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《采购技能提升与评标能力训练》 【课程背景】 随着外部环境的变化，采购活动也日益变得波云诡谲，时代也再次对采购人员提出了更高的要求： ² 企业的物料采购成本占产品营收的比例说明什么？ ² 采购的核心KPI指标QCDS发生了哪些排序变化？ ² 如何遏制供应商的围标行为？ ² 怎样规避采购招投标的种种误区？ ² 如果简捷的识别合格供应商？ ² 怎样制定与供应商高效协作的供应链管理模式？ ² 如何让供应商降价具有惯性？ ² …… 【培训对象】 采购部门、招投标管理部门及其他相关人员。 【课程特点及受益】 在本次课程中将与您一起温习采购环境、采购管理、供应市场分析、供应商关系管理、采购总成本构成、供应商报价策略、标书设计、评估供应商、评标专家……；课程案例丰富，内容背景不俗，愿有心者收益多多！ 【授课方式与特点】 1. 丰富性与针对性。信息量大、针对性强、专业性高、案例丰富；能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制订课程大纲，并根据受众场景在课程中动态调节范围与高度。 2. 操作性与实效性。除了专业讲解，还进行管理工作现场分析，通过案例分享标杆企业的做法，鼓励学员提出相关疑难问题，现场提供思维流程和研讨解决方案。 3. 模型性和交融性。良好的理工科背景让“硬模型”的运用信手拈来，同时管理经济学与管理心理学素养及运筹学与博弈论的运用，让不失人文情怀的管理者获得许多“软模型”。 4. 通俗性和互动性。深入浅出、通俗易懂；专业问题通俗化、复杂问题简单化、混乱问题标准化；鼓励学员表达，适时归纳小结，确保学习高效。 5. 活跃性与生动性。因问施教、因岗施教、因景施教；适时、适度、适当调节课堂氛围；旁征博引、行云流水、气氛活跃，让受众在轻松愉快的氛围中享受课程并达成目标。 【课程总纲】 一、新商业背景下重新认知采购环境与采购管理(1.5H) 二、该如何进行供应市场定位及供应商关系管理(2.0H) 三、采购总成本构成分析及供应商报价分析策略(2.0H) 四、如何通过标书设计建立开发评估供应商机制(2.0H) 五、采购人员晋升为评标专家的实战性课堂训练(1.5H) 【课程详纲】(多次沟通后以课件为准) 第一部分：新商业背景下重新认知采购环境与采购管理 1．2019年的商业环境变迁 ◇ 绕不过的拐点 ◇ 康波周期 ◇ 买方市场的小变迁 ◇ 后物资丰盈时代 …… 2．如何界定采购业务的职能 ◇ 采购业务组织 ◇ 采购业务绩效 ◇ 采购流程建立 ◇ 采购制度保障 ◇ 采购风险管理 …… 3．采购流程的设计 ◇ 采购全流程设计 ◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用 ◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 ◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同 ◇ 流程4、执行采购 ◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供应商选择方式及因素 …… 4.采购战略管理与分析 ◇ 策略1：集中认证，分散采购采购策略 ◇ 策略2：“WIN-WIN” 采购策略 ◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系采购策略 ◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测采购策略 ◇ 策略5：电子采购 …… 5.采购战术及方案设计 ◇ 战术1：一般性采购战术 ◇ 战术2：低附加值加工类采购战术 ◇ 战术3：高技术定制加工类采购战术 ◇ 战术4：垄断及准垄断供应类采购战术 ◇ 战术5：价格频繁波动类采购战术 ◇ 战术6：配套类采购战术 …… 6.