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供应链视野下的销售物流管理 【授课时间】12H～24H 【培训对象】销售管理人员及销售物流相关人员 【课程特色】 l 从销售物流管理入门到高端营销理论，培训内容深入浅出，循序渐进。 l 理论讲解加案例分析，精挑细选，去除浮躁和华丽，只求简单实用。 l 客户至上，持续改进。 l 讲师具有扎实的物流经济学理论功底，具备多年大型物流企业高管工作经验，能够提供许多实用的具体问题解决方案。 【讲述内容】销售管理概论、销售物流概论、销售物流规划、销售物流配送、市场需求预测、销售物流的库存管理、销售物流服务、有效消费者反应、销售物流的信息系统、逆向物流管理… 【课程提纲】 第一讲 销售管理概论 两种销售形式 五种销售模式 分销渠道的涵义 发展分销渠道的理由 分销渠道的类型 分销商的优势 选择经销商的硬因素 选择经销商的软因素 渠道管理的基本内容 渠道评价的定性方法 渠道评价的定量方法 分销渠道的KPI 商物分离的涵义 商品陈列的方法及要领 企业销售部门的主要任务 企业销售渠道的结构形式（附图） 促销的必要性 日常促销活动的方式 关于限量促销 关于限时促销 关于轮番促销 不同商品的促销特征 关于网络销售(电子商务) 第二讲 销售物流概论 销售物流（Distribution Logistics）的涵义 分销物流的方式 销售物流的模式 销售物流的特点 销售物流的主要环节 销售物流的关联环节 销售物流管理的关键环节 销售物流管理的关键问题 销售物流的主要活动内容 销售物流的系统要求 销售物流的主要业务流程 销售物流的实地基础性工作 销售物流合理化的要领（一离一合） 常用销售物流的战略 销售物流管理的定义 销售物流管理的主要内容 销售物流管理的目标 销售物流管理考虑的因素 销售物流作业管理的简单方法 销售物流成本的基本构成 物流成本的计算科目 物流成本的管理原则(角度) 物流成本的控制方法 关于ABC成本核算法 物流外包的涵义 企业物流外包的决定因素 是否外包的权衡因素 企业物流外包的两个决定因素 物流外包的渐进式策略 物流外包的过程 对物流服务商甄别分析的内容 对物流服务商的评估内容 关于“QCDS”原则 选择物流服务商的具体原则 对物流服务商的三种选择方法 物流外包的注意事项 企业物流外包的风险 物流外包风险的管理途径 案例分析·快速消费品制造企业 第三讲 销售物流规划 销售物流规划的定义 销售物流规划的特征 销售物流规划的步骤 企业物流规划须围绕的三个目标 企业物流规划的基本原则 延迟原则的涵义 大规模定制原则的涵义 标准化原则的意义 销售物流规划的四个基本阶段 销售物流规划设计的内容 关于商业模式 物流商业模式设计的两个中心说 物流营运部分的三个设计要点 物流营运流程必须面对的主要问题 物流营运渠道框架 确定营业规模的考量指标 产品配送管理模式的甄别 销售库存战略中所包含的内容 销售运输战略中所包含的内容 销售物流规划的三大关联战略 规划资料的收集过程 销售物流规划个案研究的程序 EIQ分析的涵义 EIQ分析法的基本要点 EIQ分析法之统计方法表 EIQ分析法的操作特性 销售物流网络布局的主要目的 销售物流网络设计的主要关注点 销售物流设计时必须考虑的物流总成本 销售物流运输成本的特性 销售物流总成本的特征 运送网络设计的涵义 常用的运送网络方案 直接运送的方式 多落点的直接运送方式 多落点的直接运送方式示意图分析 运输决策的考虑要素 运送网络方案的优劣比较 第四讲 销售物流配送 配送的定义 销售企业构筑配送系统的目的 销售物流配送的流程 销售型物流配送中心的基本功能 销售物流配送中心功能的决策要点 销售物流配送中心的管理要点 现代配送的四种发运方式 销售企业的配送策略 商品配送共同化的具体策略 所谓的“四就”配送 降低配送成本的策略 合并策略的两种实施方式 实施延迟配送策略的基本条件 延迟配送策略的两种实施方式 销售物流配送的类型 通过配送中心的运送方式 关于越库配送 关于交叉理货(Cross-docking) 配送运输路线的几种基本类型 关于最短路线问题 关于多点间运输问题 关于流动推销员问题(Traveling Salesman Problem) 扫描选址法的具体步骤 节约法的具体步骤 关于配送装载设备的流通问题 流通加工的意义 流通加工的地位 流通加工的作用 流通加工给物流带来的好处 流通加工的类型(按作用) 常见的流通加工方式 使流通加工合理化的结合方式 流通加工管理的主要内容 流通加工的生产管理目标 案例分析·某连锁超市生鲜食品加工配送中心 第五讲 市场需求预测 需求分类 关于独立需求 关于相关需求 连续性需求的四种特性 关于需求预测 需求预测的要点 预测的基本原理 预测的涵义 预测的重要意义 预测的特点 预测按时间跨度分类 长短期预测的结合要点 企业需求处理活动的内容 企业需求的来源 企业进行需求预测的过程 确定预测目标的五个问题 需求预测还需要考虑的因素 提前期对预测的影响 预测方法分类 进行主观判断的要点 情景分析法 情景分析法的基本经验 