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主题：《电信行业招标投管理实务》 主讲:李文发 一、培训目标 本课程通过大量的招标，投标的案例研讨和现场模拟演习，使学员掌握招标、投标的流程以及招标和投标过程具体要求和细节。介绍招标，投标所需掌握的相关法律和贸易知识。通过大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、如何应对投标方的策略报价，并学会在招标中如何规避风险,使学员在招投标中强势胜出，最终获得优势。 二、培训时间：1天 三、培训对象： 客户经理相关人员等。 四、培训方式： 如何正确理解招投标的要求，投标方如何积极响应招标方标书，注意什么问题重点讲解，大量招投标项目的案例分析，谈判演练，现场分组讨论问题，提问，模板评价，招标，投标过程演练等。 五、课程大纲： 第一部分、客户经理如何理解招标流程与前期准备工作 1、电信公司招投标基本程序示意图 2、招标投标前准备阶段 （1）制定总体方案 （2）项目综合分析 （3）确定招标采购方案 （4）编制招标文件 （5）组建招标小组 3、如何了解招标信息 4、投标方如何与客户的进行前期接触 5、招投标项目小组成员的组成和分工 6、投标方对招标项目的可行性研究和分析 7、投标项目策划与行动计划如何建立 8、进行投标决策 9、投标方竞争策略 10、投标前会议与分析应对策略 第二部分、客户经理如何制定标书和技巧的提升 1、了解招标公告与招标邀请函 2、了解并准备投标方要进行资格审查文件 3、对投标人须知的阅读和理解 4、对招标书中技术规格部分的阅读和理解重点 5、对评标方法的理解 6、对招标书中合同格式及主要条款的阅读理解 7、现场分组讨论：对招标文件的了解重点和理解的要求 10、案例分析：电信公司针对招标文件进行具体分析理解其要求和注意的问题 11、如何编制投标文件，注意的问题 12、如何正确处理商务的问题 13、如何响应和处理投标技术部分的问题 14、投标的其他相关文件的整理 15、案例分析：某分司投标书的分析和研究 第三部分、客户关系的管理与高效讲标的技巧 一、客户内部关系分析 二、掌握客户评标决策人 三、客户关系不到位的补救策略 四、招标阶段过程分析和要求 1、招标 2、投标 （1）编制投标文件。 （2）投标文件的密封和标记 （3）送达投标文件 （4）投标文件的变更 3、开标前准备工作 4、开标仪式 5、评标程序和过程 （1）审查投标文件的符合性 （2）询标 （3）综合评审 （4）评标结论 6、定标 （1）审查招标小组的评标结论 （2）定标 （3）中标通知 （4）签订合同 7、要注意的几个问题 （1）如何积极响应投标——投标时间问题 （2）投标书的澄清问题 （3）中标通知书的理解和应对 （4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题 8、常用评标标准与方法 （1）物料采购招标评标-合理低价法 （2）工程或设备采购招标-综合评分法 9、最高限价与最低限价 10、如何沟通投标保证金 11、如何沟通履约保证金 12、投标项目成功的要素 13、废标的权利依据 14、投标失败原因及对策 15、投标的生效和撤回 16、投标人不得为的行为 17、约标竞价项目履行和跟进 18、招标活动禁止行为 19、案例分析：某公司招标程序及各个环节的要点解析 第四部分、客户经理应对谈判的技巧与策略 1、谈判目标 2、谈判的关键环节 3、谈判准备阶段实际操作和注意点 4、谈判各阶段的方法和策略实战 5、打破僵局的策略 6、谈判心理分析 7、影响谈判的五大障碍 8、谈判议价分类技巧 9、谈判中的有效沟通 10、谈判中的冲突管理 11、谈判中提问的技巧 12、采购谈判绩效评估 第五部分、电信业招投标过程中的大量案例分析 1、某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例； 2、某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析 3、某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析 4、有关交货期和投标有效期的问题的案例分析 5、招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析 6、有关委托代理商参加投标的案例分析 7、有关招标文件的编写用语规范的案例分析 8、有关预防投标人串标的案例分析 9、招标投标民事争议处理的案例分析 10、邀请招标失败原因及对策的案例分析 第六部分、学员提问，解决问题
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