主题:《商务谈判技巧与客户投诉沟通》 主讲:李文发 一、课程背景: 本课程涵盖商务沟通技巧、谈判(采购、业务、客户投诉)实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决商务谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等采购员、业务员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己工作绩效和职业能力。 二、培训目标: 1、理解谈判沟通的技巧和策略 2、了解谈判的特点与基本原则; 3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则; 4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性; 5、明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判 6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项; 7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境; 8、如何处理客户投诉的沟通问题 三、课程时间: 2天 四、培训对象: 采购人员、业务人员、商务人员、客户投诉处理人员等。 五、课程大纲: 第01部分:谈判规划篇——谈判前的规划与准备工作 一、采购谈判的背景和规划 1、谈判的定义及其特征 2、谈判的主要特点 3、谈判要遵循的原则 4、采购谈判适用的情况 5、不同类型的谈判性质不同 (1)竞争性如何处理 (2)适应性如何处理 (3)合作性如何处理 (4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较 二、谈判前的准备工作 1、采购谈判时机的选择 2、谈判前的自我审问 3、谈判前的预测工作 4、常用采购资讯的了解和采购现状分析 5、分析采购需求 6、收集供应商信息资料 7、确定谈判目标 8、制定谈判方案 9、谈判人员的选择和分工 10、开展谈判模拟工作 三、制定采购策略,作好谈判战术安排 1、涨价时让销售人员当面提出 2、双重退避 3、不要马球上谈到正题 4、声东击西 5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处 6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择 第02部分:谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略(谈判模拟) 一、采购谈判到底谈什么 二、采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 (1)选择正确的开局方式 (2)积极主动地创造和谐的谈判气氛 (3)尽可能多的探测对方情况 (4)谈判小技巧:会说不如会听 (5)倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点 (1)走马换将策略——案例分析 (2)红脸白脸策略——案例分析 (3)谈判技巧小贴士:角色扮演 (4)声东击西策略——案例分析 (5)疲劳轰炸策略——案例分析 (6)浑水摸鱼策略——案例分析 (7)故布疑阵策略——“托儿”的案例分析 (8)欲擒故纵策略——案例分析 (9)投石问路策略——案例分析 (10)以退为进策略——案例分析 (11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒 3、妥协阶段的策略和注意问题 (1)妥协有几种类型 (2)如何让步,让步的目的是什么 (3)打破僵局的策略 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 (1)打压策略 (2)平衡策略 (3)多角化策略 (4)不同策略下的行动方针 六、影响谈判的五大障碍 七、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 (1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析 (2)过关斩将——案例分析 (3)化整为零——案例分析 (4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 (1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析 (2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析 (3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析 (4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 (1)欲擒故纵——案例分析 (2)差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供应商要提高价格时议价技巧 (1)直接议价协商——案例分析 (2)间接议价技巧——案例分析 八、杀价绝招六式 1、咄咄逼人,开低走高—一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价 2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步 3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔——案例分析 4、疲劳轰炸,死缠烂打——案例分析 5、直讲经费紧张,博得对方同情 6、施以哄功,可以给他搭桥作媒——案例分析 九、综合案例分析: 1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十、现场演练——采购谈判角色扮演 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉) 3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势 5、讲师综合评价 第03部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为 一、谈判中的有效沟通 1、改善谈判中沟通的三个关键技巧 2、谈判中的五种沟通类型 3、谈判沟通模式 4、威胁的五个不同特点 5、提问的技巧 二、成功谈判者的特点 1、比较不同的谈判风格 2、成功谈判者的特点 3、成功谈判与性格有关系 三、谈判中文化因素影响 1、跨文化谈判的两大战略 2、案例分析——跨文化谈判不同风格 四、电话谈判的技巧 1、电话谈判的优势 2、电话谈判的注意事项 3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享 五、现场测试——你是谈判高手吗? 第04部分:客户投诉处理篇——高效的客户投诉处理的技巧 一、认清什么是客户的投诉的意义 1、什么是客户的投诉,客户投诉的内容主要是哪些? 2、客户投诉的实质是什么,我们如何来看等客户投诉?