情景分析法的作用 关于德尔菲法 德尔非法的预测步骤 德尔菲法的三个典型特征 德尔菲法的优点 关于时间序列分析 关于指数平滑法 指数平滑法应用举例 关于季节性预测 月季节指数法应用举例 关于因果联系法 关于回归分析预测法 回归分析预测法的分类 关于模拟分析法 关于报童模型(Newsvendor Model) 报贩模型的数学计算 第六讲 销售库存管理 库存管理的定义 销售物流库存管理的内容 库存分析的目的 库存管理的意义 销售物流库存按目的分类 销售依赖库存的四个主要原因 决定库存的两种不确定性因素 追求最低库存的途径 存货风险的体现 保有库存的风险特征 存货风险转移示意图 产生库存的通常原因 库存控制的要素 保有库存合理化的标志 销售物流的库存策略制定目标 销售物流的库存策略 库存管理方法的类别 销售物流库存管理方法的评价指标 销售物流库存计划的特征 订货策略的涵义 定量订货法 定期订货法 经济订货批量EOQ的假设 关于EOQ数学模型 订货批量成本曲线 EOQ的延伸模型 EOQ的延伸应用案例 关于间断订货批量(Discrete Lot Sizing) 影响存货政策的两种不确定因素 需求不确定因素举例 制订安全储备计划的三个步骤 安全库存的数学模型 关于正态分布 关于库存满足率与安全系数 各种需求情况的解决方案 库存满足率与下游企业的关联性 库存ABC管理方法 关于存货管理的帕累托定则 ABC分类管理表 关于单品层次的库存管理 单品管理的涵义 单品管理在销售物流中的作用 单品管理的基本方法 单品销售数据库的内容 单品销售成本数据库的内容 进行库存监控的必要性 关于高库存商品 关于缺货率分析 关于商品保质期的管理 企业库存的财务特征 库存成本主要包括 关于订货成本 关于库存持有成本 关于缺货成本 关于在途库存持有成本 库存记录管理的意义 销售物流库存记录的主要内容 关于库存财务记录管理 库存取得的计价 库存出货的计价 关于盘点 库存盘点的类别 关于异常库存的管理 案例分析·XX公司的日常库存管理 VMI的涵义 VMI的几种形式 实施VMI的条件 JMI的涵义 JMI的优点 库存控制的三个主要内容 案例分析·DH服装公司的VMI系统 第七讲 销售物流服务 客户服务的涵义 销售物流服务的含义 销售物流客户服务要素 销售物流服务的基本特点 销售物流客户服务的重要性 销售物流客户服务的意义 销售物流服务的四个要素 建立良好客户关系的具体要求 客户关系的四大环节 客户群体的分类 对客户实行分类管理的好处（3好） 销售物流的服务要素 关于服务损失函数 服务－损失函数曲线 配送时间偏差的计算案例 关于目标偏差的边际成本 订货周期及其影响变量 供货可靠性及其三个方面 订单处理的涵义 影响订单处理时间的因素 订单处理过程所包含的活动（订单处理流程） 订单准备的内容 订单准备的工作要领 订单传输的方式 订单录入的内容 订单履行的工作内容 获得所订购货物的三种途径 订单履行的优先权法则 订单状况的报告主要包括 订单管理的涵义 订单管理中的相关事项 产品的可得性指标包括 运作绩效指标包括 服务可靠性的主要表现特征 确定销售物流服务水平的常用方法 确定客户水平的三种原理 成本收益权衡原则的具体方法 ABC分析及帕累托法则的具体步骤 销售物流的KPI指标 物流客服之交易前评价指标 物流客服之交易中评价指标 物流客服之交易后评价指标 电子商务网站的功能 电子商务网站的客户关系管理功能 第八讲 有效消费者反应 ECR的涵义 ECR工作方法的主要内容 关于需求管理(Demand Management) 需求管理的内容包括 关于消费者剩余 创造消费者价值三个要素 供应管理所聚焦的四个方面 供应端补货管理的内容 整合需求导向的途径 关于驱动力(Enablers) 关于整合力(Integrator) ECR预期效益(Benefits of ECR) ECR的价值观 第九讲 销售物流的信息系统 信息系统在物流活动中的地位 物流信息系统的特点 销售物流信息系统的实用价值 销售物流信息系统的层次结构 物流信息系统的四级“宝塔” 销售物流信息系统的三个部分 物流信息系统的功能结构 销售物流信息系统的功能 IMS的涵义 WMS的涵义 WCS的涵义 ASN的涵义 构建企业物流信息系统的指导思想 销售管理系统所包含的主要模块 销售预测/分析系统的设计要点 案例分析·沃尔玛的配送中心 第十讲 逆向物流管理 逆向物流的涵义 逆向物流的特点 逆向物流的类别 逆向物流的分类 逆向物流的作用 实施逆向物流战略的必要性 逆向物流管理的基本原则 回收物流（Returned Logistics）的涵义 废旧物料产生的途径 实施回收物流的意义 回收物流的组织方法 回收物流的系统组成 废旧物料的处理方法 企业物品回流的典型来源 企业构建逆向物流系统的合理化要求 关于退货 关于退货物流管理 逆向物流要处理的五个基本问题 逆向物流具体运作中会遇到的问题 发展逆向物流的关键点 案例分析·废旧电池的回收模式
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