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课程对象：需要谈判大单、或者需要在团队中分享销售谈判经验和技巧的管理人员，已经有一定销售经验但面临复杂谈判挑战的销售或采购，对销售谈判不够自信或者缺乏经验的职场新人 课程时间：2024年5月25-26日、10月17-18日 课程地点：广州 课程费用：4800元/人
| 单元一. 分析策略、寻找筹码（2hrs） | | 挑战痛点 | 1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？ 2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？ 3、你明显处于弱势，如何转化逆境为主动？ | | 解决对策 | 1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，不打无准备的仗 2、运用筹码：6个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库” 3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动 | | 大纲内容 | •体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围，体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
•甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间 筹码（案例引导）
•突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码；逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进；
•销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）
•销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库。
| | 方法工具 | 1、工具：6维度筹码；2、方法：视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。 |
| 单元二. 路径策划、谈判准备（2hrs） | | 挑战痛点 | 1、都说要“双赢”，但谁都想获利甚至赢得多一点，如何“双赢”? 2、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？ 3、遇到资深客户老谋深算，压榨利润空间到极限，销售员如何争取主动？ | | 解决对策 | 1、感觉双赢：理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，追求“共赢” 2、控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案 3、建立流程：准备谈判前的准备清单，设定目标、底线和有效步骤 | | 大纲内容 | •正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
•谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
•设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计准备替代方案
•BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤;
•谈判说服技巧：情、理、利、力回归核心优势筹码——攻其所必救也
| | 方法工具 | 1、谈判路径设计法； 2、最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement | | 单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、造势定调（2hrs） | | 挑战痛点 | 1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？ 2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？ 3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？ | | 解决对策 | 1、开门见山：一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。 2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调 3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点” | | 大纲内容 | •PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
•开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；
•谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判
•案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;
•练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
•视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！
•此步骤目的：营建氛围、定调定位
| | 方法工具 | 1、PPP开场法；2、“立场”/“利益”清单 |
| 单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望（2-3hrs） | | 挑战痛点 | 1、双方都客气不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？ 2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？ 3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？ | | 解决对策 | 1、主动出击：先报价（提案），影响对方期望值； 2、步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守” 3、有理有据：用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由 | | 大纲内容 | •思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人
•用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
•有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
•推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
•提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
•练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练；
| | 方法工具 | 1、“三点理由”提案法；2、投石问路“推进”四法 | | 单元五. 谈判步骤（三）——讨价还价、推档争利 （2-4hrs） | | 挑战痛点 | 1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？ 2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？ 3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？ | | 解决对策 | 1、塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感，不跟竞争对手被动比价；2、掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；最大争利； 3、心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”。 | | 大纲内容 | •议价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；
•让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；
•议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误:
•讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
•让价格与各种条件捆绑,
•条件式让步；讨价还价目的：分毫必争，最大争利
•销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
•真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
| | 方法工具 | 1、“条件性”让步清单；2、三种让步法 |
| 单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢（1hr） | | 挑战痛点 | 1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？ 2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？ | | 解决对策 | 1、时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好BATNA（最佳替代方案） 2、抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识 3、感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢” | | 大纲内容 | •拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；
•协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题
•应对探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题
•应对案例练习：达成共识的方法把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”
•Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题。
| | 方法工具 | 谈判陷阱问题集；引导并达成共识的方法 |
吕春兰
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 曾在多家管理咨询公司任职总经理及专职讲师，在多家企业历任销售高管。22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点。
20年、2万多小时，为近2千家企业客户、20多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”； 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国TrainingHouse管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、英国City & Guilds伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”、DISC性格测试分析授证讲师。
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