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李文发《商务谈判技巧与客户投诉沟通》

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主题:《商务谈判技巧与客户投诉沟通》
主讲:李文发
一、课程背景:
本课程涵盖商务沟通技巧、谈判(采购、业务、客户投诉)实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决商务谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等采购员、业务员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己工作绩效和职业能力。
二、培训目标:
1、理解谈判沟通的技巧和策略
2、了解谈判的特点与基本原则;
3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则;
4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性;
5、明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判
6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项;
7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境;
8、如何处理客户投诉的沟通问题
三、课程时间:
2天
四、培训对象:
采购人员、业务人员、商务人员、客户投诉处理人员等。
五、课程大纲:
第01部分:谈判规划篇——谈判前的规划与准备工作
一、采购谈判的背景和规划
1、谈判的定义及其特征
2、谈判的主要特点
3、谈判要遵循的原则
4、采购谈判适用的情况
5、不同类型的谈判性质不同
(1)竞争性如何处理
(2)适应性如何处理
(3)合作性如何处理
(4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较
二、谈判前的准备工作
1、采购谈判时机的选择
2、谈判前的自我审问
3、谈判前的预测工作
4、常用采购资讯的了解和采购现状分析
5、分析采购需求
6、收集供应商信息资料
7、确定谈判目标
8、制定谈判方案
9、谈判人员的选择和分工
10、开展谈判模拟工作
三、制定采购策略,作好谈判战术安排
1、涨价时让销售人员当面提出
2、双重退避
3、不要马球上谈到正题
4、声东击西
5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处
6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择
第02部分:谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略(谈判模拟)
一、采购谈判到底谈什么
二、采购谈判的关键环节
1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、采购谈判的基本步骤和流程
1、开局阶段的方法和策略实战
(1)选择正确的开局方式
(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛
(3)尽可能多的探测对方情况
(4)谈判小技巧:会说不如会听
(5)倾听容易出现的问题
2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点
(1)走马换将策略——案例分析
(2)红脸白脸策略——案例分析
(3)谈判技巧小贴士:角色扮演
(4)声东击西策略——案例分析
(5)疲劳轰炸策略——案例分析
(6)浑水摸鱼策略——案例分析
(7)故布疑阵策略——“托儿”的案例分析
(8)欲擒故纵策略——案例分析
(9)投石问路策略——案例分析
(10)以退为进策略——案例分析
(11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒
3、妥协阶段的策略和注意问题
(1)妥协有几种类型
(2)如何让步,让步的目的是什么
(3)打破僵局的策略
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析——心理定势分析
2、行为举止分析——动势因素分析
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
1、买方优势的表现形式
2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略
(1)打压策略
(2)平衡策略
(3)多角化策略
(4)不同策略下的行动方针
六、影响谈判的五大障碍
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析
(2)过关斩将——案例分析
(3)化整为零——案例分析
(4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析
(2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析
(3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析
(4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵——案例分析
(2)差额均摊、中庸之道——案例分析
4、当供应商要提高价格时议价技巧
(1)直接议价协商——案例分析
(2)间接议价技巧——案例分析
八、杀价绝招六式
1、咄咄逼人,开低走高—一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价
2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步
3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔——案例分析
4、疲劳轰炸,死缠烂打——案例分析
5、直讲经费紧张,博得对方同情
6、施以哄功,可以给他搭桥作媒——案例分析
九、综合案例分析:
1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
十、现场演练——采购谈判角色扮演
1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别
2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉)
3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的最终目的是什么
4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势
5、讲师综合评价
第03部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为
一、谈判中的有效沟通
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧
二、成功谈判者的特点
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、成功谈判与性格有关系
三、谈判中文化因素影响
1、跨文化谈判的两大战略
2、案例分析——跨文化谈判不同风格
四、电话谈判的技巧
1、电话谈判的优势
2、电话谈判的注意事项
3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享
五、现场测试——你是谈判高手吗?
