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门店VIP会员经营——千万店复购方案 课程背景： 当前，全球经济增速放缓，消费市场持续萎缩，实体门店正面临前所未有的挑战。流量成本不断攀升，获客难度与日俱增，传统依赖大流量的粗放式经营模式已难以为继。在此背景下，盘活存量客户、提升会员复购率，成为实体门店实现业绩逆势增长的核心路径。维护好现有会员，不仅能直接提升门店营收，更能通过口碑传播吸引新客，构建起可持续的增长飞轮。 然而，现实中的多数实体门店却陷入增长困局：尽管积累了一定规模的会员基数，但由于缺乏科学的会员管理体系，复购策略单一僵化，导致会员活跃度低、粘性弱，门店在竞争激烈的市场中存在感薄弱，大量潜在业绩白白流失。加之市场同质化竞争严重，消费者需求日益多元且多变，如何精准把握会员需求，制定差异化的复购策略，成为摆在门店经营者面前的紧迫课题。 本课程深度融合当下市场趋势与实体门店经营痛点，从盈利路线规划、数据分析、业绩目标达成、复购变现方法到会员服务优化，构建起一套完整且落地性强的解决方案，助力门店驱动会员复购、提升门店业绩、增强市场竞争力的实战方法与策略，为门店的持续发展注入强劲动力。 课程收益： 增量迭代思维：拆解从底层捞上来的复购真相，结合案例与互动，突破原有认知思维，奠定复购增长基础。 数据驱动运营：掌握会员数据解析、标签管理等技能，借助工具，实现人货精准匹配，科学提升复购。 多元复购变现：九大变现方法全公开，含步骤、案例与工具，打破单一策略局限，提升会员消费频次与金额。 优化会员服务：六大标准服务动作+新客复购八步曲，理论结合演练，增强会员粘性，持续提升复购率。 现场学现场落：结合店铺制定出自己店铺复购方案，通过“一店一策”PK，完善可执行的业绩复购方案。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：店铺老板、终端门店店长、督导、销售精英 课程方式：讲授+小组讨论+互动问答+实操演练+制定方案 课程大纲 第一讲：复购九大真相——增量迭代思维 互动：为什么有的门店复购率20%、30%、50%、60%、80%以上，他们做√是什么？ 真相一：平时不互动、急时才邀约 精进行为：流量每日三问 案例分析：业绩从哪里来 真相二：添加上私域、销售不讲话 精进行为：搭建0-1互动话术 案例分析：不同顾客关注不同内容方法 真相三：复购不清晰、不给做计划 精进行为：唯有清晰的计划才能拥有高产业绩的资格 案例分析：门店经营三大现状！ 真相四：复购当流量、顾客不上当 精进行为：会员价值与流量的之间的区别 案例分析：流量时代和守量时代的区别 真相五：技法很单一、打法不立体 精进行为：营销+销售+产品+顾客交叉经营 案例分析：雨露均沾的复购，才能长期持久 真相六：盈利和策略、相互不匹配 精进行为：找到门店盈利连线 案例分析：3种不同类型品牌盈利复购路线案例解析 真相七：认为复购就是做营销活动 精进行为：营销和复购之间的区别 案例分析：营销不等于复购 真相八：数据晾一边、不做销售分析 精进行为：VIP数据精准思维 案例分析：无数据不动作，你的经营依据是什么 第二讲：贴地飞行数据分析——精准驱动会员复购 一、100大客分析与管理技巧 1. 100大客精准画像 互动：我们如何去识别100大客 2. 100大客的标签管理 3. 100大客1V1销售分析 头脑风暴：100大客成交前、成交中、成交后销售行为 二、实体店铺4大关键分析指标 会员增长率-会员流失率-会员复购率-会员晋升率 三、结果数据和行为转换技巧 互动：数据转换为具体行为和动作 实操演练：收集数据→分析数据→转换数据 第三讲：解锁九大变现密码——创新复购增长模式 方法一：会员生日变现 1. 