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《大客户营销实战》 培训对象：1、一线销售人员、KA主管、经理、总监、销售VP等 2、想提升销售能力的人 课程时间：1天 (6小时） 课程背景： 在当今市场竞争日益激烈的环境下，大客户成为企业增长和盈利的关键。为了帮助企业销售顾问更好地掌握大客户营销策略和技巧，提升销售业绩，特此研发了《大客户营销实战》课程。本课程结合实战案例和最新营销理念，为学员提供一套系统、实用的大客户营销解决方案。 本课程亮点： 1.实战性强：课程以实战为核心，结合大量真实案例和场景模拟，让学员在实战中学习和掌握大客户营销技巧。 2.系统性高：课程涵盖大客户营销的全流程，从销售前准备到成交后的客户关系维护，为学员提供全面的知识和技能体系。 3.策略与技巧并重：既注重营销策略的制定，又关注销售技巧的提升，帮助学员在市场竞争中脱颖而出。 4.个性化指导：根据学员的实际情况和需求，提供个性化的指导和建议，确保学员能够学以致用。 课程收益： 1.掌握大客户营销策略：学员将学会如何制定和执行有效的大客户营销策略，提升销售业绩。 2.精通销售技巧：通过课程学习，学员将熟练掌握大客户销售的各种技巧和方法，提高销售效率和成功率。 3.提升客户关系管理能力：学员将学会如何建立和维护良好的客户关系，提升客户满意度和忠诚度。 4.增强市场洞察力：课程将帮助学员提升市场敏感度和洞察力，及时发现和抓住市场机遇。 5.拓宽职业发展道路：通过本课程的学习，学员将具备更全面的销售能力和职业素养，为未来的职业发展奠定坚实基础。 课程大纲： 一、大客户销售概念 1.什么是大客户 l 大客户的定义与标准 l 大客户对企业的价值贡献 l 大客户与一般客户的区别 2.大客户的四种类型 l 内在价值型大客户 l 外在价值型大客户 l 战略价值型大客户 l 成长价值型大客户 l 各类大客户的特征与识别方法 二、销售前准备（采购分析） 1.产品价值的研究 l 产品核心功能与优势分析 l 产品定位与市场匹配度评估 l 产品价值与客户需求的对接 2.竞品、同行的分析 l 主要竞品的市场表现与优劣势 l 同行业发展趋势与市场动态 l 竞品应对策略与差异化竞争点 3.客户需求分析 l 客户需求层次与结构解析 l 客户需求调研与访谈技巧 l 客户需求挖掘与引导策略 4.组织结构图：让扑朔的项目先出原形 l 客户组织结构图的重要性 l 如何绘制与分析客户组织结构图 l 结构图中关键人物与影响力分析 5.挖掘需求的艺术：如何挖掘客户需求的方法 l 开放式提问与倾听技巧 l 观察与解读客户行为语言 l 需求挖掘工具与模板应用 三、销售方法 1.全面认知你的客户 l 客户背景与业务状况调研 l 客户购买行为与决策过程分析 l 客户痛点与期望识别 2.赢得订单的金钥匙 l 建立客户关系的基础与关键要素 l 信任感建立与维护的策略 l 情感营销与增值服务设计 3.切准人性，才能成为销售高手 l 人性化销售技巧的应用 l 客户心理需求与行为动机分析 l 个性化销售策略制定 4.SCIPAB：顶尖的销售是如何与客户沟通的 l SCIPAB沟通模型解读与运用 l 有效沟通障碍的识别与克服 l 沟通中的同理心与影响力提升 5.融汇贯通：销售工具的正确使用方法 l 销售工具的种类与功能介绍 l 工具在销售流程中的应用时机与技巧 l 工具使用效果评估与改进 6.如何提升客户的转介绍率 l 客户满意度调查与反馈机制建立 l 转介绍激励政策设计与实施 l 转介绍渠道拓展与维护策略 7.如何让潜在客户变成目标客户 l 潜在客户识别与筛选标准设定 l 潜在客户跟进计划与执行监控 l 目标客户转化策略与技巧应用 案例分析：如何赢得大客户的信任并签约，且成功的转介绍两个大客户 四、销售成交 1.拜访客户的三大挑战 l 挑战一：如何获得客户信任与认可 l 挑战二：如何应对客户异议与拒绝 l 挑战三：如何把握成交时机与促成交易 2.认清、管理好你的客户 l 客户信息管理系统的建立与维护 l 客户分类与分级管理策略实施 l 客户关系风险评估与应对预案制定 3.如何精准把握客户心理，促成成交 l 客户购买信号识别与解读能力训练 l 成交话术设计与演练技巧提升 l 应对客户反馈的灵活应变能力培养 4.伺机行动、项目竞争中概如何打好你手里的牌 l 项目竞争态势分析与应对策略制定 l 关键资源调配与整合能力提升 l 竞争情报收集与利用技巧掌握 5.搞定大客户的秘诀 l 大客户关怀计划制定与执行跟踪 l 大客户忠诚度培养与维护策略实施 l 大客户价值最大化挖掘与拓展思路分享 实战演练：成交话术的设计与销售转化的提升 五、大客户销售顾问的自我修养 1.销售必备认知 l 销售职业定位与发展规划明确 l 市场敏感度与洞察力提升方法论述 l 持续学习意识与自我提升能力培养 2.销售进阶指南 l 销售技能评估与提升路径规划指导 l 专业知识更新与行业趋势关注建议提供 l 跨领域知识学习与综合能力提升途径探讨 3.如何在销售过程中运筹帷幄、旗开得胜 l 销售策略制定与调整能力训练 l 销售计划执行与监督技巧培训 l 销售结果评估与反思习惯培养
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