主题:《供应商管理与采购谈判沙盘演练》 主讲:李文发 一、【培训对象】采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员,供应商开发的团队人员、供应商管理人员,暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。 二、【培训时间】 2天 三、【课程背景】 当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购战略定位、如何认识采购及供应链的本质、如何建立供应商标准等工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务,已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择,供应商的全面管理和高效谈判,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的供应商开发和管理,每年在供应链环节成本可节约6-8% 四、【课程目标】 1、如何组建采购供就商的开发团队,充分发挥开发团队的工作绩效 2、正确分析供应商的特点,并对供应商进行产品科学分类 3、掌握供应商开发的方法、技巧,改善供应商的工作行为 4、掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧 5、提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性 6、控制库存的策略及采购计划的制定 7、对于供应商技术变更和质量变更的应急措施 8、洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系,改善内部采购和外部供应商关系 9、高效的双赢谈判技巧 10、建立供应商大会实现高层沟通的平台 五、【培训方式】 讲师讲解+学员现场演练(出方法,出策略,出表单)+评委评比(排次,记分,奖励)+笔试 六、【培训方案】 第一幕:前期准备阶段——大策划大准备 一、课前准备和沙盘活动说明 1、道具:大白纸,大头笔,A4纸,不干胶纸,有必要准备直尺; 2、学员分组:根据人数分为5个小组,选出小组长(姓名),用标牌制作小组名称,编写小组口号; 3、沙盘模拟,讲师提出专题,由一小组进行讨论分析,获得对策和方案,现场制作文本筐,由小组长或代表回答问题,工作人员记录; 4、组织评估小组,评估流程和方法设计:讲师任组长,各小组长任评委,分别针对每小组方案(策略、方法、工具、对策等)文本筐进行评估,讲师做总评,评价其优缺点,记分,总分,排次; 5、讲师主导课中小游戏的准备(二个沙盘游戏); 6、课后考试,讲师提供试题和参考答案的准备。 二、讲师需要说明的内容(预备知识) 第二幕:中期阶段——现场角色扮演,沙盘大演练 第01部分:供应商开发管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和激励 一.供应商开发的前期准备工作 1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类 2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置 2、供应商开发管理有什么好的方法和工具 3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求 4、供应商行业结构布局情况是怎么样的,怎么识别 5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么,关键点在哪里 6、案例分析:某公司高效的供应商开发流程图分享 二、如何进行供应商的开发 1、开发供应商有哪些途径 2、初级供应提供哪些资料给企业,如何认识和掌握这些资料的真实性 3、如何对供应商进行分析 4、讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?我们要重点关注供应商的哪些能力? 三、如何对供应商进行认证 1、供应商认证工作的前期要做什么准备 2、如何初选新的供应商,标准是什么? 3、如何对供应商样品进行测试认证? 4、如何进行供应商中试认证? 5、如何进行批试认证? 6、如何与供应商签订采购协议?框架协议如何制订和如何签?签协议要注意什么问题? 7、案例分析:某集团公司供应商调查项目分析 四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商 1、如何看待我们的供应商? 2、如何选择合适的供应商 3、对待供应商有什么策略 4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢? 5、如何对供应商进行定期评估 6、评估供应商怎么评?评的依据是什么?关键点是什么,权重如何界定? 7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理? 8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么? 9、如何对供应商进行激励? 10、激励有哪些方法对供应商行之有效?是处罚还是奖励,如何把握度? 11、案例分析:(1)某公司全面考核战略供应商的体系分享(2)某供应商业绩评估案例(3)某公司供应商评估制度(4)某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的 第02部分:供应商质量控制篇——改进供应商产品质量,提高质量合格率 一、拥有良好的品质文化是品质得到保证的基本前提 1、问题的思考: (1)一个企业的生存主要靠什么 (2)谁给企业发工资?企业的老板真正是谁 (3)品质真的很重要吗 2、识别品质的本质 3、全员品管识 4、呼唤供应商高层对品质重视意 5、加强与供应商中高层管理对问题管理的沟通 (1)如何实现与供应商中高层的沟通 (2)沟通的重要性 (3)取得沟通成功的要素和环节 (4)五大沟通技巧 (5)沟通渠道的建立 (6)沟通的手段和策略 (7)影响沟通的六大问题规避 6、案例分析与讨论:这样与供应商高层沟通可以吗? 