市场开发及拓展实战技能【课程背景】 近年来物流行业成为很多城市新的经济增长点,市场开发及拓展能力是物流企业保持业绩持续增长的基础,本课程是燕老师结合自身工作实战经验倾力打造,帮助物流企业招商人员从新手到高手的蜕变 【课程收益】 1、物流招商高手应具备的基本素质; 2、物流市场开拓的流程及方法; 3、物流招商投标方法及成功技巧; 4、客户沟通谈判及异议处理技巧; 5、招商演示和物流产品说明方法,运用自身优势吸引客户。 【课程时长】 1天 (6小时) 【课程对象】 物流招商人员、销售主管、销售经理等 【课程大纲】上午:9:00-12:00 专题一:成为专业物流招商人才 1、明确什么是物流招商 案例分析:物流招商人的成就! 2、如何成为专业物流招商人才 3、物流招商的过程及应学习的物流招商技巧 案例分析:宝供物流是如何训练招商人员 专题二:高手重视准备工作 1、专业物流招商人员的基础准备 2、熟悉物流产品 研讨会:物流的产品细分 3、物流销售区域的状况 4、您需要一批潜在物流客 5、物流招商计划 专题三:如何寻找潜在物流客户 1、寻找潜在物流客户的原则 2、如何寻找潜在客户 3、寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 4、增加潜在客户的涵盖率 案例分析:百事是如何泡上雅芳的 案例分析:船代客户开发——从业务员变成老板 专题四:接近物流客户的技巧 1、什么是接近 2、接近前的准备 3、电话接近物流客户的技巧 4、Cold-call找生意 5、使用信函接近物流客户的技巧 6、直接拜访物流客户的技巧 7、面对初次见面的物流客户 8、进入招商主题的技巧 案例分析:物流招商的茶文化与酒文化 专题五:如何进行物流项目投标 1、物流投标应注意的问题(流程问题) 2、让投标事半功倍核心问题 3、如何换标、围标 案例分析:中信与中外运的争斗 案例分析:中润达铁路项目是如何胜利的 专题六:成功与物流客户沟通 1、良好沟通的必要 2、了解沟通的过程 3、积极地询问 4、积极地倾听 5、发送和接收 6、写与读 7、尊重他人 案例分析:巧用话题 体验式案例:沟通三要素 案例分析:富士康打工妹是如何成功的 下午:14:00-17:00 专题七:识别物流客户的利益点 1、物流商品的特性、优点和利益 2、将物流商品的特性转换成利益的技巧 3、为物流客户寻找购买的理由 案例分析:综合优势赢得客户 专题八:如何做好物流招商演示和物流产品说明 1、什么是物流产品说明 2、产品说明的技巧 3、三段论法 4、图片讲解法 5、准备您的物流演示讲稿 研讨会:如何制作物流解决方案 专题九:物流客户异议的处理 1、客户异议的含意 2、异议产生的原因 3、处理异议的原则 4、客户异议处理技巧 案例分析:抱怨的客户才是好客户——利用客户抱怨 专题十:达成最终的物流交易 1、达成协议的障碍 2、达成协议的时机与准则 3、达成协议的技巧 4、未达成交易的注意事项 5、启发式销售的运用 案例分析:“领证”不代表“婚姻幸福”——宝供与IBM失败案例 专题十一:建立稳定的物流业务联系 1、提高您的物流服务品质 2、做好您的物流客户管理 3、制造您的宣传大使 案例分析:业务员小王成为企业家的秘诀 专题十二:培养成为物流招商高手的信念 1、正视物流招商中的失败与拒绝 2、选择做物流招商人员的六种动机 3、争取成功的机会 4、培养良好的习惯 5、培养您的第二天性 6、如何成为顶级冠军物流大师 视频案例:这样的坚持就会胜利 互动环节:回答学员提问
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