供应链管理系统，具有丰富的采购、物流及供应链管理经验。多年服务于唐山三友化纤、化工集团，中石化集团、大宝化工、武汉新都化工、陕西化工集团、天顺化工集团等企业，在培训中，多以优秀企业采购供应链管理成功案例分析为主线，在采购供应链管理的过程中多讲案例分析、策略、方法、工具、模板的运用，少讲理论，让学员很快落地运用。 二、【培训对象】 化纤行业采购员，采购主管，采购总监、采购助理、暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。 三、【培训时间】 3天（1天成本控制与降低成本，1天供应商开发评估管理，1天采购谈判技巧策略） 四、【课程背景】 当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本和价格分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的供应商管理,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。 五、【课程目标】 ●采购成本和价格分析的方法
●正确分析供应商报价的方法 ●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法
●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标 ●正确开发评估整合管理供应商 ●掌握成品定价的方法和策略 ●掌握高效的谈判方法策略和技巧 ●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为 ●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地 六、【课程大纲】 第一天——采购成本分析与降低成本 第01部分、采购成本价格分析篇——如何对采购成本和价格进行分析（培训目标：分析成本结构、比重、方法、工具、案例） 一、采购成本对企业的影响
1、采购是“第二利润来源” 2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响 3、采购成本管理战略思路和方法 方法1、运用价值链分析方法 方法2、重视无形成本动因和采购竞争优势 方法3、通过资源共享来降低采购成本 方法4、利用信息管理系统来降低采购成本 4、传统成本管理和战略成本管理比较 二、采购的本质就是降低企业成本 1、实现采购成本降低的指标 2、解读对采购本质工作的4大误区 3、案例分析（1）——三友化纤化工集团如何实现从传统采购到战略采购的转变 4、案例分析（2）——新都化工集团降低采购成本成功的关键 三、采购人员必备的财务能力 1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表 2、三个财务工具表运用 四、对企业采购成本的全面认识 问题1、企业维持成本 问题2、企业订购成本 问题3、企业断料成本 问题4、采购不当的间接成本 问题5、供应商的生产成本结构 6、现场互动：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法 7、案例分析（1）——天顺化工化纤集团——供应商成本构成分析表解析 8、案例分析（2）——材料成本构成分析 五、如何进行采购成本分析 问题1、分析产品的成本结构 问题2、制定本公司的分解报价表 问题3、重点关注总成本分析 六、对采购价格的调查工作如何展开 问题1、如何确定采购价格调查的主要范围 问题2、如何进行采购价格信息收集 问题3、采购价格信息收集渠道有哪些 4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？ 七、如何进行采购价格分析 1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？ 2、互动分析：价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素 3、价格分析要注意的问题 4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？ 八、进行成本分析的重要工具和方法 工具1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析 工具2、了解价值工程法的工作原理 工具3、正确运用价值分析的工作流程 工具4、了解产品生命周期对成本的影响 工具5、学习曲线分析法 6、案例分析——盈亏平衡分析、学习曲线分析法分析、企业总拥有成本案例分析、价值分析/价值工程(VA/VE)案例分析 7、现场讨论：不同采购品项，研究采用哪种分析方法 九、影响供应价格的因素 1、影响供应商报价的因素 2、技巧——有关报价的三个技巧 3、策略——合适报价的一般策略 4、报价定价策略与产品生命周期的关系 5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？ 十、价格分析和计算的11种方法 十一、综合案例分析： 1、案例分析——三友化工化纤集团对大宗原材料比价采购技术运用 2、案例分析——化工化纤采购成本会计数据分析 3、案例分析——中石化生产设备/器材配件采购成本模型分析 4、案例分析——公司SAP/ERP系统对供应商成本分析 5、案例分析——化纤集团公司成本和价格分析与控制 第02部分：采购成本降低篇——企业降低采购成本的策略和方法（培训目标：分层分析降低成本的方法和策略） 一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员 1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员 2、方法1——选人重人品、用人重绩效 3、方法2——轮换与审计 4、方法3——设立供应商投诉专线 5、案例分析——大宝化工公司的采购职业道德规范 二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则 1、采购5R原则的具体工具运用 2、三个关键性的采购原则 3、采购中ABC管理法运用 4、案例分析——集团公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理 三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本 1、如何控制招标的过程 2、招标文件的管理 3、招标过程中风险规避 4、如何通过招标降低采购成本 5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生 6、案例分析：中石化集团公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析 四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本 1、如何采用集中采购的四种模式 2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展 3、电子采购的优势和劣势 