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闫治民:卓越的市场开发、渠道管理 与团队执行力打造情景模拟训练

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培训不是图热闹、落地才是硬道理
卓越的市场开发、渠道管理
与团队执行力打造情景模拟训练
【课程目标】
掌握系统的市场开发与渠道拓展技能和方法
掌握全面的渠道管理方法提升渠道运营效率
提升渠道服务能力全面提升渠道商的执行力
提升终端运营管理能力提升单店销售的业绩
全面提升销售团队专业技能战斗力和执行力
全面提升企业团队执行力和企业整体竞争力
【课程对象】
公司营销高级管理人员、区域经理、一线业务人员
【课程时间】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
第一章 市场开发与渠道拓展实战训练
一、市场开发流程设计
1.   市场调研
2.   市场细分
3.   目标市场
4.   市场定位
5.   目标客户
6.   客户拜访
7.   客户沟通
8.   客户谈判
9.   交易实施
10.服务维护
小组研讨:您市场开发的流程是如何设计的?
二、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择渠道商
1、选择渠道商前的5个误区
1)冒然拜访
2)图大弃小
3)一捶定音
4)忽悠成交
5)预设立场
2、目标渠道商的考察的九个方面
案例:某企业选择渠道商的标准
小组讨论:评述一个开发客户的成功和失败案例,从中分享心得体会
二、建立信任,促进合作,客户的有效沟通话术演练
1、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧
讨论:客户喜欢听哪些话,不喜欢听哪些话?
1)迅速赢得客户信任的6大法则
2)迅速引发客户共鸣的45法则
3)迅速激发客户兴趣的12种开场白
现场演练:迅速赢得客户信任的话术技巧
2、客户类型分析与沟通话术
1)权威型
2)分析型
3)合群型
4)表现型
现场演练:不同性格类型的客户区分与沟通话术演练
三、激发兴趣,促成合作,如何快速推动客户合作的谈判策略与话术设计
讨论:客户到底想要的是什么?
1、客户需求冰山模型
1)显性需求
2)潜在需求
现场演练:从老太太买李子看客户潜在需求
2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具与话术设计
现场演练:运用SPIN工具向客户发问话术演练
1)营销人员运用SPIN工具向客户发问,必须严格对照工具四步内容,而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。
2)客户为对营销人员的表达给予积极配合,以协助营销人员完成这一工具演练。
3、最简单有效的ABDC营销术
现场演练:运用ABCD营销术对客户产品介绍话术
1)营销人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣,要求步骤清晰、准确。
2)客户对营销人员的表达给予积极配合,可以随时打断营销人员的话进行发问或表述自己观点,但必须以协助营销人员完成这一工具演练。
4、最能打动顾客的产品营销FABEEC 工具
现场演练:用FABEC营销术设计话术向客户介绍产品
1)营销人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣,要求步骤清晰、准确。
2)客户对营销人员的表达给予积极配合,可以随时打断营销人员的话进行发问或表述自己观点,但必须以协助营销人员完成这一工具演练。
5、成功营销谈判的实战策略与话术设计
1)方案式谈判的6W2H策略与话术
案例:我是如何让客户快速进货的
2)谈判进程中的10个应对工具
现场演练:如何进行价格谈判的话术设计
成功化解客户异议的8个方法与话术设计
现场演练:化解客户异议与成交的话术实战演练
3)客户提出各种有难度的异议,尤其是价格异议
4)营销人员利用所学工具和技巧,及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
5)客户根据营销人员的应对,逐步放松难度,最终协助营销人员达成合作。
第二章 卓越的渠道商管理与服务
一、渠道商管理的本质与策略
1.    一个中心
2.    两个基本点
3.    三项原则
4.    四个目标
二、专题研讨:如何激活老渠道商合作激情与意愿
1、       影响老渠道商合作意愿原因分析
1)遗留问题型
2)安于现状型
3)客情淡漠型
4)管理粗放型
2、       老渠道商的分类管理与激活
案例:某企业对老经销商的分类管理与激活策略
三、渠道商的日常业务管理内容与动作
1、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商
案例:某业务员的老三句
2、日常拜访技巧
案例:一个事件的两个版本
3、有效掌控下游渠道商七大的方法
4、如何为下游渠道商提供周到的营销服务
心得分享:提升渠道商运营能力的四大工程
心得分享:渠道商的营销服务六个方面
案例:渠道商的深度协销与分类管理
四、终端业务管理与单店业绩提升
1、单店销量的决定有哪些因素?
2、提升单店业绩的三大关键
1)店面硬件(形象、位置、客流)
2)店面动力(服务、客情、成交)
3)场景营销(促销、陈列、推荐)
实战工具:10种客户消费心理分析及成交应对
3、引爆客流营销六大系统
4、成功引爆客流的活动策划四大核心点
5、客户高效裂变的六大关键
•传播对象(价值、刚需、稀缺)
•传播动机(价值、诱饵、情感)
•传播渠道(多维、方便、简单)
•时空节奏(限人、定时、定点)
•玩法有趣(自秀、抽奖、撞关)
•场景给力(体验、见证、氛围)
工具:营销活动效果评估与分析表
第三章 打造高绩效的销售团队执行力
一、什么才是真正的团队
1.   看图说话哪个是团队
2.   团队(Team)新解
案例:蚂蚁团队
二、高绩销售团队的7大特征
1.   团队有优良文化和工作气氛
2.   团队领导具有卓越领导艺术
3.   团队成员具有良好职业心态
4.   团队成员具有优秀专业技能
5.   团队成员关系和谐有凝聚力
6.   团队目标清晰并获广泛认同
7.   团队工作绩效显著执行有力
三、高绩效精英销售团队执行力提升
1、什么才是真正的团队执行力
案例:为什么执行不力
2、团队执行力的本质
经验分享:执行力最简单的定义
执行力=(能力+策略)×意愿
案例:一个8年销售员为何突然成为经理
3、打造高效营销执行力的六项训练
A、雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
案例:梦想不等于目标,目标不等于愿景
B、勇于竞争,主动出击,先入为主
体验式训练:谁要我的钱
C、超强自信,永不言败,坚忍不拔
案例:狼的捕猎成功机率
D、停止空谈,立即行动,百分执行
案例:什么才是真正的执行
E、专注目标,重视细节,绩效第一
案例:买火车票
F、相互信任,协同作战,团队为王
体验式情景训练:信任与不信任
心得分享:提升营销人员信心与激情的12黄金法则
3、团队精神打造与凝聚力提升
案例:美的、华为狼性文化给我们的启示
案例:某工程机械销售区域经理张飞的困惑
体验式训练:红黑游戏
四、高绩的团队目标管理与目标达成
1、目标管理之-----CSMART原则
工具表:如何进行高效的目标管理
2、时间管理之--第二象限管理法
案例:三M经理
现场研讨:如何高效管理时间
3、PDCA管理循环管理法
情景演练:使用PDCA工具安排一周工作
4、鱼刺图分析工具使用方法
案例分析:某企业的鱼刺图分析
情景演练:使用鱼刺图分析工具对某一问题进行分析找出解决办法
课程学习落地:
课程总结与行动学习落地作业布置
1、       学员其它困惑现场答疑
2、       小组学习心得总结分享
3、       作业布置与行动学习表
4、       跟踪落地与复盘工具表

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