工业品营销精英情景模拟之 营销实战技巧与客户沟通话术特训营 【课程简介】 1. 闫老师有12年企业营销实战经历,从一线业务到企业营销副总,有10以上年咨询与 培训经历,拥有丰富营销经验和授课经验,闫老师先后为三一重工、中联重科、徐工、柳工、山工、凤铝、中航等著名工业品企业提供营销培训与咨询服务,深得好评。 2. 闫老师在培训行业首提“培训不是图热闹,实战才是硬道理”的观点,本课程强调体 系化与实战化,系统理论结合实战案例,从如何了解客户的心理需求,如何发掘并引导客户需求,如何发挥自己的影响力和说服力,如何掌握克服客户顾虑,如何掌握客户购买动机,如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点,实现最杀伤力的沟通,激发客户购买意愿,实现绝对成交,它将引导您发挥卓越营销才能,成为顶尖的营销高手! 3. 本课程有高度、有深度、有广度,深度剖析,创新思维,实效策略,案例丰富,生动化 教学,具有前瞻性、可操性、实效性每个内容环节设计有话术动作演练,还有专门时间进行小组间情景模拟,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,营销实战技能全面提升,以达到现在学会,出门就用,终生不忘,业绩倍增之目的。 【课程对象】 工业品行业一线营销人员 【课程时长】 2天,每天6标准课时 【课程特色】 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维,实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 【课程大纲】 第一章 正确的营销理念与营销精英素质修炼 一、 关于营销的本质探讨 1. 从4P传统营销到4C顾问式营销创新 2. 营销的本质是让产品好卖,而不是卖好 3. 不要把产品卖给客户,而是帮助客户购买产品 情景模拟:你是如何向客户营销的 案例:推波助澜 二、营销精英应具备的素质 1、 营销精英的人精3大品质 2、 营销精英的“532”素质 Ø 心态 Ø 技能 Ø 资源 3、 营销精英的“三能”素质 Ø 能讲 Ø 能写 Ø 能做 4、 营销精英的“六个百问不倒”素质 第二章 最具营销工具标准话术与情景演练 一、首次拜访客户心理把握与应对技巧 1、太极营销模式 Ø 建立信任 Ø 挖掘需求 Ø 产品说明 Ø 业务成交 经验分享:建立客户信任的六大法则 接近客户的六大方法 3、迅速激发客户兴趣的开场白设计 经验分享:十二种创造性的开场白 情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任 二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术 权威型 分析型 合群型 活泼型 情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练 三、客户的需求心理把握与沟通技巧 1、客户需求冰山模型分析 显性需求 隐性需求 案例:区别客户的显性与隐性需求 2、客户的组织需求分析 客户高层需求及心理与沟通技巧 经验分享:与客户高层沟通的话术技巧 客户中层需求及心理与沟通技巧 客户基层需求及心理与沟通技巧 案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求 情景模拟:与不同层次客户进行沟通,挖掘其组织需求 客户正当的个人需求分析和情感沟通 中国人性分析与营销策略 从在商言商再到在商言人 客户关系营销的三步曲 非灰色性质地增进客户感情三大策略 案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析 4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向 案例:从《卖拐》中学习SPIN模式 案例:某工业企业营销代表SPIN模式营销话术分析 情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术 三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧 1、从产品的营销者到解决方案的提供者 视频:站在客户的角度帮助客户购买产品 2、项目演示中的沟通技巧 案例:IBM的成功之道 案例:某企业的项目演示为何成功 3、产品卖点与买点 如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例:少女买房子 4、ABDC营销标准话术 AUTHORITY品牌的权威性 BETTER产品质量的优良性 DIFFERENCE功能的差异性 CONVENIENCE服务的便利性 情景模拟:运用ABCD营销术对客户产品介绍 5、FABEEC营销标准话术 Features:特色 → 因为…… Advantages:优点 → 这会使得…… Benefits:利益 → 那也就是…… Evidence:见证 → 你可以了解到…… Experience:体验 → 你来亲自感受一下…… Confirm: 确认 → 你觉得…… 情景模拟:用FABEC营销术对客户介绍产品 四、解除客户异议的心理博弈 1、客户异议的四大本质 2、处理客户异议8大沟通技巧 面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧 案例:我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的 六、客户成交时的心理把握与沟通技巧 1、客户成交的时心理活动分析 2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧 语言信号 非语言信号 3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招 4、如何达到双赢成交 创造让客户感到赢的感觉 体贴周到的服务感动客户 让客户感觉到你总在帮他 让客户感觉到是他做选择 让客户感到最大的成就感 情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作 七、客户抱怨和投诉中的处理技巧 1. 客户投诉的心理分析 2. 处理顾客投诉的原则 3. 客户投诉处理步骤 4. 客诉处理十二大禁忌 5. 处理客户投诉的实战技巧 情景模拟:运用有效话术处理客户投诉 《冠军营销之情景话术训练》行动学习考核表 姓名 总分数: 序号 | | | | 请描述一个利用所学,给客户打电话的成功案例,并列举您的开场技巧用了课程所学的哪些技巧 | | | 请描述您的某一个客户性格类型,以及您的判断标准,并回顾您当时的沟通话术,并说明沟通是否成功?为什么? | | | 请描述在客户沟通中您用所学的哪些方便赢得了客户信任?请举例说明。 | | | 请举例描述你在挖掘客户需求过程中是如何运用SPIN工具的,请简要列您的话术! | | | 请你分析你的某一客户需求中哪些是显性需求,哪些是隐性需求?你是如何满足这些需求的? | | | 请描述在给客户呈现我们的产品和解决文案时,您使用的FABEEC话术?您有何感受? | | | 请描述你的某一个客户提出哪些异议,你运用了哪些所学的处理异议技巧?结果如何? | | | 请描述你的某一客户要求你让价,你的让价策略是什么?结果如何? | | | | | | 请描述你的某一客户在成交过程中你运用了哪些所学成交技巧? | |
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