4、如何规避电子采购的风险 5、案例分析——如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本 6、案例分析——网上采购的热点分析 五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本 1、鼓励供应商之间竞争 2、包装和运输优化 3、延长付款时间 4、大力实施材料标准化 5、推动全球采购 6、案例分享——集团公司采购的成本节约成功经验分享 六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本 1、精准库存量的设定 2、加快库存的周转 3、分析库存成本的构成 4、提高库存准确度 5、加速仓库物品周转 6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本 七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向供应商要成本 1、供应商战略关系的打造 2、采购供应商早期参与 3、供应商能力的输入 4、供应商早期界入的要求 5、改变设计，减少变更 6、案例分析——采购供应商由被动变主动界入规避风险降低成本 八、综合案例分析和现场讨论： 1、案例分析——化工行业协会对企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？ 2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？ 第二天、供应商开发、评估、选择与关系管理 第03部分：供应商开发选择篇——对新供应商进行开发、调查、评估和选择（培训目标——掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择） 一、供应商开发的前期准备工作 问题1、企业的产品特征将供应商的分类 问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置 问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求 问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别 问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里 6、案例分析——天顺化纤集团高效的供应商开发流程介绍 二、进行供应商的开发和调查 方法1、开发供应商有哪些途径 方法2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性 方法3、供应商调查的要素和要求 方法4、如何组建供应商调查团队 方法5、如何对供应商调查进行分析 6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？ 三、如何对供应商进行认证 1、供应商认证工作的前期要做什么准备 2、如何初选新的供应商，标准是什么？ 3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？ 4、方法2——如何进行供应商中试认证？ 5、方法3——如何进行批试认证？ 6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？ 7、案例分析——某集团公司供应商调查项目分析 8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面） 四、供应商的选择和评估 1、供应商的评价内容 2、供应商评价的操作步骤 3、方法1——供应商评价的主要方法 4、方法2——供应商评价体系的设计 5、案例分析： 案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容） 案例工具2：公司供应商考核评分表 案例工具3：公司供应商评价办法 第04部分：供应商关系与改进篇——有效控制供应商,提高供应商绩效（培训目标——对供应商进行考核，培养和建立供应商的战略伙伴关系） 一、加强与供应商的沟通 方法1、沟通的心态转变 方法2、沟通的主动性 方法3、提出问题的技巧 方法4、指责的技巧 方法5、员工访谈的技巧 二、供应商辅导与改善策略 1、目标：降低成本、提高效率、稳定质量； 2、策略：改进加工工艺，完善质量控制； 3、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。 4、案例：某公司供应商辅导作业基本流程 三、培养优秀而忠诚的供应商 策略1、把供应商当作分厂看待 策略2、选择合适的供应商 策略3、平等对待供应商 策略4、维护供应商的利益 四、同战略供应商建立合作伙伴关系 1、不同类型供应商合作关系的特点 2、如何同伙伴供应商长期合作 五、应对强势、弱势供应商的策略 策略1、如何应对强势供应商 策略2、如何整合弱势供应商资源 六、有效地供应商整合 工具1、供应商数量整合 工具2、减少供应链中不增殖的活动 3、案例分析——西门子公司供应商VMI/JMI 七、建立供应商的激励机制 1、实战案例：集团公司的供应商控制模式 2、实战案例：企业对供应商的激励机制的尝试 第05部分：供应商品质交期服务控制篇——改进供应商的产品品质提高交期达成率（培训目标——提高供应商质量合格率和交期达成率及服务水平，如何应对插单，变更的问题。） 一、供应商产品、项目品质控制要点 1、供应商早期参与——新产品开发 （1）经济方面——进行价值分析 （2）技术方面——产品设计、工艺设计、生产和检验测试 （3）管理方面——建立责任制，保持沟通畅通无阻 2、品质控制事前的规划 （1）决定品质的标准和规格 （2）与供应商一起确认规格和图纸 （3）了解供应商的承制能力 （4）双方确认验收标准 （5）要求供应商建立品质控制等级制度 （6）准备及校正检验工具或仪器 3、品质控制事中执行 （1）检查供应商规范作业 （2）样品的提供 （3）检验人员驻厂控制 （4）品质控制措施的落实 4、事后品质考核 （1）严格执行品质验收标准 （2）处理企业与供应商之间品质分歧 （3）提供品质异常报告 （4）要求供应商承担品质责任 （5）不合格供应商的处理 二、采购品质控制具体实践 策略1、培训供应商的品质意识——三不政策 策略2、制定品质控制的标准 策略3、建立采购品质目标——如品质合格率 策略4、成立采购品质机构 策略5、建立品质管理制度和品质体系 策略6、建立供应商扣款办法和流程 工具7、签订质量保证协议 方法8、审查供应商品质体系 方法9、供应商的早期参与 三、案例分析： 1、如何提高员工的品质意识的？ 2、供应商品质体系查检表 3、集团公司实施采购质量事故责任追究制度 四、分组讨论： 1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。 2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？ 