培训不是图热闹、落地才是硬道理 卓越的市场开发、渠道管理 与团队执行力打造情景模拟训练 【课程目标】 掌握系统的市场开发与渠道拓展技能和方法 掌握全面的渠道管理方法提升渠道运营效率 提升渠道服务能力全面提升渠道商的执行力 提升终端运营管理能力提升单店销售的业绩 全面提升销售团队专业技能战斗力和执行力 全面提升企业团队执行力和企业整体竞争力 【课程对象】 公司营销高级管理人员、区域经理、一线业务人员 【课程时间】 2天(6小时/天) 【课程大纲】 第一章 市场开发与渠道拓展实战训练 一、市场开发流程设计 1. 市场调研 2. 市场细分 3. 目标市场 4. 市场定位 5. 目标客户 6. 客户拜访 7. 客户沟通 8. 客户谈判 9. 交易实施 10.服务维护 小组研讨:您市场开发的流程是如何设计的? 二、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择渠道商 1、选择渠道商前的5个误区 1)冒然拜访 2)图大弃小 3)一捶定音 4)忽悠成交 5)预设立场 2、目标渠道商的考察的九个方面 案例:某企业选择渠道商的标准 小组讨论:评述一个开发客户的成功和失败案例,从中分享心得体会 二、建立信任,促进合作,客户的有效沟通话术演练 1、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧 讨论:客户喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话? 1)迅速赢得客户信任的6大法则 2)迅速引发客户共鸣的45法则 3)迅速激发客户兴趣的12种开场白 现场演练:迅速赢得客户信任的话术技巧 2、客户类型分析与沟通话术 1)权威型 2)分析型 3)合群型 4)表现型 现场演练:不同性格类型的客户区分与沟通话术演练 三、激发兴趣,促成合作,如何快速推动客户合作的谈判策略与话术设计 讨论:客户到底想要的是什么? 1、客户需求冰山模型 1)显性需求 2)潜在需求 现场演练:从老太太买李子看客户潜在需求 2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具与话术设计 现场演练:运用SPIN工具向客户发问话术演练 1)营销人员运用SPIN工具向客户发问,必须严格对照工具四步内容,而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。 2)客户为对营销人员的表达给予积极配合,以协助营销人员完成这一工具演练。 3、最简单有效的ABDC营销术 现场演练:运用ABCD营销术对客户产品介绍话术 1)营销人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣,要求步骤清晰、准确。 2)客户对营销人员的表达给予积极配合,可以随时打断营销人员的话进行发问或表述自己观点,但必须以协助营销人员完成这一工具演练。 4、最能打动顾客的产品营销FABEEC 工具 现场演练:用FABEC营销术设计话术向客户介绍产品 1)营销人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣,要求步骤清晰、准确。 2)客户对营销人员的表达给予积极配合,可以随时打断营销人员的话进行发问或表述自己观点,但必须以协助营销人员完成这一工具演练。 5、成功营销谈判的实战策略与话术设计 1)方案式谈判的6W2H策略与话术 案例:我是如何让客户快速进货的 2)谈判进程中的10个应对工具 现场演练:如何进行价格谈判的话术设计 成功化解客户异议的8个方法与话术设计 现场演练:化解客户异议与成交的话术实战演练 3)客户提出各种有难度的异议,尤其是价格异议 4)营销人员利用所学工具和技巧,及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作 5)客户根据营销人员的应对,逐步放松难度,最终协助营销人员达成合作。 第二章 卓越的渠道商管理与服务 一、渠道商管理的本质与策略 1. 一个中心 2. 两个基本点 3. 三项原则 4. 四个目标 二、专题研讨:如何激活老渠道商合作激情与意愿 1、 影响老渠道商合作意愿原因分析 1)遗留问题型 2)安于现状型 3)客情淡漠型 4)管理粗放型 2、 老渠道商的分类管理与激活 案例:某企业对老经销商的分类管理与激活策略 三、渠道商的日常业务管理内容与动作 1、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商 案例:某业务员的老三句 2、日常拜访技巧 案例:一个事件的两个版本 3、有效掌控下游渠道商七大的方法 4、如何为下游渠道商提供周到的营销服务 心得分享:提升渠道商运营能力的四大工程 心得分享:渠道商的营销服务六个方面 案例:渠道商的深度协销与分类管理 四、终端业务管理与单店业绩提升 1、单店销量的决定有哪些因素? 2、提升单店业绩的三大关键 1)店面硬件(形象、位置、客流) 2)店面动力(服务、客情、成交) 3)场景营销(促销、陈列、推荐) 实战工具:10种客户消费心理分析及成交应对 3、引爆客流营销六大系统 4、成功引爆客流的活动策划四大核心点 5、客户高效裂变的六大关键 •传播对象(价值、刚需、稀缺) •传播动机(价值、诱饵、情感) •传播渠道(多维、方便、简单) •时空节奏(限人、定时、定点) •玩法有趣(自秀、抽奖、撞关) •场景给力(体验、见证、氛围) 工具:营销活动效果评估与分析表 第三章 打造高绩效的销售团队执行力 一、什么才是真正的团队 1. 看图说话哪个是团队 2. 团队(Team)新解 案例:蚂蚁团队 二、高绩销售团队的7大特征 1. 团队有优良文化和工作气氛 2. 团队领导具有卓越领导艺术 3. 团队成员具有良好职业心态 4. 团队成员具有优秀专业技能 5. 团队成员关系和谐有凝聚力 6. 团队目标清晰并获广泛认同 7. 团队工作绩效显著执行有力 三、高绩效精英销售团队执行力提升 1、什么才是真正的团队执行力 案例:为什么执行不力 2、团队执行力的本质 经验分享:执行力最简单的定义 执行力=(能力+策略)×意愿 案例:一个8年销售员为何突然成为经理 3、打造高效营销执行力的六项训练 A、雄心壮志,目光敏锐,思路清晰 案例:梦想不等于目标,目标不等于愿景 B、勇于竞争,主动出击,先入为主 体验式训练:谁要我的钱 C、超强自信,永不言败,坚忍不拔 案例:狼的捕猎成功机率 D、停止空谈,立即行动,百分执行 案例:什么才是真正的执行 E、专注目标,重视细节,绩效第一 案例:买火车票 F、相互信任,协同作战,团队为王 体验式情景训练:信任与不信任 心得分享:提升营销人员信心与激情的12黄金法则 3、团队精神打造与凝聚力提升 案例:美的、华为狼性文化给我们的启示 案例:某工程机械销售区域经理张飞的困惑 体验式训练:红黑游戏 四、高绩的团队目标管理与目标达成 1、目标管理之-----CSMART原则 工具表:如何进行高效的目标管理 2、时间管理之--第二象限管理法 案例:三M经理 现场研讨:如何高效管理时间 3、PDCA管理循环管理法 情景演练:使用PDCA工具安排一周工作 4、鱼刺图分析工具使用方法 案例分析:某企业的鱼刺图分析 情景演练:使用鱼刺图分析工具对某一问题进行分析找出解决办法 课程学习落地: 课程总结与行动学习落地作业布置 1、 学员其它困惑现场答疑 2、 小组学习心得总结分享 3、 作业布置与行动学习表 4、 跟踪落地与复盘工具表
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