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郭涛:采购谈判实战技术

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采购谈判实战技术
  
课程名称
  
采购谈判实战技术课纲(2天)
课程背景
谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。
授课对象
供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师、采购专员
课程价值
u  了解采购降价三阶段的内容
  
u  掌握采购谈判的时机与八大要素
  
u  掌握采购谈判的重点内容—筹码
  
u  掌握采购谈判全面战术运用的思路与方法
  
u  掌握采购谈判规划的具体内容,实施工具与方法
  
u  掌握采购谈判实施阶段的具体内容,实施工具与方法
  
u  掌握采购谈判议价技巧的具体内容与实施方法
  
u  掌握采购谈判策略的具体内容与工具方法
课程特色
课程基点:基于成年学员习惯设计
  
课程定位:实战,实效
  
课程构成:理念+方法+工具
  
授课方式:50%理论+40%案例讲解演练+10%点评总结
课程大纲:
  
章节
  
内容
输出工具/表格
第一讲:采购谈判概论
一、采购降本三台阶
采购降本模型
二、谈判的概念
  
1、什么是谈判
  
2、谈判的两种类型
  
案例分析:分柚子
  
视频案例分析:《对话》栏目
谈判模型
三、谈判的PRAM模型
  
1、博弈论
  
2、公平理论
  
3、“黑箱“理论
  
4、科学的直觉
  
案例分析:囚徒困境
囚徒理论
四、谈判发生的两大条件
  
1、如何制造“拉力“
  
2、如何制造“推力“
五、谈判的八大要素
  
现场情景模拟:红与黑
六、谈判的战术分析与运用-筹码/技巧
  
视频案例分析:大秦帝国片段
第二讲、采购谈判规划
一、谈判成功的与六大关键点
二、谈判失败常见的三大原因
三、采购谈判规划
  
1、做好预测
  
2、谈判模式
  
3、分析采购现状
三、供应环境分析
  
1、明确己方需求
  
2、市场行情分析
  
3、市场报价分析
  
4、产品价格分析
  
5、供应商分类
  
6、SWOT优劣分析
  
7、挑战目标分析
  
现场案例演练:SWOT分析
波特五力模型
  
PESTLE分析
  
供应商分类
  
产品价格分解表
  
SWOT表
四、谈判三阶段
  
1、 合同签署前
  
2、 主要合同谈判
  
4、合同签署后
五、谈判的两大流程
  
1.  外部流程
  
2.  内部流程
  
视频案例分析:甲午战争片段
谈判流程模型图
第三讲、采购谈判方案制定
一、确定目标
  
1、必达目标
  
2、中等目标
  
3、最高目标
  
案例分析:某企业谈判目标
目标展开表
二、采购谈判议程
  
1、确定谈判项目/议题
  
2、估计对手的排序
  
3、确定供应商回应表
  
案例分析:某企业谈判策略
  
现场演练:制定谈判策略表
供应商回应表
  
谈判项目排序表
  
谈判策略表
三、制定谈判备选方案
  
1、方案界限设定
  
2、谈判议题的多种组合方案
  
3、检验界限的必要性与可行性
  
现场案例演练:谈判备选方案制定
谈判议题方案表
  
方案选择表
四、制定谈判计划
  
1、地点
  
2、时间
  
3、谈判顺序
  
4、供应商报告
  
案例分析:某企业谈判计划表
谈判计划表
五、谈判会场布置与模拟谈判
  
1、会场布置
  
2、模拟谈判
  
现场案例演练:谈判模拟
六、实现利益最大化的谈判模式
  
1、问题与目标
  
2、形式分析
  
3、选择方案/降低风险
  
4、采购行动
谈判四象限模型
第三讲:采购谈判实施
一、了解你的对手
  
案例分享:供应商的感知模型分析
  
1、供应商感知模型
  
2、了解谈判对手组织/团队
  
3、了解对手个人谈判风格(欧美/日本/中国人)
  
---老虎型/狐狸型/黑驴型/绵羊型
  
现场案例演练:看看你是属于什么类型人员
  
4、了解对手的资源与权限
  
视频案例分析:了解对手
  
3、制约谈判的客观环境因素
  
现场案例演练:你如何设计谈判场景?
性格模型
  
谈判对手信息表
现场讨论:谈判时应注重那方面的礼仪
二、阶段一-开局阶段
  
1、开局四大策略
  
2、开局的技巧运用
  
现场讨论:谈判时应注重那方面的礼仪
  
视频案例分析:中国式合伙人片段
三、阶段二-报价阶段
  
1、报价原则
  
2、报价时间
  
3、欧式与日式报价的区别
  
案例分析:如此报价
报价表
四、阶段三-磋商阶段
  
1、立场明确
  
2、磋商三原则
  
3、磋商阶段讨价还价技巧
  
4、磋商阶段杀价技巧
  
5、磋商阶段让步技巧
  
6、磋商阶段直接议价与间接议价技巧
  
7、磋商阶段应对谈判僵局七大技巧
  
案例分析:M公司与G公司为什么能达成协议
  
          龙永图回忆入世谈判
  
          WTO合同
  
视频案例分析:大秦帝国片段   
五、阶段四-交易阶段
  
1、确定协议内容
  
2、签订协议
  
3、签订协议后总结反省
  
案例分析:为什么规格单位会错
  
视频案例分析:大秦帝国片段(会盟)
协议书
六、如何成为谈判高手
  
1、谈判高手的三条线一个魂
  
2、谈判注意事项
  
3、采购谈判十四大禁忌
  
现场角色扮演:谈判五阶段模拟
第五讲:采购谈判议价技巧
一、谈价前的准备
  
1、价格的策略与首要原则
  
2、议价前的准备策略
  
案例分析:某企业产品成本构成
产品成本构成表
  
采购物料金额表
二、谈判策略四大方法
  
1、买方占优时四大议价技巧
  
2、买卖双方势均力敌时议价技巧
  
3、买方处于劣势时四大方法
  
4、供应商提高价格时两大技巧
  
现场角色扮演:如何谈
三、六大杀价绝招
  
视频案例分析:辛丑条约片段
四、采购谈判沟通技巧
  
1、沟通定义
  
2、谈判沟通的四种方式
  
3、采购谈判沟通的听,说,问,答技巧
  
视频案例分析:家有喜事片段
沟通模型
五、成交的六大策略
  
1、时间策略/地点策略/角色策略
  
2、议题策略/让步策略/权力策略
  
视频案例分析:乔家大院片段
总结,答疑

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