主题: 《商务谈判策略与技巧演练》 主讲:李文发 一、课程背景: 本课程涵盖商务沟通技巧、谈判(采购、业务、商务)实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决商务谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等采购员、业务员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己工作绩效和职业能力。 二、培训目标: 1、理解谈判沟通的技巧和策略 2、了解谈判的特点与基本原则; 3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则; 4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性; 5、明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判 6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项; 7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境…… 三、课程时间: 2天 四、培训对象: 采购人员、业务人员、商务人员等。 五、课程大纲: 第一幕:课程准备阶段——大策划大准备 一、课前准备和谈判模拟活动说明 1、道具:大白纸,大头笔,A4纸,不干胶纸,有必要准备直尺; 2、学员分组:根据人数分为几个小组,选出小组长(姓名),用标牌制作小组名称,编写小组口号; 3、沙盘模拟,讲师提出专题,由一小组进行讨论分析,获得对策和方案,现场制作文本筐,由小组长或代表回答问题,工作人员记录; 4、现场演练,两个小组分别进行谈判双方对演练,讲师评价; 5、组织评估小组,评估流程和方法设计:讲师任组长,各小组长任评委,分别针对每小组方案(策略、方法、工具、对策等)文本筐进行评估,讲师做总评,评价其优缺点,记分,总分,排次; 6、讲师主导课中小游戏的准备(二个游戏); 7、课后考试,讲师提供试题和参考答案的准备。 第二幕:前期阶段——讲师需要说明的内容(预备知识) 第01章:谈判前的背景与准备 一、在不同条件下如何谈判 1、谈判的定义及其特征 2、谈判的主要特点 3、如何运用谈判中的资源分配 4、谈判会经历哪些阶段? 5、不适合谈判的有哪些情况 6、谈判中的性质内容 (1)竞争性如何处理 (2)适应性如何处理 (3)合作性如何处理 (4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较 7、谈判结果分析 8、谈判战略里面最重要的因素 9、案例分析:某企业谈判战略的选择 二、如何分析商务谈判的环境与挑战 1、谈判的环境 2、环境对谈判的影响 3、商务谈判专业人员面对的挑战有哪些? 4、商务人员如何在谈判中实现增值? 5、波特五力模型在谈判中的作用 6、如何用SPM来为谈判进行充分准备? 10、案例分析:某公司宏观环境分析——PESTLE框架 三、谈判的风险管理 1、进行风险评估,为谈判做准备 2、为谈判进行SWOT分析 3、评估法律信息及其对谈判的要求 第三幕:中期阶段——谈判过程中的技巧和策略 第02章:高效的谈判过程和策略实务 一、谈判目标 1、目标和战略对谈判的影响 2、三种谈判战略的不同 3、谈判到底谈什么? 二、谈判的关键环节 1、谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、思考:谈判的什么环节已经具备了法律效力? 三、谈判的基本步骤和流程 1、准备阶段实际操作和注意点 (1)搜集谈判资料 (2)制定谈判方案 (3)组选谈判队伍 (4)谈判前期其他准备工作 2、开局阶段的方法和策略实战 (1)选择正确的开局方式 (2)积极主动地创造和谐的谈判气氛 (3)收集尽可能多的信息,探测对方情况 (4)谈判小技巧:会说不如会听 (5)倾听容易出现的问题 3、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点 (1)走马换将策略 (2)红脸白脸策略 (3)谈判技巧小贴士:角色扮演 (4)声东击西策略 (5)疲劳轰炸策略 (6)浑水摸鱼策略 (7)故布疑阵策略 (8)现场练习:以下案例采用什么策略? (9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享 (10)欲擒故纵策略 (11)投石问路策略 (12)以退为进策略 (13)最后通牒策略 (14)演练:谈判小技巧:出其不意,最后通牒 4、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么? (1)打破僵局的策略 5、签约阶段的策略和注意点 6、履约阶段如何进行? (1)在规定时间内履行合同的条款; (2)与对方保持密切联系; (3)努力维护双方的合作关系。 四、谈判心理分析 1、心理特征分析(心理定势分析) 2、行为举止分析(动势因素分析) 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 六、影响谈判的五大障碍 七、案例分析:某公司对项目的洽谈实践 八、谈判议价分类技巧 1、买方占优势议价技巧-压迫式议价 (1)借刀杀人; (2)过关斩将; (3)化整为零; (4)压迫降价。 2、卖方占优势的议价技巧 (1)迂回战术 (2)直捣黄龙 (3)哀兵姿态 (4)釜底抽薪。 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 (1)欲擒故纵。 (2)差额均摊 九、如何了解对方的报价类型——知已知彼 1、以“最高价报价”: 2、价格参照 3、先低后高 十、如何进行砍价15大方法 十一、国际谈判议价技巧 1、了解谈判对手的特点 (1)案例:美国人谈判风格 (2)案例:英国人谈判风格 (3)案例:日本人谈判风格 (4)案例:德国人谈判风格 2、谈判前的准备工作 3、国际交易磋商的技巧 (1)提出最后期限 (2)提出假设条件 (3)声东击西 (4)先苦后甜 第03章: 促成谈判成功因素及其他有效行为 一、谈判中的有效沟通 1、改善谈判中沟通的三个关键技巧 2、谈判中的五种沟通类型 3、谈判沟通模式 4、威胁的五个不同特点 5、提问的技巧 6、案例:不同谈判战略的问题类型 7、谈判中非语言行为 8、谈判中沟通障碍的产生 二、谈判中的冲突管理 1、什么是冲突? 2、冲突的优缺点 3、冲突解决方案——把“否定”变“肯定” 4、解决冲突的战略 5、处理利益冲突(问题)的方法 6、冲突管理 三、成功谈判者的特点 1、比较不同的谈判风格 2、成功谈判者的特点 3、如何提高谈判能力 4、谈判团队的作用 四、谈判中提问的技巧 1、提问的问题 2、提问方法(查探对方) 3、有助于实现整合性解决方案的问题 4、识破谎言的技巧 5、坚定的灵活性策略 五、谈判中文化因素影响 六、电话谈判的技巧 七、[现场测试]你是谈判高手吗? 第四幕:后期阶段——谈判过程对决和演练 1、小组对决——人员配置 2、角色互换 3、评价和总结 4、问题思考 第五幕:尾期阶段——谈判测试 试卷作答
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