生日邀约4个准备 2. 成功邀约3个关键和话术 3. 提高到店率的核心 4. 邀约话术落地 5. 生日复购表现形式 方法二：直播触达变现 1. 门店做播的两种类型（获客和复购） 现场互动：如何突破直播障碍 2. 直播三个成交报价 3. 门店行之有效的5个直播形式 实操练习：直播镜头张力表现训练 4. 直播剧本设计 案例解析：实体门店如何做好一场有结果的直播 方法三：爆品销售变现 ——爆品打造十个动作 解析：爆品销售趋势分析 现场互动：单个店铺如何做好爆品 方法四：礼品营销变现 思考：如何通过礼品打造1000万店铺 1. 门店礼品营销五大误区 误区一：选择礼品千篇一律 误区二：认为礼品不重要 误区三：送礼品时不塑造 误区四：认为送礼品就只能是礼品 误区五：礼品发放形式单一 2. 实体门店礼品应用场景 3. 礼品11种应用方法 案例解析：为什么你的礼品被“白嫖”怎么才能让礼品发挥到最大 方法五：锁客回店复购（三大方法和应用） 互动：锁客的核心是什么？ 1. 小额锁客细节和流程 2. 小额锁客行之有效3种玩法 玩法一：小额锁客+超级礼品+倍率使用 玩法二：小额锁客+超级礼品+倍率使用 玩法三：小额锁客+返还策略+礼品策略 3. 余额锁客细节和流程 4. 余额锁客应用场景 案例解析：锁客的难点在哪里 方法六：提高使用率的三大方法 互动：产品的价值是什么？ 1. 找到会员使用场景线 2. 知道会员消费行为线 3. 降低产品使用障碍 实操演练：1-12月消费者使用场景画像 方法七：社群营销变现 1. 梯队式搭建社群三种覆盖 1）普通会员群搭建 2）优质会员服务群 3）超级客户经营群 2. 从0-1社群搭建详细操作 1）社群的类型 2）社群的人群 3）社群的节奏 4）社群的岗位 案例解析：0-1社群变现实操剧本 现场讨论：搭建社群的目的是什么？ 方法八：会员日变现（五大形式） 形式一：会员日折扣形式 形式二：会员日单品销售大攻略 形式三：会员独享专场 形式四：双倍积分享特权 形式五：会员积分抽奖互动 方法九：积分维护变现 讨论：会员重点是什么 1. 消费者获取积分4大手段 手段一：新顾客获取积分方法 手段二：顾客日常互动获取方法 手段三：消费等级制度获取方法 手段四：设计积分周获取方法 2. 消费者消耗积分10大方法 方法1：积分抽奖 方法2：积分兑换产品 方法3：产品兑换积分 方法4：积分兑换礼品 方法5：积分游戏消耗 方法6：积分返现金 方法7：积分+商品组合 方法8：积分双倍用 方法9：积分挑战赛 方法10：积分清零 第四讲：雕琢服务细节——构建新客（新会员）复购闭环 一、会员现场服务6个动作 动作一：不同顾客迎宾服务 动作二：茶水服务塑造动作 动作三：试穿行为标准动作 动作四：情绪价值赞美服务 动作五：小礼品惊喜服务 动作六：送客印象服务动作 现场演练：动作+话术通关 二、新顾客（会员）复购闭环式6个动作 第一步：新顾客内部建档 第二步：留下好印象 第三步：让顾客深度体验 第四步：提高顾客使用搭配 第五步：日常顾客有效互动 第六步：“第一次召回”（福利+铺垫销售） 三、新顾客（会员）回店六大策略 1. 首单专享返利 2. 首单专享券 3. 首单礼品 4. 首单积分 5. 免费抽奖 6. 连续策略 第五讲：制定复购方案——开启落地计划（实战演练） 现场互动：如何才能不让目标“流产” ——一店一策达标（实战演练） 1. 找到目标达成次要策略 2. 找到达成目标主要策略 3. 现场制定目标达成攻略 4. 现场PK达成攻略计划 实操演练：月度目标达成攻略表
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