让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

李文发《商务谈判策略与技巧演练》

[复制链接]
主题: 《商务谈判策略与技巧演练》
主讲:李文发
一、课程背景:
本课程涵盖商务沟通技巧、谈判(采购、业务、商务)实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决商务谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等采购员、业务员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己工作绩效和职业能力。
二、培训目标:
1、理解谈判沟通的技巧和策略
2、了解谈判的特点与基本原则;
3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则;
4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性;
5、明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判
6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项;
7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境……
三、课程时间:
2天
四、培训对象:
采购人员、业务人员、商务人员等。
五、课程大纲:
第一幕:课程准备阶段——大策划大准备
一、课前准备和谈判模拟活动说明
1、道具:大白纸,大头笔,A4纸,不干胶纸,有必要准备直尺;
2、学员分组:根据人数分为几个小组,选出小组长(姓名),用标牌制作小组名称,编写小组口号;
3、沙盘模拟,讲师提出专题,由一小组进行讨论分析,获得对策和方案,现场制作文本筐,由小组长或代表回答问题,工作人员记录;
4、现场演练,两个小组分别进行谈判双方对演练,讲师评价;
5、组织评估小组,评估流程和方法设计:讲师任组长,各小组长任评委,分别针对每小组方案(策略、方法、工具、对策等)文本筐进行评估,讲师做总评,评价其优缺点,记分,总分,排次;
6、讲师主导课中小游戏的准备(二个游戏);
7、课后考试,讲师提供试题和参考答案的准备。
第二幕:前期阶段——讲师需要说明的内容(预备知识)
01章:谈判前的背景与准备
一、在不同条件下如何谈判
1、谈判的定义及其特征
2、谈判的主要特点
3、如何运用谈判中的资源分配
4、谈判会经历哪些阶段?
5、不适合谈判的有哪些情况
6、谈判中的性质内容
1)竞争性如何处理
2)适应性如何处理
3)合作性如何处理
4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较
7、谈判结果分析
8、谈判战略里面最重要的因素
9、案例分析:某企业谈判战略的选择
二、如何分析商务谈判的环境与挑战
1、谈判的环境
2、环境对谈判的影响
3、商务谈判专业人员面对的挑战有哪些?
4、商务人员如何在谈判中实现增值?
5、波特五力模型在谈判中的作用
6、如何用SPM来为谈判进行充分准备?
10、案例分析:某公司宏观环境分析——PESTLE框架
三、谈判的风险管理
1、进行风险评估,为谈判做准备
2、为谈判进行SWOT分析
3、评估法律信息及其对谈判的要求
第三幕:中期阶段——谈判过程中的技巧和策略
02章:高效的谈判过程和策略实务
一、谈判目标
1、目标和战略对谈判的影响
2、三种谈判战略的不同
3、谈判到底谈什么?
二、谈判的关键环节
1、谈判的环节:询盘发盘还盘接收签约
2、思考:谈判的什么环节已经具备了法律效力?
三、谈判的基本步骤和流程
1、准备阶段实际操作和注意点
1)搜集谈判资料
2)制定谈判方案
3)组选谈判队伍
4)谈判前期其他准备工作
2、开局阶段的方法和策略实战
1)选择正确的开局方式
2)积极主动地创造和谐的谈判气氛
3)收集尽可能多的信息,探测对方情况
4)谈判小技巧:会说不如会听
5)倾听容易出现的问题
3、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点
1)走马换将策略
2)红脸白脸策略
3)谈判技巧小贴士:角色扮演
4)声东击西策略
5)疲劳轰炸策略
6)浑水摸鱼策略
7)故布疑阵策略
8)现场练习:以下案例采用什么策略?
9)谈判小技巧:托儿的案例分享
10)欲擒故纵策略
11)投石问路策略
12)以退为进策略
13)最后通牒策略
14)演练:谈判小技巧:出其不意,最后通牒
4、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么?
1)打破僵局的策略
5、签约阶段的策略和注意点
6、履约阶段如何进行?
1)在规定时间内履行合同的条款;
2)与对方保持密切联系;
3)努力维护双方的合作关系。
四、谈判心理分析
1、心理特征分析(心理定势分析)
2、行为举止分析(动势因素分析)
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、影响谈判的五大障碍
七、案例分析:某公司对项目的洽谈实践
八、谈判议价分类技巧
1、买方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人;
(2)过关斩将;
(3)化整为零;
(4)压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术
(2)直捣黄龙
(3)哀兵姿态
(4)釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵。
(2)差额均摊
九、如何了解对方的报价类型——知已知彼
1、以“最高价报价”:
2、价格参照
3、先低后高
十、如何进行砍价15大方法
十一、国际谈判议价技巧
1、了解谈判对手的特点
(1)案例:美国人谈判风格
(2)案例:英国人谈判风格
(3)案例:日本人谈判风格
(4)案例:德国人谈判风格
2、谈判前的准备工作
3、国际交易磋商的技巧
(1)提出最后期限
(2)提出假设条件
(3)声东击西
(4)先苦后甜
03: 促成谈判成功因素及其他有效行为
一、谈判中的有效沟通
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧
6、案例:不同谈判战略的问题类型
7、谈判中非语言行为
8、谈判中沟通障碍的产生
二、谈判中的冲突管理
1、什么是冲突?
2、冲突的优缺点
3、冲突解决方案——否定肯定
4、解决冲突的战略
5、处理利益冲突(问题)的方法
6、冲突管理
三、成功谈判者的特点
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、如何提高谈判能力
4、谈判团队的作用
四、谈判中提问的技巧
1、提问的问题
2、提问方法(查探对方)
3、有助于实现整合性解决方案的问题
4、识破谎言的技巧
5、坚定的灵活性策略
五、谈判中文化因素影响
六、电话谈判的技巧
、[现场测试]你是谈判高手吗?
第四幕:后期阶段——谈判过程对决和演练
1、小组对决——人员配置
2、角色互换
3、评价和总结
4、问题思考
第五幕:尾期阶段——谈判测试
试卷作答

李文发老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表