第04部分:客户投诉处理篇——高效的客户投诉处理的技巧
一、认清什么是客户的投诉的意义
1、什么是客户的投诉,客户投诉的内容主要是哪些?
2、客户投诉的实质是什么,我们如何来看等客户投诉?
3、如何要理解“喜欢”这个词
4、没有“客户的投诉”,只有“客户的机会”。
二、客户投诉的原因分析
1、客户离开我们的原因?
2、客户投诉产生的因素
3、现状:同行业竞争加剧
4、案例和现场讨论
5、客户期望与客户体验
6、客户做决定的过程
7、投诉产生的原因
8、分组讨论:什么是客户满意和客户感动?
9、客户期望的方程式
三、客户投诉处理原则与技巧
1、掌握客户行为类型
2、运用良好的沟通技巧
3、领会客户动机与需求
4、掌控情绪
5、善于收集客户信息
6、掌握化解矛盾的技术
7、现场练习:阅读案例并回答问题
四、客户投诉处理三步曲
1、明确事实
2、同意并中立化
3、提供解决方案
4、3F法则
5、三公平原则
五、客户投诉管理
1、建立投诉管理制度
2、维护投诉客户档案
3、设定专业的部门和专人进行管理
4、让客户参与管理
5、对客户投诉进行跟踪
6、流失客户管理
7、设立忠诚客户矩阵
8、现场进行一个游戏:进行一个客户服务的情景游戏
六、投诉预防与投拆处理人心理调节
1、如何预防投诉的产生
2、投诉处理人的心理调节
3、一切源自客户、一切为了客户
第05部分:客户投诉沟通篇——如何与客户进行高效谈判沟通
一、如何与客户进行沟通
1、沟通的心态的转变:
(1)生意是互惠互利的合作
(2)对公司产品的信心
(3)相信自己的能力
(4)遭到回绝是正常的
2、沟通前的准备
(1)沟通对象是谁
(2)本次沟通的目的
(3)沟通前必要的资料准备
(4)调整自己的状态
3、案例分析:如此拨打电话!
4、沟通中身体语言
(1)眼神
(2)面部表情
(3)身体姿态和动作
(4)手势
(5)个人空间(位置)
(6)个人仪表
5、语气和语调
(1)音量控制
(2)语调的抑扬顿挫
(3)语速和语言的感情色彩
6、善于倾听
(1)不要打断客户
(2)避免分心
(3)控制情绪
(4)正确理解
(5)适时反馈
7、如何化被动为主动
(1)不和对方争论
(2)有效引导客户
(3)恰到好处的赞扬
(4)换个时间/环境再沟通
8、电话沟通技巧
(1)接听电话
(2)让客户等候时
(3)接转电话
(4)电话记录
(5)结束通话
9、本讲现场练习:我问你答
10、拒绝的技巧
二、处理客户关系时的沟通方法和技巧
1、沟通技巧一:“移情法”
移情法”用语举例
2、沟通技巧二:“三明治法”
3、沟通技巧三:“谅解法”
4、沟通技巧四:“引导征询法”
5、与客户沟通禁止法则
6、与客户沟通九句禁语
7、与客户沟通就如穿鞋子
8、获取客户好感的六大法则
9、客户永远是对的
10、进行一个客户服务的情景游戏。
三、处理冲突的管理技巧
1、洞悉冲突产生的原因
(1)出现不公平的原因
(2)人们对同一问题认识的偏颇
(3)地位的变化
(4)之间萌发不信任感
(5)变革中产生的问题
2、把握解决冲突的基本态度
(1)确定目标
(2)召集最能解决问题的人
(3)以讨价还价的态度对态冲突
(4)保证客观公正
(5)争取双方都有益的措施
(6)在部门建立良好的人际关系
3、建立以信任为本的人际关系
(1)信任是共同的目标
(2)信任是平等与协作
(3)信任是发展与创新
(4)信任是开放自由的工作
(5)信任更是交流的结果
第06部分:互动篇——学员提问,解决问题

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