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许慧梅《如何进行进行有效的区域市场开发》

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《如何进行进行有效的区域市场开发》
主讲人:许慧梅
课程背景                                                                             
作为公司的区域销售管理人员,往往承担了公司分配年度销售任务,而要完成相应的销售任务,势必要建立一个合理的销售网络,也就是客户群体。开发区域市场,顾名思义就是要在一个空白的区域,去找到合适的客户,与之建立起合作关系,并与客户共同来实现对区域终端客户的覆盖。那么如何在竞争激烈的市场环境下,进行有效的区域市场开发显得尤为重要。
课程目的                                                                             
1.       掌握区域市场开发的程序
2.       了解寻找市场机会的方法
3.       学习制定营销战略
4.       学习制定包括价格、渠道、宣传等在内的营销策略
        5、了解开发区域市场时的实际运作
课程大纲                                                         
第一部分:市场分析
一、营销环境分析
1)人口统计
2)经济环境
3)法律法规环境
4)社会/文化环境
二、消费者状况分析
1)确定影响购买者购买行为的主要因素
2)分析购买过程
三、竞争状况分析
1)     分销商数量及其差别程度:
2)     识别企业竞争者
3)     判定竞争者的目标:
4)     评估竞争者的优、劣势:
5)     评估竞争者的反映模式:
6)     选择竞争者以便进攻和回避
案例分享:德克士扩张之道
四、行业分析
1) 市场规模分析:
2) 市场增长速度分析:
3) 行业在成长周期中目前所处的阶段分析:
4) 竞争对手的产品服务:
5) 到达购买者的分销渠道种类。
五、企业自身分析
1)自身资源分析:
2)市场资源分析:
第二部分:进行战略规划
一、区域定位
1) 区域市场选择原则
2) 区域市场选择方法:
二、市场细分
1)调查结果分析:
2)市场细分:
三、选择细分市场
1)市场评估
2)选择目标典型市场
四、市场定位
1)拾遗补缺定位策略:
2)迎头定位策略:
3)突出特色定位策略:
第三部分:营销策略规划
一、拟定产品策略
1)产品组合决策
二、拟定价格组合
1)价格
①   选择定价目标
②   确定需求:
③   估计成本:
④   分析竞争者制定的价格和提供的东西:
⑤   选择定价方法:
⑥   选定最终价格:
2)折扣
三、拟定营销传播策略
1)确定目标受众
2)确定传播目标
3)设计信息
4)选择传播渠道
5)编制总促销预算
6)促销组合决策
四、拟订渠道策略
1) 渠道运筹十大误区
2) 渠道设计与开发的九项原则—“只有正确的思想,才会产生正确的行动”
3) 寻找制约因素
4) 网络化布局
4)渠道设计与开发路径
5)经济转型期的渠道发展及趋势
第四部分: 开发区域市场一、整体部署区域市场
1)市场分级:
2)点面呼应:
3)点线呼应:
二、有效进入区域市场
1)“造势”进入
2)“攻势”进入
3)“强势”进入
4)“弱”势进入
5)“顺势”进入
6)“逆势”进入
三、进行整合营销传播四、区域市场作战方略
1)分析现状
2)设定目标
3)制作销售地图
4)市场细分化
5)采取“推进战略”或“上拉战略”
6)对付竞争者
7)努力开发新客户
8)让业务员知道活动目标
五、责任辖区的规划和经营
1)规划业务员的“责任辖区”
● 规划每个业务员的责任辖区
● 规划业务员责任辖区的销售路线
2)经营责任辖区
● 绘制“责任辖区地图”
● 利用“责任辖区地图”检讨销售战略
*以上课程内容,会根据客户不同有所调节

使用道具

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