《如何进行进行有效的区域市场开发》 主讲人:许慧梅 课程背景 作为公司的区域销售管理人员,往往承担了公司分配年度销售任务,而要完成相应的销售任务,势必要建立一个合理的销售网络,也就是客户群体。开发区域市场,顾名思义就是要在一个空白的区域,去找到合适的客户,与之建立起合作关系,并与客户共同来实现对区域终端客户的覆盖。那么如何在竞争激烈的市场环境下,进行有效的区域市场开发显得尤为重要。 课程目的 1. 掌握区域市场开发的程序 2. 了解寻找市场机会的方法 3. 学习制定营销战略 4. 学习制定包括价格、渠道、宣传等在内的营销策略 5、了解开发区域市场时的实际运作 课程大纲 第一部分:市场分析 一、营销环境分析 1)人口统计 2)经济环境 3)法律法规环境 4)社会/文化环境 二、消费者状况分析 1)确定影响购买者购买行为的主要因素 2)分析购买过程 三、竞争状况分析1) 分销商数量及其差别程度: 2) 识别企业竞争者 3) 判定竞争者的目标: 4) 评估竞争者的优、劣势: 5) 评估竞争者的反映模式: 6) 选择竞争者以便进攻和回避 案例分享:德克士扩张之道 四、行业分析 1) 市场规模分析: 2) 市场增长速度分析: 3) 行业在成长周期中目前所处的阶段分析: 4) 竞争对手的产品服务: 5) 到达购买者的分销渠道种类。 五、企业自身分析1)自身资源分析: 2)市场资源分析: 第二部分:进行战略规划一、区域定位 1) 区域市场选择原则 2) 区域市场选择方法: 二、市场细分 1)调查结果分析: 2)市场细分: 三、选择细分市场 1)市场评估 2)选择目标典型市场 四、市场定位 1)拾遗补缺定位策略: 2)迎头定位策略: 3)突出特色定位策略: 第三部分:营销策略规划 一、拟定产品策略1)产品组合决策 二、拟定价格组合1)价格 ① 选择定价目标 ② 确定需求: ③ 估计成本: ④ 分析竞争者制定的价格和提供的东西: ⑤ 选择定价方法: ⑥ 选定最终价格: 2)折扣 三、拟定营销传播策略1)确定目标受众 2)确定传播目标 3)设计信息 4)选择传播渠道 5)编制总促销预算 6)促销组合决策 四、拟订渠道策略1) 渠道运筹十大误区 2) 渠道设计与开发的九项原则—“只有正确的思想,才会产生正确的行动” 3) 寻找制约因素 4) 网络化布局 4)渠道设计与开发路径 5)经济转型期的渠道发展及趋势 第四部分: 开发区域市场一、整体部署区域市场1)市场分级: 2)点面呼应: 3)点线呼应: 二、有效进入区域市场1)“造势”进入 2)“攻势”进入 3)“强势”进入 4)“弱”势进入 5)“顺势”进入 6)“逆势”进入 三、进行整合营销传播四、区域市场作战方略1)分析现状 2)设定目标 3)制作销售地图 4)市场细分化 5)采取“推进战略”或“上拉战略” 6)对付竞争者 7)努力开发新客户 8)让业务员知道活动目标 五、责任辖区的规划和经营1)规划业务员的“责任辖区” ● 规划每个业务员的责任辖区 ● 规划业务员责任辖区的销售路线 2)经营责任辖区 ● 绘制“责任辖区地图” ● 利用“责任辖区地图”检讨销售战略 *以上课程内容,会根据客户不同有所调节
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