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供应链采购成本分析与谈判技巧 课程背景 产能过剩，市场竞争压力越来越大，如何降低采购成本？如何分析采购产品的价格？如何提出我方的采购要求？原材料库存应该如何管理?本课程从企业采购成本分析和成本控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，向学员提供一套完整的、结构化的谈判方法与实用模板，对采购谈判过程的要点进行分析，让学员掌握与供应商开展采购合作的谈判策略、方法与技巧；以及如何进行有效的采购成本分析、采购预算管理，为供应链管理环境下的采购活动创造条件。 课程收益 掌握采购成本分析的方法。 掌握编制采购计划与预算的方法。 了解供应商产品定价的策略。 掌握采购谈判计划拟定的步骤？ 学会采购谈判的具体方法与策略？ 把握库存管理与采购成本控制的关系？ 课程大纲 一、采购管理目标与采购成本降低策略 采购及采购管理的类别 采购绩效管理的KPI十大关键指标 各种采购管理的目标差异 采购能力与采购结果的关系 七大部门的采购管理协调 产品市场寿命周期与对应供应商政策？ 采购成本降低的学习曲线模型 买入套期保值。 卖出套期保值。 套期保值基差走强 套期保值基差走弱 如何做好供应商管理？ 建立完善的采购管理体系。 案例分析与讨论 90%的学习曲线示例 某公司的采购成本百分率。 套期保值应用案例 某公司的采购管理体系与采购战略目标 二、采购计划编制与采购预算拟定 采购计划编制方法 采购部门涉及到的预算 编制采购预算的影响因素 费用预算的六套方法。 采购控制的固定预算与弹性预算 零基预算与增量预算 定基预算与滚动预算 如何设定采购预算的考核目标？ 如何发挥采购预算管理的作用？ 如何获取行情供应价格？ 获取采购行情与价格信息的方法与途径 采购价格调查信息收集方式 采购价格调查信息收集渠道 网络搜索的四大途径。 案例分析与讨论 某公司弹性预算法。 年度采购滚动预算。 某公司的多品复合预算 三、利用价值工程进行采购需求分析 采购要素与采购价格的关系 采购需求与采购成本 采购要求的类别 如何利用价值工程分析确定采购要求？ 价值工程分析的步骤 如何选择采购产品作为价值分析的对象？ A.B.C.分析法确定采购产品价值及采购成本 FD强制确定法确定采购产品价值及采购成本 案例分析与讨论 价值工程分析产品零件采购成本 四、产品定价的主要策略与方法 影响供应价格的因素细分 产品价格是怎样定出来的？ 供应商的定价方法 成本导向定价策略 边际成本定价法 变动成本与固定成本 目标收益定价法 目标收益定价法的采购启发 需求导向定价法 竞争导向定价策略 什么是行情定价法? 投标定价法如何定价？ 需求导向定价策略 什么是价值定价法？ 价值定价法如何定价？ 产品组合定价策略 价格变动反应及价格调整 企业类型不同对成本定价法的影响。 企业降价与提价的条件 顾客对价格变动的反应 竞争者对企业变价的反应 企业对竞争者变价的反应 四种供应链类型的定价。 不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。 贸易型商品的五大类别。 贸易型产品分类的采购策略。 案例分析与讨论 目标成本法实施案例 成本与价格关系讨论分析 目标收益定价法 库存导向型-边际成本定价法 五、采购成本分析主要方法 供应商的两种报价形式。 比较价格分析 供应商成本结构分析 消耗性产品成本明细表。 双赢的采购成本管理 供应商成本结构分析 各成本构成要素分析 怎样得到“成本结构分析”资料？ 供应商成本分析三步骤 节约采购资金的要訣 降低采购单价十五方式 资产性产品成本明细表。 如何分析资产性采购的报价? 为什么采用租赁的方式？ 可租赁的物资类别。 为什么要采用外包形式？ 迫使供应商降价的八大时机 案例分析与讨论 分解报价表的应用 公司的目标收益定价法。 某单位电视机玻壳采购成本分析 购买租赁决策案例 配套产品的报价表分析案例。 生产设备/器材配件采购成本分析模型 六、采购谈判前期的准备工作 谈判的动因与动力 采购谈判效果不佳的原因有哪些？ 如何应对采购谈判面临的内部因素制约？ 