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主题：《企业投标管理实务与案例分析》 主讲:李文发 一、培训目标 本课程通过大量的招标和投标的案例研讨和现场模拟演习，使学员掌握招标、投标的流程以及招标和投标过程具体要求和细节。介绍招标，投标所需掌握的相关法律和贸易知识。通过大量的项目实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、如何应对投标方的策略报价，并学会在招投标中如何规避风险,使学员在投标中强势胜出，最终获得优势。 二、培训时间：2天 三、培训对象： 公司采购人员、供应商管理人员、销售人员、招投标管理人员、财务人员，项目管理人员等。 四、培训方式： 如何正确理解招投标的要求，投标方如何积极响应招标方标书，如何讲标,注意什么问题重点讲解，大量招投标项目的案例分析，现场投标讲标的演练，现场分组讨论问题，提问，模板评价，招标，投标过程演练等。 五、课程大纲： 第一部分、日新月异的采购招投标方式及法律要求——了解招标的方式与有关招投标的法律法规要求 1、企业招(投)标采购的发展形势 2、目前企业招标管理的现状 3、企业采购现代角色与招投标新趋势 4、招标投标的分类 5、涉及招标的各类项目 6、招投标法对招投标项目的诸多规定介绍 7、新的《招标投标法实施条例》及相关法律法规解读 第二部分、投标方如何阅读并洞悉招标文件（招标公告、招标邀请、招标书等）——掌握并理解对方招标文件是制作成功投标书的关键 1、理解招标公告与招标邀请函 2、理解并准备投标方要进行资格审查文件 3、对投标人须知的阅读和理解 4、对招标书中技术规格部分的阅读和理解重点 5、对评标方法的阅读理解 6、对招标书中合同格式及主要条款的阅读理解 7、现场分组讨论：对招标文件的了解重点和理解的要求 8、案例分析：针对招标文件进行具体分析理解其要求和注意的问题 9、现场模拟：某公司的招标文件的理解和识别 第三部分、如何积极响应对方招标（服务/项目），确定投标方案、制作投标书——投标前的准备和积极响应的投标书是成功中标的重要一环 1、如何了解招标信息 2、投标方如何与客户的进行前期接触 3、投标项目小组成员的组成和分工 4、投标方对招标项目的可行性研究和分析 5、投标项目策划与行动计划如何建立 6、进行投标决策 7、投标方竞争策略——既有攻关手段，又要突出自己的卖点和优势 8、投标前会议与分析应对策略 9、如何编制投标文件 10、投标文件的结构 11、投标文件的主要内容 12、投标文件的前附表 13、投标文件的编制要求 14、投标文件的技术要求 15、投标文件的报价要求 16、投标文件的格式要求 17、投标文件的附件要求 18、投标文件注意的问题 19、如何正确处理商务的问题 20、如何响应和处理招标技术部分的问题 21、投标的其他相关文件的整理 22、案例分析：某分司投标项目书的分析和研究 第四部分、开标过程中如何讲标获得中标的策略及与风险防范（核心内容） 一、案例：招标及投标基本程序示意图 二、了解招标前准备阶段 （1）制定总体方案 （2）项目综合分析 （3）确定招标采购方案 （4）编制招标文件 （5）组建招标小组 三、招标阶段过程分析和要求 1、招标 （1）发布招标公告 （2）资格审查——如何进行审查 （3）发招标文件。 2、投标 （1）编制投标文件。 （2）投标文件的密封和标记 （3）送达投标文件 （4）投标文件的变更 3、开标前准备工作 （1）核实能够参加投标的潜在的供应商 （2）准备开标会议室 （3）确定评标人员并通知确认能够参加 （4）落实所有开标、评标需要的打印材料 （5）一般企业招标小组构成和责任 （6）招标小组决定的事项 （7）潜在投标人实地考察(调查) 4、开标仪式 5、评标程序和过程 （1）审查投标文件的符合性 （2）询标 （3）综合评审 （4）评标结论 （5）投标方讲标的时机 （6）投标方讲标的策略 （7）如何突出自己的卖点 （8）如何使招标方理解投标方的项目信价比高 （9）讲标中沟通的策略 （10）澄清的技巧 6、定标 （1）审查招标小组的评标结论 （2）定标 （3）中标通知 （4）签订合同 7、要注意的几个问题 （1）如何积极响应投标——投标时间问题 （2）投标书的澄清问题 （3）中标通知书的理解和应对 （4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题 8、常用评标标准与方法 （1）物料采购招标评标-合理低价法 （2）工程或设备采购招标-综合评分法 9、最高限价与最低限价 10、如何沟通投标保证金 11、如何沟通履约保证金 12、投标项目成功的要素 13、废标的权利依据 14、投标失败原因及对策 15、投标的生效和撤回 16、投标人不得为的行为 17、约标竞价项目履行和跟进 18、招标活动禁止行为 19、案例分析：某公司投标程序及各个环节的要点解析 第五部分、招投标双方合同签署与履行 1、如何进行合同签署——合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析 2、如何应对合同的其他条款的要求 3、如何面对索赔的问题 4、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种投标风险 5、招投标过程中如何预防违纪投标及处理对策 6、争议解决 7、案例分析：某公司政府项目招标合同要素和要求分析。 第六部分、招投标过程中的大量案例分析 1、某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例； 2、某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析 3、某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析 4、有关交货期和投标有效期的问题的案例分析 5、招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析 6、有关委托代理商参加投标的案例分析 7、有关招标文件的编写用语规范的案例分析 8、有关预防投标人串标的案例分析 9、招标投标民事争议处理的案例分析 10、邀请招标失败原因及对策的案例分析 第七部分、学员提问，解决问题
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