五、交期管理的规划 1、确保订单按时交付的重要性 2、交期的规划与决策 3、采购前期时间的要考虑的问题 4、采购交期跟催常用方法和工具介绍 （1）常规跟催 （2）定期跟催 （3）物料跟进表 （4）物料跟催箱 5、采购各阶段交期跟催要点 （1）下单阶段跟催要点 （2）订单执行阶段跟催要点 （3）生产阶段跟催要点 （4）交货阶段跟催要点 六、供应商交期延误原因分析及对策 1、交期延误原因分析 2、改善与供应商的沟通 3、建立并加强交期意识等制度 4、编制实绩资料 七、案例分析： 1、某公司交期跟催表； 2、某公司交期管制表 八、现场讨论： 1、如何缩短订单处理的周期？ 2、如何缩短采购周期 尝试 第三天、采购谈判技巧与策略 第06部分、采购谈判规划篇——采购谈判前规划与准备工作（培训目标——明确采购谈判前做好哪些准备工作及如何进行谈判的规划和谈判战术的安排工作） 一、商务谈判的背景和规划 1、商务谈判的主要特点 2、谈判要遵循的原则 3、谈判适用的情况 4、不同类型的商务谈判性质不同 （1）竞争性如何处理 （2）适应性如何处理 （3）合作性如何处理 （4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较 （5）谈判结果分析——案例分析——企业谈判战略的选择 （6）案例分析——面对强势谈判如何应对？ 二、商务谈判前的准备工作 1、谈判时机的选择 2、谈判前的自我审问 3、谈判前的预测工作 （1）迟早从谈判对方处获得协助 （2）收集过去的资料进行预测 （3）掌握特殊重大事件 （4）比较行业价格的趋势和产业模式 4、常用资讯的了解和商务活动现状分析 （1）容易得到的资讯分析 （2）不容易得到的资讯分析 5、分析商务需求 6、收集谈判信息资料 7、确定谈判目标 8、制定谈判方案 9、谈判人员的选择和分工 10、开展谈判模拟工作 三、制定谈判策略，作好谈判战术安排 1、涨价时让销售人员当面提出 2、双重退避 3、不要马球上谈到正题 4、声东击西 5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处 6、案例分析——企业谈判中战术——声东击西 第07部分：采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略（培训目标：学习不同谈判的策略与方法、技巧） 一、问题1——采购谈判到底谈什么 二、问题2——采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 策略（1）选择正确的开局方式 策略（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况 策略（4）谈判小技巧：会说不如会听 策略（5）倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 策略（1）走马换将策略 策略（2）红脸白脸策略 策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演 策略（4）声东击西策略 策略（5）疲劳轰炸策略 策略（6）浑水摸鱼策略 策略（7）故布疑阵策略 （8）现场练习：以下案例采用什么策略？ （9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享 （10）欲擒故纵策略——案例分析 （11）投石问路策略——案例分析 （12）以退为进策略——案例分析 （13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒 3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 策略（1）打压策略 策略（2）平衡策略 策略（3）多角化策略 策略（4）不同策略下的行动方针 六、影响谈判的五大障碍 七、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析 技巧（2）过关斩将——案例分析 技巧（3）化整为零——案例分析 技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析 技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析 技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析 技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 技巧（1）欲擒故纵——案例分析 技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供应商要提高价格时议价技巧 （1）直接议价协商 （2）间接议价技巧 八、杀价绝招六式 绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价 绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步 绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔 绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打 绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情 绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒 九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十、角色扮演——现场演练 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好） 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势 5、讲师综合评价 第08部分: 谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为（培训目标：学习谈判创新手段和工具） 一、谈判中的有效沟通 1、技巧1——改善谈判中沟通的三个关键技巧 2、谈判中的五种沟通类型 3、谈判沟通模式 4、威胁的五个不同特点 5、技巧2——提问的技巧 6、案例分析：不同谈判战略的问题类型 7、现场练习——谈判中非语言行为 8、谈判中沟通障碍的产生 二、谈判中的冲突管理 1、问题——什么是冲突？ 2、冲突的优缺点 3、方法1——冲突解决方案——把“否定”变“肯定” 4、方法2——解决冲突的战略 5、方法3——处理利益冲突（问题）的方法 6、工具——冲突管理 三、成功谈判者的特点 1、比较不同的谈判风格 2、成功谈判者的特点 3、如何提高谈判能力 4、谈判团队的作用 四、谈判中提问的技巧 1、提问的问题 2、提问方法（查探对方） 3、有助于实现整合性解决方案的问题 4、识破谎言的技巧 5、坚定的灵活性策略 五、谈判中文化因素影响 六、电话谈判的技巧 七、[现场测试]你是谈判高手吗？ 第09部分、学员互动篇——学员提问，解决问题
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