采购模式设计与选择 ◇ 标准采购订单 ◇ 一揽子采购订单与JIT供货 ◇ 长单采购 ◇ VMI 采购 ◇ JMI ◇ JIT采购 ◇ 风险采购 ◇ OEM 采购 …… ★ 案例：某知名计算机制造企业供应商考核体系介绍； ★ 案例：某大型手机制造企业供应商管理体系介绍； ★ 案例：宜家家居的核心竞争优势分析：供应商管理策略与成本控制技术员； 第二部分：该如何进行供应市场定位及供应商关系管理 1．企业所属行业的市场定位 ◇ 是消费升级？ ◇ 是消费观念调整？ ◇ 是政策向背？ ◇ 是财税关联？ ◇ 是心理锚定？ …… 2．企业产品在行业中的地位与定位 ◇ 供应质量与定位 ◇ 供应成本与定位 ◇ 供应交期与定位 ◇ 供应服务与定位 ◇ 如何寻找最优定位？ ◇ 怎样超越地位重新定位？ …… 3．供应商开发与评估概述 4．供应商开发与评估的主要步骤 ◇ 采购项目的分类 ◇ 搜集厂商资料 ◇ 供应商调查 ◇ 供应商评估 ◇ 送样和小批量试验 ◇ 价格评估 ◇ 筛选 …… 5．供应商开发与评估办法 ◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施 ◇ 建立分析机制与绩效标准 ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理 ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法” 6．供应商开发与评估的工具介绍 ◇ 供应商信用调查 ◇ 供应商问卷调查 ◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…) 7．供应商排序 ◇ 关于认证供应商 ◇ 关于优秀供应商 ◇ 关于合格供应商 ◇ 关于首选供应商 ◇ 关于期待供应商 ◇ 关于负标供应商 ◇ 供应商的数量 ◇ 供应商的ABC分类管理 ...... 8．如何战略性地选择供应商？ ◇ 竞价法 ◇ 招标法 ◇ 成本分析法 ◇ 综合分析法 …… 9.供应商管理概述 ◇ 从CRM到SRM，再到SCM ◇ 传统的供应商关系管理方法 ◇ 供应商关系管理的目标 ◇ 供应商关系图谱与采购战略分析 ◇ 供应定位模型与采购战略分析 ◇ 供应商感知模型与采购战略分析 ◇ 供应商能力模型与采购战略分析 …… 10.供应商管理的重点业务 ◇ 供应商合同管理 ◇ 供应商交期管理 ◇ 供应商品质管理 ◇ 供应商成本管理 ◇ 采购价格管理 …… ★ 案例：ITC对供应商关系管理的模型介绍； ★ 案例：某知名企业供应商管理体系及模板介绍； 第三部分：采购总成本构成分析及供应商报价分析策略 1. 采购成本的构成 ◇ 采购成本的分类 ◇ 采购总成本的概念 ◇ 质量成本的构成 ◇ 效率成本的构成 ◇ 资金占用成本的构成 …… 2. 影响采购成本的主要因素 ◇ 影响原材料成本的因素 ◇ 影响采购过程成本的因素 ◇ 因采购不良而造成的管理不善成本 ◇ 采购成本与利润的关系 ◇ 采购成本与批量的关系 ◇ 采购成本与质量的关系 ◇ 采购成本与提前期的关系 ◇ 采购成本与响应及服务的关系 ◇ 采购成本与总成本的关系 …… 3. 采购成本控制的方法与技术简介 ◇ 传统的控制采购成本的方法介绍 ◇ 如何通过设计控制来降成本？ ◇ 如何通过性能控制来降成本？ ◇ 如何通过质量管理来降成本？ ◇ 如何通过采购控制来降成本？ …… 4. 降低采购成本的一般途径 ◇ VA/VE ◇ 采购谈判 ◇ 目标成本法 ◇ 杠杆采购 ◇ 价格与成本分析法 ◇ 标准化与归一化 ◇ 长单与一揽子订单 …… 5. 降低采购成本的特殊途径 ◇ 自制或外包 ◇ 利用学习曲线LEANING CURVE ◇ 产品生命周期成本法 ◇ 总成本法TCO ◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL） ◇ 作业成本导向法 …… 6.采购总成本的控制 ◇ 采购管理的目标 ◇ 采购总成本的构成 ◇ 采购总成本的科目排序 ◇ 成本冰山说 ◇ 成本黑地说 ◇ 交替损益现象 …… 7. 