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培训时间/地点：2025年6月20日（星期五）/上 海 收费标准：￥2500/人 Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费 Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐 课程收益： Ø 认识客户（债务人）欠款的行为和心理特征，以便有的放矢应对客户。 Ø 了解客户的付款流程、付款的审批节点，以便催收能抓住时机。 Ø 掌握催收欠款的闭环沟通技能，提高催收货款的成功率。 Ø 掌握应收款分级管理策略、客户信用管理的方法，完善事前、事中、事后管理。 参训对象： Ø 销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理 Ø 销售人员：大客户经理、销售工程师、销售人员 Ø 其他人员：负责催收的信用部门人员、商务人员、客服人员等课程教学模式： 课程思路： 1.课程设计的理论依据：闭环销售 闭环销售的内涵：以增长为使命、以成果为靶标、系统闭合的销售模式。 闭环销售的理念：客户导向、时机导向、竞争导向、成果导向。 闭环销售的准则：抓住正确的时机、以正确的方式做事、形成正确的节点成果。 2.课程设计的结构逻辑：催收货款之闭环销售模式（图示）
3.教学形式 （1）教学方法
（2）课程形式
课程大纲： | 第一讲 拖欠行为和心理 案例分析…… 1，应收款的五类成因 2，拖欠行为分析 拖欠行为分类 拖欠的几种危险信号 3，拖欠客户的心理分析 拖欠客户内部角色分类 实际控制人心理分析 被动执行人的四种典型心理 新任执行人的三种典型心理 拖欠的常规心理 案例分析…… | 第二讲 催收策略 案例分析…… 1，客户付款流程分析 付款流程节点 付款的四个关键因素 2，催收货款的四个行为导向 竞争导向 客户导向 时间导向 成果导向 3，催收与后续合作 催收对后续合作的影响 催收的博弈误区 案例分析…… | 第三讲 催收货款的闭环沟通 案例分析…… 1，培养关系 明确各阶段的关键人物 处理关系的七个要点 2，挖掘需求 催收货款的四类需求信息 挖掘需求的三个要点 3，呈现服务 服务的四个准则 履行合同的六个必达 4，商务谈判 催收的谈判策略 催收的“悲情”话术 客户借口的应对策略 5，合作促进 催收的沟通成果 获取催收成果三步法 案例分析…… | 第四讲 应收款管理 案例分析…… 1，应收款全流程管理模式 应收款成本 应收款全流程管理模式 2，应收款分级管理 应收款分类 应收款分级管理办法 应收款管理创新 3，客户信用管理 客户信用评估与授信 客户信用奖惩 4，回款激励 回款激励的原则 回款激励的基本策略 案例分析…… |
讲师介绍：王老师 闭环管理｜闭环销售 实战背景：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职 专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；华为、用友等企业大学的特聘专家 Ø 数据证明实力 实战：20年企业实践，带过11支不同规模的团队 培训：900多场培训课程，学员30000多位 咨询：50多个咨询项目，均大幅度提升销售KPI及团队业绩 案例：3000多个案例研究，包括管理策略、营销业务 Ø 研究及产品 出版专著：《驱动力》、《大客户销售路线图》 理论研究：闭环管理、闭环销售 培训产品：闭环管理系列课程、闭环销售系列课程 咨询产品：闭环管理系统、闭环销售系统（销售KPI和业绩提升） 服务客户： | 工业品 | 海信集团、长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、宝武集团梅山钢铁、昆明钢铁集团、龙腾特钢、豹驰集团、河北海贺胜利、青岛瑞智精密、圣戈班管道系统、柳道热流道系统有限公司、科惠工业材料 | | 用友股份、新大陆、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、中科遥数、中地数码、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码 | | 深圳力合微电子、新大陆、无锡奥特维、中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术、中科英泰信息技术、深圳通业科技 | | 中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、青岛佳明测控、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气、合肥中盛绿色 | | 南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力、杭州光速集团 | | 华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司 | | 美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网 | | 东风汽车设备、东安发动机、徐工、三一重工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车 | | 兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所 | | 中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通 | | 碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗 | | 中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械 |
学员评价：： 王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！ ——钟奋强（广东科密集团董事长 双博士） 相见恨晚！如果早遇到王老师，我们会发展得更好！ ——周豫（中航工业华燕科技总经理） 王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发 ——周生俊（金夫人集团董事长） 我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。 ——蓝烨（前方正科技副总裁）
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