《互联网时代下营销渠道的选择与管理》 主讲人:许慧梅 课时:6小时 授课方式:案例+互动+演练 案例导入:合生元O2O转型 第一部分 营销渠道选择与设计 一、营销渠道概述 1、传统的4P 2、互联网时代的4C 二、营销渠道的战略选择 1、营销渠道的战略选择 ① 密集分销 ② 独家分销 ③ 选择分销 2、目标市场选择性分销策略操作 3、渠道模式 ① 传统营销渠道与新兴渠道 ② 大众渠道与特殊渠道 三、渠道结构设计 1、设计原则与目标 2、渠道设计的影响因素 ① 企业战略目标 ② 产品特点 ③ 消费者特点 ④ 分销商特点 ⑤ 竞争特性 ⑥ 企业资源因素 3、渠道设计过程和方法 ① 渠道设计的过程 ② 渠道设计的方法 4、营销渠道的“逆向重构” ① 什么是逆向重构 ② 为什么要进行逆向重构 ③ 逆向重构为什么有效 ④ 分销渠道逆向重构的策略 案例分享:某区域酒类新品,如何在三个月内销售业绩从0到2000万 第二部分 营销渠道成员的激励 一、激励与渠道激励 1、激励与渠道激励 2、渠道激励的作用 3、渠道激励的内容与形式 ① 物质激励 ② 精神激励 4、渠道激励的方法 5、返利与渠道促销 ① 返利 ② 渠道促销 ③ 促销竞赛 6、渠道激励的“三大法宝” ① 渠道目标激励 ② 渠道奖励 ③ 工作设计 第三部分 营销渠道控制与维护 一、渠道控制的实质 1、话语权 2、实力的较量 3、从竞争到竞合 二、提高渠道控制的策略 三、渠道软控制“助销模式” 1、什么是助销模式 2、宝洁的“助销模式”是一种服务型模式 3、宝洁的“助销模式”是一种控制型模式 案例分享:宝洁的小店模式 四、渠道的维护 1、促销力度与频度 2、客情关系维护 3、渠道团队建设 案例分享:加多宝红色保卫战 第四部分 营销渠道绩效评估 一、渠道成员财务贡献评估 1、渠道费用 2、效率比率 3、效益比率 4、盈利能力分析 二、分销渠道效益评估 1、销售与费用分析 2、市场占有率分析 三、营销渠道调整与完善 1、完善方向 2、渠道改进策略与方法
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