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门店销售业绩提升——百大客经营方案落地 课程背景： 随着零售行业多元化竞争日益白热化，用户也变得更加专业，竞争对手也在不断提升对用户销售能力，在这种环境的复杂性和竞争加剧的情况下，在面对高价值客户时，传统经营方法往往难以应对，而现场销售人员又缺乏百大客销售思维及经营技巧，更不知道如何分析客户，如何识别百大客，因为缺少系统管理导致前100大客户流失，为企业造成损失 帮助企业突破大客户开发与维护的瓶颈，课程基于实战方法论，结合经营数据，系统解构大客户经营的全流程——从精准识别关键客户、深度需求挖掘，到复购经营，通过场景化训练与工具落地，助力学员掌握“战略级客户经营”能力，实现从单一销售向客户经营的角色转型，最终推动企业业绩可持续增长。 课程收益： ●精准识别门店百大客，打开大客户阀门 ●掌握百大客数据分析，实现数据动作化 ●构建百大客服务动作，让百大客深体验 ●掌握百大客维护技法，实现闭环又复购 ●掌握百大客营销方案，打造常态化理由 ●掌握百大客大单销售，撬开大单销售技法 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：店长、督导、店主、高销 课程方式：理论讲授+小组讨论+情境演练+互动PK 课程大纲 第一讲：大客精准管理——构建百大客管理方案 一、从四维度分析“百大客” 讨论：如何去识别“百大客” 1. 通过消费者转介绍 2. 通过消费者复购率 3. 通过消费者消费力 4. 通过消费者意愿度 二、百大客的标签管理技巧 讨论：百大客为什么一定要做标签管理 1. 明确基本信息 2. 记住消费偏好 3. 分析消费数据 现场演练：根据现有会员分析出百大客，并做好标签 三、前百大客专属的六率分析 1. 晋升率分析 2. 潜在率分析 3. 回购率分析 4. 流失率分析 5. 增长率分析 6. 偏好率分析 现场演练：根据数据，制定一项数据提升可实行方案 工具：6率分析表单 第二讲：雕琢服务细节——构建大客服务体验 一、百大客迎宾服务 1. 团队配合专享服务 2. 顾客进门亲切服务 练习：喊、碰、惊 二、茶水服务塑造动作 话术+练习：专享茶水塑造 练习：塑造动作深度演练 练习：倒、塑、请 三、情绪价值赞美服务 话术+练习：赞美话术与动作演练 练习：机、真、演 四、送客印象服务动作 1. 送客显不舍 2. 祝福道真诚 练习：舍、拉、祝 现场综合演练：4大服务动作练习（标准大比武5分钟） 第三讲：用心彰显品质——构建大客复购闭环 第一环：搭建内部资料库 1. 基本学习建档 2. 消费偏好建档 3. 标签经营建档 第二环：离店体验深度链 1. 离店后自我介绍 2. 离店后产品售后 3. 离店后体验关注 第三环：产品使用提价值 1. 产品使用方法 2. 产品使用频率 第四环：制定销售晋升计划 1. 通过微信与顾客互动技巧 2. 单个顾客分析技巧 3. 制定大客福利计划 现场演练：制定一份100日复购方案 第四讲：给一个百大客理由——构建大客营销方案 方案一：百大客生日服务 1. 生日邀约4个准备 2. 成功邀约3个关键和话术 3. 提高到店率的核心 话术：邀约话术落地 4. 生日复购表现形式 方案三：百大客小礼品大业绩 讨论：如何通过礼品打造1000万店铺 1. 门店礼品营销五大误区 误区一：选择礼品千篇一律 误区二：认为礼品不重要 误区三：送礼品时不塑造 误区四：认为送礼品就只能是礼品 误区五：礼品发放形式单一 案例：实体门店礼品应用场景 2. 礼品6种应用方法 方案四：百大客会员日专享 形式一：会员日折扣形式 形式二：会员日单品销售大攻略 形式三：会员独享专场 形式四：双倍积分享特权 形式五：会员积分抽奖互动 方案五：百大客玩积分互动服务 讨论：会员重点是什么 1. 消费者获取积分4大手段 手段一：晋升获取积分方法 手段二：顾客日常互动获取方法 手段三：消费等级制度获取方法 手段四：设计积分周获取方法 2. 积分6大玩法 方法1：积分抽奖 方法2：积分兑换产品 方法3：产品兑换积分 方法4：积分兑换礼品 方法5：积分游戏消耗 方法6：积分返现金 第五讲：大客大单销售——构建大客销售计划 讨论：如何找到顾客需求 一、成交大单5步循环销售发 1. 人的准备——顾客与自己 2. 货的准备——主品与辅品 3. 深度练货——顾客与商品 4. 定向推荐——需求识别 5. 机会试探——有感推荐 二、门店做大单7大思路 思路1：制定大客销售目标 思路2：制定物质与非物质奖励 思路3：设定固定时间深度练货 思路4：定向（顾客与商品）场景演练 思路5：结合数据对大客分析 思路6：给大客户一个回店的机会 思路7：阶段性复盘 现场演练：制定一份年度大客销售计划 工具：大客年度销售计划 工具：人货匹配销售表
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