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供应商管理与采购谈判技巧 南斌（2天） 【课程背景】 2025年供应关系日益尖锐！供求关系正在发生绝地逆转！危机之下，日益增长的采购成本往往是企业挥之不去的噩梦！单从原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商，采购员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润！本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，结合经典的案例解读，让学员深刻理解，迅速掌握，工作难点、痛点问题立竿见影的解决！ 【课程目标及收益】 【培训呈现方式】 | 解读当下热点案例 | | | | | | | | 培训中落实“321”行动方案计划 “3”指通过培训完成至少3个实战技能学习；“2”指至少完全掌握2个实战技能；“1”指至少1个实战技能立即在企业采购管理产生价值 |
【课程对象】 【课程大纲】 模块一： 如何精准选择成本合理供应商 情景案例1：解读某新能源材料集团公司采购部是如何分析大宗材料价格上涨的？ 1.采购品项的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型 2.疫情后时代采购成本分析十大风险 3.如何分析材料价格供应的优先级 4.如何制定供应区域战略地图 5.如何理解材料供应价值和生命周期 6.供应商报价的三大原则 7.打造采购成本分析的五力模型 【实战工具】 疫情后时代采购成本全面分析的十大工具&采购材料成本模型 【案例解读】 委外加工成本分析技巧—如何识别供应商报价的漏洞？ 【案例复盘】 如何分析采购成本上涨的原因，通过学习的工具和方法，讨论予以剖析和点评 模块二：供应商开发、评估、绩效管理实战技巧 情景案例2：华为供应商管理的方法 1.建立正确的供应战略方案 2.制定开发供应战略地图 3.建立正确供应商开发体系框架九大步骤 4.危机下供应商评价基本构建模式和选择五大原则 5.供应商绩效评估中角色分工和职责定位 6.如何高效实施供应链绩效考核和绩效改善方法 【实战工具】 供应商评审“海陆空”体系的运用&供应商关系管理的“九阳神功” 【案例解读】 解读华为对供应商进行 KCP管理方案 【课题演练】 开发供应商是采购效率提升的关键，分析在采购管理过程中出现的十大供应商开发误区 模块三：如何制定采购谈判策略 情景案例3：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略 1.启动谈判需要准备哪些工作 2.如何分析采购谈判的主要因素 3.如何准备采购谈判工作 4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格 5.制定谈判策略七步骤 【实战工具】 采购谈判战略和战术部署的“天龙八部” 【案例解读】 客户指定的供应商如何制定供应商的谈判策略 【案例复盘】 如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误 模块四：如何实施有效谈判 情景案例4：解读某全球材料公司采购部同强势供应商精彩的采购谈判案例 1.商务谈判控场实施二十一实战技巧 1.1如何管控谈判阶段/1.2整个谈判如何掌控/1.3哪种砍价方式更好/1.4哪种谈判形式容易出问题/1.5如何做好电话谈判/1.6为什么我方会弱势/1.7我方弱势怎么谈/1.8什么是分阶段蚕食/1.9分阶段蚕食的策略步骤/1.10如何提升说服力/1.11第三方的参考依据/1.12如何提高谈判时的沟通/1.13我们会问问题吗/1.14如何问问题/1.15反驳对方的几种方式/1.16沟通禁忌/1.17对方忽悠我怎么谈/1.18如何挽回失误（失口）/1.19出现僵局怎么谈/1.20.谈判结束时怎么办/1.21如何与不同对象谈判 2.采购谈判战术“降龙十八掌” 第一掌：试探计/第二掌：声东击西计/第三掌：强人所难计/第四掌：换位思考计/第五掌：巧立名目计/第六掌：先轻后重计/第七掌：档箭牌计/第八掌：顺手牵羊计/第九掌：激将计/第十掌：限定选择计/第十一掌：人情计/第十二掌：小圈密谈计/第十三掌：奉送选择权计/第十四掌：以静制动计/第十五掌：车轮计/第十六掌：挤牙膏计/第十七掌：欲擒故纵计/第十八掌：红脸与白脸 【实战工具】 采购谈判中谈判的话术 【案例解读】 一个真实失败的谈判案例复盘（多品种少批量采购案例谈判） 【头脑风暴】 如何实现和关键材料供应商谈判的双赢
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