采购谈判的基本流程。 哪些因素对谈判能力影响较大？ 性格的四种类型。 各种人际风格的沟通策略 性格与谈判角色的匹配性 不同人际沟通风格倾向的特点 您最容易和最不容易相处的谈判对手。 四种谈判对手的特点有哪些？ 如何克服自身的弱点？ 案例分析与讨论 何为谈判 “公平”性？ 何为谈判“双赢”性？ 表现型谈判对象分析 控制型谈判对象分析？ 分析型谈判对象分析 平稳型谈判对象分析 性格测试结果的分析。 七、采购谈判的策略与执行计划 谈判目标设定 如何制定“谈判策略表”？ 如何设计供应商回应表？ 制定谈判的时间计划 制定谈判执行计划的六大步骤。 第一步：谈判需求的确定。 第二步：谈判双方需求项目分析。 第三步：谈判项目的重要性主次分析。 第四步：设定各项目的谈判目标。 第五步：谈判目标实现的方法和途径。 第六步：制定谈判执行计划。 案例分析与讨论 中国高铁技术引进谈判策略分析 某公司关键零部件采购计划案例。 采购谈判实战演练。 八、采购谈判计划执行过程中的策略 谈判的六个阶段 谈判行动纲领之“十要” 谈判行动纲领之“十不要” 谈判的开局策略 开价策略——提升你的价值 还价策略——了解对方的底价 不可不知——谈判者最不该做的事情 迎头痈击——故做惊讶 提升意愿——不情愿的交易 火眼睛睛——集中精力想问题 咬住不放——老虎钳策略 谈判的中期策略 化敌为友——上级领导 化骨绵掌——避免敌对情绪 确认价值——不让服务贬值 步步为营——切务提出折中 见招拆招——烫手山芋 攻守兼备——礼尚往来 进退自如——对谈判者最有用的二个字 谈判的后期策略 软硬兼施——黑脸/白脸 乘胜追击——蚕食策略 把握节奏——如何让步 亢龙有悔——反悔 收买人心——小恩小惠的安慰 把握主动——草拟合同 预防不测——对谈判者最有用的二个字 供应商谈判的惯用手段分析？ 谈判打破僵局的方法 采购方优劣势技术分析 买方占优势的议价技巧 卖方占优势的议价技巧 买卖双方势均力敌时的议价技巧 案例分析与讨论 中国高铁技术引进制定“谈判战略表” 某公司谈判小组的开场。 某公司分阶段蚕食谈判。 我为弱势怎么谈？ 某纺织厂采购纱管化整为零的议价技巧 电脑采购谈判过程演练 十、采购订购模式与库存成本降低策略 库存管理的挑战是什么？ 影响企业库存的七种因素 为什么要建库存？ 适量库存对采购的帮助。 库存过高的缺点有哪些？ 占用流动资金的后果 合理采购与存量控制 定量采购库存控制 定期采购库存控制 根据缺货期望值确定安全库存 根据缺货情况确定安全库存 衡量库存是否积压的指标有哪些？ 采购订购模式与库存控制策略 物料ABC分析法和运用 物料分类及采购模式确定 库存绩效评估三大指标 库存周转率的几种算法. 如何加速物料库存周转 如何降低原材料库存 如何做好JIT供应管理？ 什么是JIT供应管理? JIT及时采购库存管理方式-库存什么 JIT及时采购库存管理方式-库存多少 JJIT及时采购库存管理方式-怎么存 案例分析与讨论 某公司的资产负债表（Balance Sheet）. 某公司的损益表（P&L）. 公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求. 物料A-B-C分类分析步骤 某公司总库存的周转率. JIT及时采购库存管理模型分析. 标准库存量（SSQ）计算的结构图 月均需求（MAD）的确定方法 订货周期 （O/C）的的确定方法 到货周期（L/T） 的确定方法 安全库存周期（S/S）的确定方法 标准订货量（SOQ）计算的结构图 九、招投标采购与采购成本控制 招投标形式的分类 什么是“招投标”？ 什么情况下应该实施招投标？ 不同采购招标方式的特点. 如何实施采购邀请招投标？ 邀请招标的五步骤 如何拟定采购招标文件资料? 暗标与明标的比较 投标、评标的程序及方法 以最低评标价为基础的评标方法 综合评标法 以寿命周期成本为基础的评标方法 供应商评估打分法 供应商评估的指标筛选 评估指标的权重分析 如何分析评估指标的调研结果？ 案例分析与讨论 供应商评估的指标筛选 某公司的综合评标法. 评分方法案例分析
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