《经销商的选、育、用、留》 主讲人:许慧梅 【课程背景】 市场竞争越来越激烈,作为生产厂商,除了自身的实力外,更重要的是选择好经销商伙伴,优势互补,资源整合,才能在市场浪潮中独树一帜! 【课程学时】6小时-12小时 【课程方式】 核心法则讲解、案例分析、自我剖析、小组讨论、练习、启发、互动式教学 【课程对象】 营销经理、区域经理、业务人员等 【课程收益】: 掌握选择经销商的原则 掌握经销商管理的基本方法 明确工作方向,成为一个有方法有工具的销售精英 【课程大纲】 第一部分:了解经销商 一、经销商的定义 二、设置经销商的目的 三、正视新时期的“厂商关系”——创建和谐的“商圈” 四、经销商成长的不同阶段和需求 五、经销商的一般问题 六、经销商眼中的生产厂商与销售人员 第二部分:经销商的选择 一、设置经销商的前提 二、寻找经销商的途径 三、选择经销商六大标准标准 行销意识 实力认证 市场能力 管理能力 口碑 合作意向 附件:经销商评估表格 四、陌生市场中选择经销商的误区 误区一:预设立场 误区二:冒然拜访 误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工作 五、选择经销商的流程 市场调查,知己、知彼、知环境 终端调查,寻找目标候选客户 经销商谈判,激起经销商的合作意愿 六、新经销商的谈判 迅速建立专业形象 让经销商感到安全 让经销商看到“钱途” 经销商谈判残局破解 第三部分:经销商的培育——生意目的决定经销商管理的内容 一、分销链的层次 二、观念 三、管理环节所需要的资源 四、经销商管理的内容—— 库存管理、配送管理、资金管理、管理系统、渠道管理、费用管理常见的问题、人员管理 五、与狼共舞:大客户的治理 1、如何与狼共舞——与大客户和平相处 2、坚决反对傍“假大款” 3、让恶性大客户安乐死 案例分享:可口可乐- 经销商分区的铺货模式 第四部分:用商——借东风,提升销售量 一、新产品 二、新通路 三、新区域 四、价格秩序的维护 五、打击越区窜货: ² 冲货的类型 ² 打击“冲货”“砸价”心态 ² 打冲货的基本技巧 六、提升铺货率 七、拟订各类促销计划,签呈提报 第五部分:“留商”——市场维持力量的基础 一、市场维持力量: 强制力量(保障金等) 专家力量(辅导、教育) 法定力量(合约) 奖励力量(利润) 服务力量(感动) 二、良好的售后服务 三、如何建立良好的客情关系 四、服务内容 1、实际送货服务 2、供应状况服务 3、市场资讯服务 4、销售培训服务 5、产品知识服务
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