二、树立供应商正确的品质观念和意识 1、树立正确的质量理念 2、有关品质的6个新价值理念 3、供应商品质观念的演进阶段 4、供应商品质的五大要素和五个想法 5、正确判别品质的5个误区与真相 6、供应商高层对全面的质量承诺和重视程度 7、供应商品质观念的转变 8、产品质量是企业的生存的根本 9、案例分析与思考: (1)案例:质量兴国 (2)案例:MOTORALA--质量生存之道 (3)案例:GE-6西格玛质量成功之路 (4)案例:视频教学——有缺陷的产品就是废品 (5)案例:企业的衰败----质量之祸 三、选择优秀的供应商是质量管理控制的重要环节(具体见供应商开发部分) 四、互利共赢的供应商质量管理与控制的有效方法 1、公司与供应商制定联合质量计划 (1)应商早期参与 (2)向供应商派出代表——加强供应商过程控制 (3)定期不定期进行监督检查 2、对供应商进行评估和排序 3、帮助供应商导入新的质量标准化的体系和方法 (1)质量管理体系的导入和维持——ISO9001系统 (2)全面质量管理TQM (3)QQC的导入和运用 (4)品质五大工具的操作 (5)QC七大手法的综合使用 4、积极欢迎供应商的抱怨与投诉 (1)建立供应商投诉的机制 (2)受理投诉 (3)供应商投诉的处理与预防 5、案例分析和思考: (1)案例:某公司实施采购质量事故责任追究制度 (2)案例:某公司高层领导与供应商沟通渠道 五、供应商产品质量的验证和不合格品的判定与处理 1、供应商产品质量的验证 (1)产品验证的主体和依据 (2)验证的技术资料的要求和把握 (3)产品验证的程序 (4)验证的内容 (5)验证的方法 2、不合格品的判定与处理——诊断结果的数据分析并进行持续改进 (1)不合格品的识别 (2)不合格品的质量责任 (3)不合格品的处理 (4)不合格品的预防 3、对数据进行分析并持续改进 (1)数据分析的工具 (2)统计学知识 (3)总结和改进 4、案例分析和分组讨论 (1)供应商质量控制的有效方法的哪些,请举例说明。 (2)如何对供应商之不合格品进行判定与处理? (3)案例分析:某公司不合格处理制度 第03部分:供应商交期管理篇——如何改进供应商提高交期达成率 一、供应商交期的管理,提高采购交期率 1、交期管理的规划 (1)什么是交期管理 (2)确保交期的重要性 (3)交期的规划与决策 2、采购跟催确保交期 (1)采购业务四个阶段 (2)采购各阶段交期管理技巧 3、供应商交期延误原因分析及对策 (1)交期延误原因分析 (2)改善与供应商的沟通 (3)立并加强交期意识等制度 (4)编制实绩资料 二、讨论:如何缩短订单处理的周期的六方法 三、案例分析与思考 (1)某公司交期跟催表 (2)某公司交期管制表 (3)如何缩短订单处理的周期 (4)如何应对多种少量订单,如何应对急单 第04部分:供应商关系管理创新篇——实现供应商大会的项目推进,建立供应商中高层沟通平台 一、供应商大会项目推进的主题思想 1、加强合作信心,增进合作联盟 2、拓展业务合作领域,共铸产业链 3、表彰先进,共同发展,实现共赢 4、检讨检讨合作中的问题,并持续改进 二、与供应商合作存在的主要问题表现 1、交付问题——时间、地点、数量 2、成本问题——虚高、瞒报、不主动、不及时 3、质量问题——不合品、缺陷产品 4、服务问题——配合度不佳 5、各供应商绩效数据通报——考核、评分标准 6、供应商绩效表现案例分析 (1)优秀供应商分析 (2)落后供应商分析 三、供应商基础管理策略与方法 1、流程控制管理 (1)供应商认证管理流程 (2)采购选择流程; (3)采购执行流程; (4)采购评估与评价流程; 2、供应商分类管理 (1)供应商关系管理 (2)优先整合策略 3、日常绩效管理策略 四、供应商廉政建设管理——三不政策“不敢、不能、不想” 1、签署《廉政协议》 2、建立日常监督机制 3、纳入日常监督管理 4、不定期廉政调查 5、轮岗 6、三分一统 7、设立直线热线电话 五、建立公司与各供应商中高层进行沟通与交流的平台 1、日常的沟通——业务沟通接口 2、中高层的沟通与互访机制 3、年度供应商大会交流 4、早期供应商中高层积极参与 六、公司未来对供应商管理侧重点与合作展望 1、建立长期的供应商关系管理 2、推行针对性更强的供应商绩效考核制度 3、成本控制的加强 4、支持研发,早期参与,展望合作,双赢共享
第05部分:双赢的供应谈判篇——采购谈判技巧与高效策略 一、采购谈判的概论 1、什么是谈判? 2、什么是采购谈判? 3、采购谈判的目的 4、采购谈判的内容 5、采购谈判的特点 6、采购谈判的七大原则 二、采购谈判的主要环节 三、采购谈判的基本步骤 (一)准备阶段 (二)开局阶段 (三)交锋阶段 (四)妥协阶段 (五)签约阶段 (六)履约阶段 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析(心理定势分析) 2、行为举止分析(动势因素分析) 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 六、采购谈判议价通用技巧 七、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 (1)借刀杀人 (2)过关斩将 (3)化整为零 (4)压迫降价 2、卖方占优势的议价技巧 (1)迂回战术 (2)直捣黄龙 (3)哀兵姿态 (4)釜底抽薪 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 (1)欲擒故纵 (2)差额均摊 九、报价与还价还应注意的问题 十、影响谈判的五大障碍 十一、案例分析 1、某公司采购议价技巧要点 2、编织袋生产线的洽谈 十二、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗
第三幕:后期阶段——点评、评分和考试 1、对每小组,每项内容结果进行点评,提出改进建议 2、评分,记分,汇总分,排小组名次; 3、考试测评培训效果
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