基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升 主讲:500强企业大客户销售教练、原宝洁渠道运营经理 任朝彦
课程对象:资深销售顾问、销售主管/经理/总监、区域经理、渠道经理/总监等营销人士 课程时间:2025年6月28-29日 课程地点:广州 课程费用:4800元/人
企业渠道发展中最突出的11个问题? Ø 当前在企业里,渠道只停留在对经销商的开发和发展,对企业整体渠道缺少系统分析和规划,且对中长期发展战略缺乏思考,不能做好长期、中期和短期利益平衡 Ø 在中间商的选择上没有明确的标准和规定,只是销售人员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力 Ø 没有标准支持选择评价分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价 Ø 对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营 Ø 渠道激励千篇一律,不能有效达到分销目的和分销绩效 Ø 渠道中同一地区的中间商互相竞争,同级渠道成员恶性竞争相当严重 Ø 渠道推广针对性不强、目的不明确,渠道推广的可操作性较差 Ø 没有系统的客户资料管理,客户的信息只是零散的掌握在各地区销售人员手中,渠道客户缺少系统分析与梳理,不能形成合力,对渠道成员没有一个规范的培训激励措施,致使部分区域的经销商对产品缺少分销动力和信心 Ø 渠道不仅仅是分销网络,而且是向目标客户传递企业价值的通路,产品只是载体 Ø 渠道不仅是产品与客户的通路,最重要的是企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合 企业在全网时代必须建立一套新的渠道打法,在渠道分化融合交互的变革中,企业要回到品牌运营中去审视渠道的发展。用品牌战略驱动渠道战略,重新规划渠道体系,渠道实现精准化、精益化、精细化运营,保证市场业绩高速稳健增长。 如何在全网时代快速搭建业绩高增长的渠道体系,建立全运营的渠道增长模式? 我们特邀500强企业大客户销售教练、原宝洁渠道运营经理任朝彦老师,为我们分享《基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升》的课程。本课程从渠道战略布局、渠道体系设计、渠道运营层次设计与渠道商运营业绩增长四个方面,帮助学员审视与判断企业渠道发展方面的实际问题,科学制定渠道打法和业绩提升策略,建立高效的渠道结构,激发渠道的绩效输出,提升渠道商的动力与业绩联动,实现企业的渠道竞争力。
第一单元:新竞争环境下渠道发展 1、企业竞争焦点:渠道分销效能 2、营销竞争焦点转移 3、企业渠道模式的发展新趋势 【讨论】企业渠道管理中的普遍问题 4、企业渠道管理的挑战 5、渠道管理重心下移 6、伙伴关系管理 7、渠道管理区域细分化 8、渠道分销的立体构成 9、客户细分与渠道分销渗透 10、渠道的定位与策略制定 【案例分析】 第二单元:渠道布局与结构规划理解 【提问】为什么企业要通过渠道来销售? 1、企业的渠道功能 2、区域渠道市场的规划 3、如何做渠道规划 4、层级规划 5、价格体系规划 6、渠道成员发展规划 7、渠道成员的分类 8、四个关键因素 9、客观因素 10、以品牌为中心网络构建的核心要素 11、以渠道为核心的销售管控体系设计 12、基于区域市场地位和特征的渠道设计 【案例分析】基于品牌的渠道管控模式 第三单元:有效的渠道发展与经销商开发 1、我们为什么缺乏有效的渠道? 2、为什么要选择和管理渠道? 3、甄选经销商时常出现的问题 4、经销商发展 5、客户选择:选择优质客户、流程:客户评定程序 【工具】核心经销商评定表 6、选择经销商避免四个误区 7、渠道考核 8、如何有效并针对性评估经销商
第四单元:经销商高绩效管理 1、为什么要对经销商进行管理? 2、经销商管理的重要性 3、渠道成员的发展 4、经销商管理的模式 5、经销商管理系统的建立 6、渠道管理内容 7、如何赢得经销商的尊重
8、新签约经销商最需要什么? 9、怎样与经销商发展的长久合作关系?
10、最有效的经销商发展与管理策略 11、管理地区经销商商的四字真经 12、经销商有效管理——销售计划 13、管理——经销商(销售)评估 14、服务、管理的基本工作内容、基本工具、基本途径、基本角色 15、服务、管理——树立你的专业形象 16、衡量一个经销商的最佳绩效标准 第五单元:渠道的高绩效控制 1、渠道控制要素 2、渠道冲突的应对 3、渠道控制力的力量源泉 4、对渠道的控制力 5、渠道竞争力公式=资源+能力+品牌+技术+策略 6、控制渠道渠道的主要手段 7、掌控销售渠道 8、远景、品牌、服务、终端、利益掌控 第六单元:如何建立渠道商忠诚度 1、如何建立良好的客情提升经销商客户关系(客户忠诚度)? 2、有多少种方式可以让我们做客情? 3、建立良好客情要诀与禁忌 第七单元:如何提升渠道业绩和销售能力 1、观念突围 2、行动突围 3、渠道竞争力公式 4、渠道合作的变革 5、做市场中的专家合作伙伴 6、建立专业的销售渠道思维 7、确定目标,重点支持 8、持续发展 9、提高渠道竞争力 第八单元:渠道实战模拟演练
任朝彦 500强企业大客户销售教练
原宝洁渠道运营经理 【实战经验】 曾在大区域市场和全国市场操盘过以下品牌:P&G系、韩国农心、Cadbury Schweppes、Singaporeglobal等;历任Cadbury Schweppes(原500强卡夫旗下)、Singaporeglobal等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练、市场研究中心中国区高级经理;P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理;中国民企树人集团CEO;天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁,专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等。辅导全国特许经销商 2446 家,至今带领营销团队创建行业营销业绩第一。 【专业背景】 曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师,辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等企业销售冠军和团队领队冠军;曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师;万国营销团队顾问及授课导师;五菱营销团队发展顾问和授课导师;长安集团营销总经理专题辅导专家教练;TO B大客户课程“PSS,CPS,NPS”课程版权开发者。曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》,还著有《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》等书籍。 【服务客户】 广东温氏集团、双汇集团、金锣集团、新希望六和食品、四川恒星食品、上海通用、宝马、奇瑞、中华汽车、本田、现代、日产系列、深圳地铁、广州地铁、中车株洲电力机车、中车四方车辆、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星、小天鹅、东芝、长虹、格力、立邦、三棵树、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、同仁堂、王老吉… …
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