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Negotiation skill and bargaining powerfor procurement 全攻全守采购谈判技巧 【课程收益】 1、 数据拆分能力及技巧 2、 如何获取成本数据作为谈判筹码的基本技巧 3、 成本分析的体系建设 4、 合同中如何明细价格及量化价格 5、 谈判中如何应对涨价的独门绝技 6、 1+1+1+1…合同的撰写技能 7、 全攻全守的谈判体系的掌握 8、 数据的分析使用的12个要素 【课程人数】 不低于30人 【课程时长】 原则上2天 【参与人员】（适用于采购谈判人员，而非销售） 试图通过成本分析来获取筹码的采购及采购管理人员（拒绝通过课程来获取语言技巧人员） 成本分析、合同管理、采购成本分析人员、采购成本核算人员、供应商管理人员、SOURCING、BUYER、及采购谈判从业者 大纲 outline 第一部分 采购谈判前的准备与执行 Part 1 Implement andprior to purchase negotiations 1、供应商谈判应注意的问题
Problems in negotiation with suppliers 2、供应商管理与供应商关系管理—供应商全面评估 Supply management andsupply relation management ——Suppliers evaluation （1） 总体情况 as a whole weighting 15 （2） 生产能力 manufacturing weighting 15 （3） 技术研发 Technology weighting 15 （4） 质量管控 Total quality management weighting 20 （5） 交期 Delivery weighting 15 （6） 生态 Environments weighting 5 （7） 合作态度 cooperation weighting 10 （8） 原材料采购 Supply weighting 5 3、如何将以上内容作为谈判的筹码 How to evaluate the results as a bargainingchip 4、How to do ——Case study：BASF (singlesource, how to do)与BASF的博弈 ，我们应注意什么，强势供应商给我们的教训： Changing the way ofpurchase is a great help to the negotiations 5、 采购谈判筹码的收集 Collect bargaining power --成本结构 structure of cost --延期的数据 Data of delayed delivery --质量不达标 Quality is not up to standard 6、 采购谈判的工具 Tools of negotiation --MOQ 最小订货量 --Variety, Small batch 多品种小批量 Case study-ROLE PLAY 7、 突发事件的协调 Contingency control andcommunication with suppliers 第二部分：与供应商合作过程的风险问题 Part 2 A fine problem with the process of suppliercooperation；How to solve the problem fromthe root 1、 客户的罚款的原因是什么，不同的原因的应有不同的应对的措施 What is the reason for the customer's fine, the different reasons shouldhave different response measures 2、 罚款是手段不是目的，备份的方案是什么 Penalty is a means is not the purpose，What is the backup program. 3、 与其罚供应商不如去帮助和改善供应商，我们改怎么做 Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve thesupplier 4、 利用合同，采购合同的管理体系 Procurement contract management system ——什么是1+1+1合同 ——Plug and play ——谈判的结果如何落实到合同上 ——How to ring-fenced the terms of the contract 第三部分：价格的分析与谈判筹码 Part 3 Event of costs andbargaining power 1、 成本的分析的核心是价格结构的拆分 Structure of cost －材料 Raw material cost －加工 Manufactory cost －人工成本 labor cost －财务费用 finicalexpenses －管理费用 managementexpenses －技术费用 R&Dexpenses －物流费用 Logisticsexpenses －税收及利润 tax and profit …… 2、 成本分析的工具 Tools of analysis -杜邦分析 Du Pont analysis 获取供应商利润、帐期和库存周转率 How to get profit、paymentterm and turn over about suppliers 3、如何应用到谈谈判中去 How to apply to the negotiation 第四部分：关于交期 Part 4 About OTD(on time delivery) 1、 交期不达标的原因分析 Analysis of causes －物流的原因The reason of logistics －产能的原因The reason for the shortage of capacity －计划的变更Rush order or change forecast －不要忽略；由于我们本身结账不及时也会挫伤供应商送货的积极性 Don't ignore：Our own payment is not timely 2、 交期要跟踪，要利用甘特图 follow delivery －Follow map fordelivery -Tools:Gantt Table 第五部分：采购谈判技巧 Part 6 Skill of Negotiation 1、采购谈判应具备的硬件和软件 We need jetton of negotiation,how to do? 2、定位，不同的供应商的SWOT 分析 SWOT analysis ofnegotiating parties 3、询盘与报盘 RFI and RFP or offer Case study----RFP 日本三菱对台湾巨大的集中轰炸，什么是谈判上的数据应用 4、采购谈判的技巧 Skill of negotiation ----听的技巧 listening Case study：卡特的文档管理让供应商彻底妥协 ----以退为进 Retreat in order to advance
- 有效谈判的实施要点，要退的有威胁
Main points of the implementation of the three stages in negotiations
- 应对于供应商进的技巧
Negotiation strategies and techniques for dealing with them
- 如何让他有效
Negotiating effectively
----谁先报价 who is first quote? ----角色扮演 Use tools:Role-play Case study 5、谈判的收尾 Ending of negotiation 总结：谈判是筹码的结晶，不单纯是技巧…… RMK: negotiations are thecrystallization of the bargaining power, not simply skill......
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