3、如何要理解“喜欢”这个词 4、没有“客户的投诉”,只有“客户的机会”。 二、客户投诉的原因分析 1、客户离开我们的原因? 2、客户投诉产生的因素 3、现状:同行业竞争加剧 4、案例和现场讨论 5、客户期望与客户体验
6、客户做决定的过程
7、投诉产生的原因 8、分组讨论:什么是客户满意和客户感动? 9、客户期望的方程式 三、客户投诉处理原则与技巧
1、掌握客户行为类型
2、运用良好的沟通技巧
3、领会客户动机与需求
4、掌控情绪
5、善于收集客户信息
6、掌握化解矛盾的技术 7、现场练习:阅读案例并回答问题 四、客户投诉处理三步曲
1、明确事实
2、同意并中立化
3、提供解决方案
4、3F法则
5、三公平原则 五、客户投诉管理
1、建立投诉管理制度
2、维护投诉客户档案
3、设定专业的部门和专人进行管理
4、让客户参与管理
5、对客户投诉进行跟踪
6、流失客户管理 7、设立忠诚客户矩阵 8、现场进行一个游戏:进行一个客户服务的情景游戏 六、投诉预防与投拆处理人心理调节 1、如何预防投诉的产生 2、投诉处理人的心理调节 3、一切源自客户、一切为了客户 第05部分:客户投诉沟通篇——如何与客户进行高效谈判沟通 一、如何与客户进行沟通 1、沟通的心态的转变: (1)生意是互惠互利的合作 (2)对公司产品的信心 (3)相信自己的能力 (4)遭到回绝是正常的 2、沟通前的准备 (1)沟通对象是谁 (2)本次沟通的目的 (3)沟通前必要的资料准备 (4)调整自己的状态 3、案例分析:如此拨打电话! 4、沟通中身体语言 (1)眼神 (2)面部表情 (3)身体姿态和动作 (4)手势 (5)个人空间(位置) (6)个人仪表 5、语气和语调 (1)音量控制 (2)语调的抑扬顿挫 (3)语速和语言的感情色彩 6、善于倾听 (1)不要打断客户 (2)避免分心 (3)控制情绪 (4)正确理解 (5)适时反馈 7、如何化被动为主动 (1)不和对方争论 (2)有效引导客户 (3)恰到好处的赞扬 (4)换个时间/环境再沟通 8、电话沟通技巧 (1)接听电话 (2)让客户等候时 (3)接转电话 (4)电话记录 (5)结束通话 9、本讲现场练习:我问你答 10、拒绝的技巧 二、处理客户关系时的沟通方法和技巧 1、沟通技巧一:“移情法” “移情法”用语举例 2、沟通技巧二:“三明治法” 3、沟通技巧三:“谅解法” 4、沟通技巧四:“引导征询法” 5、与客户沟通禁止法则 6、与客户沟通九句禁语 7、与客户沟通就如穿鞋子 8、获取客户好感的六大法则 9、客户永远是对的 10、进行一个客户服务的情景游戏。 三、处理冲突的管理技巧 1、洞悉冲突产生的原因 (1)出现不公平的原因 (2)人们对同一问题认识的偏颇 (3)地位的变化 (4)之间萌发不信任感 (5)变革中产生的问题 2、把握解决冲突的基本态度 (1)确定目标 (2)召集最能解决问题的人 (3)以讨价还价的态度对态冲突 (4)保证客观公正 (5)争取双方都有益的措施 (6)在部门建立良好的人际关系 3、建立以信任为本的人际关系 (1)信任是共同的目标 (2)信任是平等与协作 (3)信任是发展与创新 (4)信任是开放自由的工作 (5)信任更是交流的结果 第06部分:互动篇——学员提问,解决问题
|