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许慧梅《经销商的选、育、用、留》

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《经销商的选、育、用、留》
主讲人:许慧梅
【课程背景】
    市场竞争越来越激烈,作为生产厂商,除了自身的实力外,更重要的是选择好经销商伙伴,优势互补,资源整合,才能在市场浪潮中独树一帜!
课程学时】6小时-12小时
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、小组讨论、练习、启发、互动式教学  
【课程对象】
  营销经理、区域经理、业务人员等
【课程收益】
掌握选择经销商的原则
掌握经销商管理的基本方法
明确工作方向,成为一个有方法有工具的销售精英
【课程大纲】
第一部分:了解经销商
一、经销商的定义
二、设置经销商的目的
三、正视新时期的“厂商关系”——创建和谐的“商圈”
四、经销商成长的不同阶段和需求
五、经销商的一般问题
六、经销商眼中的生产厂商与销售人员
第二部分:经销商的选择
一、设置经销商的前提
二、寻找经销商的途径
三、选择经销商六大标准标准
行销意识
实力认证
市场能力
管理能力
口碑
合作意向   
     附件:经销商评估表格
四、陌生市场中选择经销商的误区
误区一:预设立场
误区二:冒然拜访
误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工作
五、选择经销商的流程
市场调查,知己、知彼、知环境
终端调查,寻找目标候选客户
经销商谈判,激起经销商的合作意愿
六、新经销商的谈判
迅速建立专业形象
让经销商感到安全
让经销商看到“钱途”
经销商谈判残局破解
第三部分:经销商的培育——生意目的决定经销商管理的内容
一、分销链的层次
二、观念
三、管理环节所需要的资源
四、经销商管理的内容——
库存管理、配送管理、资金管理、管理系统、渠道管理、费用管理常见的问题、人员管理
五、与狼共舞:大客户的治理
  1、如何与狼共舞——与大客户和平相处
  2、坚决反对傍“假大款”
  3、让恶性大客户安乐死
案例分享:可口可乐- 经销商分区的铺货模式
第四部分:用商——借东风,提升销售量
一、新产品
二、新通路
三、新区域
四、价格秩序的维护
五、打击越区窜货:
² 冲货的类型
² 打击“冲货”“砸价”心态
² 打冲货的基本技巧
六、提升铺货率
七、拟订各类促销计划,签呈提报
第五部分:“留商”——市场维持力量的基础
一、市场维持力量:
强制力量(保障金等)
专家力量(辅导、教育)
法定力量(合约)
奖励力量(利润)
服务力量(感动)
二、良好的售后服务
三、如何建立良好的客情关系
四、服务内容
  1、实际送货服务
  2、供应状况服务
  3、市场资讯服务
  4、销售培训服务
  5、产品知识服务

使用道具

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