降低采购总成本 ◇ 第一项好处 ◇ 第二项好处 ◇ 第三项好处 ◇ 第四项好处 …… 8. 供应商定价分析 ◇ 成本加成定位法 ◇ 目标利润定价法 ◇ 采购商理解价值定价法 ◇ 竞争定价法 ◇ 投标定价法 9. 不同付款方式下供应商的报价不同 ◇ 付款折扣 ◇ 数量折扣 ◇ 地理折扣 ◇ 季节折扣 ◇ 推广折扣 10. 常用价格分析方法 ◇ 竞争性方案 ◇ 与公布价格的比较 ◇ 历史对比 ◇ 内部成本估算-细节分析 ◇ 实绩法 ◇ 目标价格 ◇ 横向比较法 ……… ★ 案例：FOXCONN的采购成本控制的特点及案例分析； ★ 案例：手机行业供应商管理策略与成本控制技术分析。 第四部分：如何通过标书设计建立开发评估供应商机制 1.标书的基本格式与内容 …… 2.标书的针对性格式调整 …… 3.标书的特定性内容变化 …… ◇ 竞争性方案 ◇ 与公布价格的比较 ◇ 历史对比 ◇ 内部成本估算-细节分析 ◇ 实绩法 ◇ 目标价格 ◇ 横向比较法 5.如何通过标书设计保护竞争性 …… 6.采购标书与采购合同的一致性体现 ◇ 目前企业合同管理存在的问题 ◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析 ◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析 ◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析 ◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析 ◇ 买卖合同纠纷及风险防范 ◇ 合同争议的解决 …… 7.采购标书与采购风险防范 ◇ 合同陷阱与防范案例分析 ◇ 招标采购的风险防范 ◇ 企业采购行为风险防范 ◇ 企业采购风险防范与管理审计 …… 8.招投标管理与采购风险控制 ◇ 招标方式、作用与范围 ◇ 招标的程序与步骤 ◇ 如何全面管理采购合同及规避风险？ ◇ 招投杆争议的解决 …… 第五部分：采购人员晋升为评标专家的实战性课堂训练 1. 供应商开发与评估基本方法 ◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施 ◇ 建立分析机制与绩效标准 ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理 ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法” …… 2.供应商开发与评估的基本工具 ◇ 供应商信用调查 ◇ 供应商问卷调查 ◇ 二手信息 ◇ 技经分析法 ◇ 举荐制(内部、同行、行业) …… 3.供应商实地评审技术 ◇供应商的综合管理素质 ◇供应商的专业技术能力 ◇供应商的设备先进度 ◇供应商的原材料供应状况 ◇供应商的质量控制能力 ◇供应商的管理制度的规范程度 ◇供应商的财务状况 ◇供应商的物流能力 ◇供应商的库存水平 …… 4.评标人员的工具运用能力 ü PEST分析法 ü 波特五力模型分析法 ü SWOT分析法 ü 6西格玛 ü SWOT分析法 ü 鱼骨图分析法 …… 5.评标人员的特别工作能力 ◇ 评标人员对市场环境判断能力 ◇ 评标人员如何面对不确定性 ◇ 评标人员如何面对不连续性 ◇ 评标人员如何预测趋势 ◇ 评标人员的商务谈判能力 ◇ 评标人员的人际沟通能力 ◇ 评标人员的其它特殊能力 …… 6.评标人员的基本业务能力 ◇ 产品熟悉能力 ◇ 价格/ 成本分析 ◇ QCT管理 ◇ 采购系统与流程管理 ◇ 项目掌控能力 ◇ 库存认知能力 …… 7.评标人员的个人综合素质 ◇ 操守与自律 ◇ 学习能力 ◇ 瓶颈突破(创新)能力 ◇ 团队协同能力 ◇ 积极的职业心态 …… 8. 评标人员的基本工作要领 (版权内容只在课堂展示) 9. 评标人员实战模拟训练 ……
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