采购谈判的策略与技巧 课程背景: 每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是进攻与防守的过程,是铸矛与固盾的艺术! 不管你是否愿意,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡,或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一个环境,让您静下心来总结经验,通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧! 或许你刚踏入采购或是大客户销售部门,对即将到来的谈判充满忐忑,那么你需要一个环境,学习在不同的条件下,与对手进行最冷静的谈判模拟演练,在这里,给您的是最真实的案例,真实的谈判场景,你可能会出现很多判断的失误,陷入谈判的陷阱,最怕的就是明天你在实际中发生失误,经过老师的指点,可以让您出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表! 《采购谈判策略与技巧提升》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑,还将提供各种实用的谈判工具,另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格,并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。 课程收益: 1、 该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师(CIPN)”认证考试项目核心课程,同时也是中国企业联合会2015年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。 2、 美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程,以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。 3、 在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈,在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。 培训大纲:
第一部分:采购谈判行为与兵法运用 一、如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士 训导师 项目主管 和事佬 二、如何与不同级别的对手谈判---高层对高层 中层对中层 基层对基层 三、针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求 一致性诉求 有效性诉求 四、对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限 对方提出得寸进尺的挤压 即将签约又提出额外要求 五、化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略 相机协议 沉锚效应 六、谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪 声东击西 请君入瓮 欲擒故纵 第二部分:采购谈判战略与节奏控制 一、谈判分析的六个核心要素 二、如何进行供应商信息收集与分析 三、谈判目标细分与合作价值分析 四、供应环境分析与双方实力评估 五、如何找到谈判切入点及突破口 六、如何善用你的谈判筹码及杀手锏 七、如何选择有利的开场姿态 八、设计好你的谈判方向 九、如何规划你的表达与回应方式 十、察颜观色发现对方立场松动的迹象 第三部分:价格博弈的技巧与方法 一、从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策 二、利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀 三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商 四、议价模型 (一) 影响价格的八大因素 (二) 价格杠杆原理与跷跷板效应 (三) 价格谈判的操作要领 (四) 价格谈判的五个步骤 (五) 开价与还价的技巧 1、先声夺人/后发制人 2、加法/减法 3、设定一个价格区间 (六) 价格分析的五个要素 1、价格条件2、价格构成3、定价依据和方法4、定价公式5、成本结构 (七) 价格谈判中的有效策略 1、减兵增灶策略2、过筛子策略3、打虚头 (八) 价格与成本分析的方法 (九) 验收费用的谈判方法 第四部分:情景模拟谈判 一、谈判策略制定(分组讨论——谈判战略准备五步) 二、谈判团队组阁(角色扮演——按谈判风格设计) 三、商务谈判交涉(五五对阵,巅峰对决) 四、各方策略分享(学员代表) 五、案例深度点评(老师讲授) 六、模拟谈判评分并分颁奖(谈判绩效指标)
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