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闫治民:工业品营销精英情景模拟之 营销实战技巧与客户沟通话术特训营

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工业品营销精英情景模拟之
营销实战技巧与客户沟通话术特训营
【课程简介】
1.    闫老师有12年企业营销实战经历,从一线业务到企业营销副总,有10以上年咨询与
培训经历,拥有丰富营销经验和授课经验,闫老师先后为三一重工、中联重科、徐工、柳工、山工、凤铝、中航等著名工业品企业提供营销培训与咨询服务,深得好评。
2.    闫老师在培训行业首提“培训不是图热闹,实战才是硬道理”的观点,本课程强调体
系化与实战化,系统理论结合实战案例,从如何了解客户的心理需求,如何发掘并引导客户需求,如何发挥自己的影响力和说服力,如何掌握克服客户顾虑,如何掌握客户购买动机,如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点,实现最杀伤力的沟通,激发客户购买意愿,实现绝对成交,它将引导您发挥卓越营销才能,成为顶尖的营销高手!
3.    本课程有高度、有深度、有广度,深度剖析,创新思维,实效策略,案例丰富,生动化
教学,具有前瞻性、可操性、实效性每个内容环节设计有话术动作演练,还有专门时间进行小组间情景模拟,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,营销实战技能全面提升,以达到现在学会,出门就用,终生不忘,业绩倍增之目的。
【课程对象】
工业品行业一线营销人员
【课程时长】
2天,每天6标准课时
【课程特色】
有高度、有深度、有广度
深度剖析,创新思维,实效策略
案例丰富,生动化教学
前瞻性、可操性、实效性
【课程大纲】
第一章 正确的营销理念与营销精英素质修炼
一、 关于营销的本质探讨
1.    从4P传统营销到4C顾问式营销创新
2.    营销的本质是让产品好卖,而不是卖好
3.    不要把产品卖给客户,而是帮助客户购买产品
情景模拟:你是如何向客户营销的
案例:推波助澜
二、营销精英应具备的素质
1、 营销精英的人精3大品质
2、 营销精英的“532”素质
Ø  心态
Ø  技能
Ø  资源
3、 营销精英的“三能”素质
Ø  能讲
Ø  能写
Ø  能做
4、 营销精英的“六个百问不倒”素质
第二章 最具营销工具标准话术与情景演练
一、首次拜访客户心理把握与应对技巧
1、太极营销模式
Ø  建立信任
Ø  挖掘需求
Ø  产品说明
Ø  业务成交
经验分享:建立客户信任的六大法则
接近客户的六大方法
3、迅速激发客户兴趣的开场白设计
经验分享:十二种创造性的开场白
情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任
二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术
权威型
分析型
合群型
活泼型
情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练
三、客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户需求冰山模型分析
显性需求
隐性需求
案例:区别客户的显性与隐性需求
2、客户的组织需求分析
客户高层需求及心理与沟通技巧
经验分享:与客户高层沟通的话术技巧
客户中层需求及心理与沟通技巧
客户基层需求及心理与沟通技巧
案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求
情景模拟:与不同层次客户进行沟通,挖掘其组织需求
客户正当的个人需求分析和情感沟通
中国人性分析与营销策略
从在商言商再到在商言人
客户关系营销的三步曲
非灰色性质地增进客户感情三大策略
案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析   
4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例:从《卖拐》中学习SPIN模式
案例:某工业企业营销代表SPIN模式营销话术分析
情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术
三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧
1、从产品的营销者到解决方案的提供者
视频:站在客户的角度帮助客户购买产品
2、项目演示中的沟通技巧
案例:IBM的成功之道
案例:某企业的项目演示为何成功
3、产品卖点与买点
如何提炼产品卖点
如何挖掘产品买点
卖点如何与买点对接
案例:少女买房子
4、ABDC营销标准话术
AUTHORITY品牌的权威性
BETTER产品质量的优良性
DIFFERENCE功能的差异性
CONVENIENCE服务的便利性
情景模拟:运用ABCD营销术对客户产品介绍
5、FABEEC营销标准话术
Features:特色   →    因为……
Advantages:优点   →    这会使得……
Benefits:利益   →    那也就是……
Evidence:见证   →    你可以了解到……
Experience:体验    →    你来亲自感受一下……
Confirm: 确认   →  你觉得……
情景模拟:用FABEC营销术对客户介绍产品
四、解除客户异议的心理博弈
1、客户异议的四大本质
2、处理客户异议8大沟通技巧
面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧
案例:我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的
六、客户成交时的心理把握与沟通技巧
1、客户成交的时心理活动分析
2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧
语言信号
非语言信号
3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招
4、如何达到双赢成交
创造让客户感到赢的感觉
体贴周到的服务感动客户
让客户感觉到你总在帮他
让客户感觉到是他做选择
让客户感到最大的成就感
情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
七、客户抱怨和投诉中的处理技巧
1.    客户投诉的心理分析
2.    处理顾客投诉的原则
3.    客户投诉处理步骤
4.    客诉处理十二大禁忌
5.    处理客户投诉的实战技巧
情景模拟:运用有效话术处理客户投诉
《冠军营销之情景话术训练》行动学习考核表
姓名                                             总分数:
  
序号
  
实施内容
单项得分
1
请描述一个利用所学,给客户打电话的成功案例,并列举您的开场技巧用了课程所学的哪些技巧
  
  
  
  
  
2
请描述您的某一个客户性格类型,以及您的判断标准,并回顾您当时的沟通话术,并说明沟通是否成功?为什么?
  
  
  
3
请描述在客户沟通中您用所学的哪些方便赢得了客户信任?请举例说明。
  
  
  
  
4
请举例描述你在挖掘客户需求过程中是如何运用SPIN工具的,请简要列您的话术!
  
  
  
5
请你分析你的某一客户需求中哪些是显性需求,哪些是隐性需求?你是如何满足这些需求的?
  
  
  
6
请描述在给客户呈现我们的产品和解决文案时,您使用的FABEEC话术?您有何感受?
  
  
7
请描述你的某一个客户提出哪些异议,你运用了哪些所学的处理异议技巧?结果如何?
  
  
8
请描述你的某一客户要求你让价,你的让价策略是什么?结果如何?
  
  
  
9
请描述你的某一客户在成交期有哪些积极的成交信号?
  
  
  
10
请描述你的某一客户在成交过程中你运用了哪些所学成交技巧?
  
  
  
  
  

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