点燃激情,释放潜能 ------卓越的狼道团队打造与销售技能提升训练 【课程背景】 狼作为世界上最具团队精神的种群在动物界里强势生存,狼道生存哲学和狼道精神文化被世界500强中可口可乐、安利、诺基亚等许多企业运用到企业团队打造中,通过有效训练让企业营销人员成为具有超强团队合作精神、超强自信、超强责任心和忠诚度、超强执行力的狼道团队,从而实现了企业旺盛的生命力和品牌竞争力! 我们的企业是否有以下这样的困惑? 您的营销团队缺乏志气,绩效不强,执行力不高 虽然您想了许多方法,通过严格的制度和持续的培训,但效果并不明显 您想把营销团队打造成狼道营销团队 您请所谓的专家来培训,可能现场很热闹,但实践效果并不明显 您可能也倡导过狼道营销文化,但进入了狼道文化的误区,学习狼道文化到底是对还是错,您徘徊在十字路口 本课程您将学到什么? 本课程明确告诉您,必须辩正地学习狼道文化,否则将进入狼道的误区 打造狼道团队并不是要让人人变成凶狠冷血的狼,人永远比狼聪明 真正的狼道营销团队是要学习狼道的优点,发挥人性的优点 真正的狼道营销团队不仅要有狼道团队的战斗志气,更要有狼道团队的战斗能力 本课程让您的团队成员全面掌握建立狼道营销团队的实效方法 全面提升全体营销人员狼道营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力,永往直前。 【课程特色】 1、 本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃; 2、 让学员在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟狼道营销团队,最大限度地激发学员干事创业的激情和潜能; 3、 全面提升狼道营销团队管理者的领导力,全面提升营销团队整体执行力和实战能力; 4、 室内体验式项目训练进一步强化所学知识,融会贯通,提升实效。 5、 案例式分享,情景式模拟,让学员现场学会狼道实战营销技能,整体素质全面提升。 6、 闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、创新齿轮、亚卫药业、合生元等著名企业大量团购对各公司进行轮训。 【课程对象】 销售经理、一线销售人员 【课程时长】 2天 【课程大纲】 第一章 团队打造篇----狼道团队士气与执行力提升 一、一切都从认识狼开始 1、令人爱恨交织的狼! 2、提起狼为何有恐惧感? 案例:羊为何会被狼吃掉? 视频案例:动物世界中真实的狼 3、什么才是真正值得我们学习的狼道 案例讨论:电视剧《亮剑》给我们的启发 案例:我在是如何打造狼道团队的 案例:华为公司为何有如此强大的执行力 案例:美的电器执行力文化 讨论:什么是直接的执行力 心得分享:销售人员狼道执行力公式 二、狼道团队士气、执行力和个人潜能激发 (一)激情无限,超强自信 讨论:狼为何总是充满无限激情,超强自信? 1. 互动游戏:生命中的五样 2. 体验式训练:你是谁? 案例:狼的敏锐嗅觉和洞察力 心得分享:营销环境分析对应对之SWOT工具 心得分享:培养您自信心的12大黄金法则 (二)强者心态,主动竞争 1、体验式训练:谁要我的钱 2、视频研讨:狼攻击熊 3、讨论:你如何理解市场竞争? 讨论:如何提升我们的主动竞争及竞争意识 案例:我与华为销售人员的一席谈话 心得分享:如何与竞争厂家竞争抢订单 (三)调适心态,适应变化 1、 图片资料:白纸微瑕、笑脸; 2、 视频:鹰的重生—感悟自我的原本 (四)永不言败,绝境求生 1、讨论:狼的成功机率有多高? 2、故事:爱迪生的成功 3、面对失败的5种态度 (五)授狼以渔,专业专精 1. 视频:叠衣服 2. 故事:小孩要鱼杆 (六)关注目标,重视过程 1. 讨论:过程重要还是结果重要?为什么要加强过程管理 2. 情景模拟:买火车票 3. 看图说话:挖井 讨论:结果重要还是过程重要 心得分享:销售人员目标有效达成的CSMRAT工具 心得分享:提高工作绩效的PDCA工具、鱼刺图工具 心得分享:有效达成销售目标,确保销售目标完成的方法 (七)担当责任,勇于付出 1. 体验式训练:领袖风采 2. 故事:老鼠偷油 3. 讨论:天下兴亡匹夫有责? (八)相互信任,亲如兄弟 1. 体验式训练:信任与不信任 2. 故事:美女与小偷 心得分享:木桶理论新解------个人能力决定团队绩效 心得分享:狼道营销人员提升执行力6大关键 心得分享:想到说到做到-----如何制定行动策略并快速实施 第二部分 实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升 一、狼道营销人员职业定位 1、做客户的顾问和教练 案例:顾问式营销的误区 2、“百问不倒”6个方面 三、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择客户 案例:狼是捕捉羚羊的 1、机会不是等来的 游戏:谁要我的钱 2、选择客户的5大误区 3、质量型客户的10大标准 4、客户信息分析7个方面 5、客户价值评估的8个关键 案例:金山集团客户信息分析与评估表格 案例:找到关键决策人的6步法则 案例:建立内线3大标准 经验分享:锁定并接近关键决策人4大法则 案例:向高层营销的6个关键 四、充分准备,主动出击,势不可挡 案例:狼是如何向猎物发起攻击的 1、拜访客户前的4大准备 2、客户的约见2大策略 经验分享:提升你电话约见威力的13条忠告 情景模拟:成功约见客户 3、客户面谈的深度沟通技巧 迅速赢得客户信任的10大方法 12种创造性的开场白 客户4种性格类型与沟通技巧 客户需求的两个层次 案例:区分客户的需求层次 案例:有效区分客户4个部门的组织需求 深度的客户沟通SPIN和FABEC工具 案例:SPIN沟通话术工具 案例:工业空调销售FABEC话术 情景模拟:使用SPIN工具进行发问 情景模拟:使用FABEC工具进行产品陈述 四、步步为营,双赢谈判 情景模拟:两个小孩分橙子 1. 成功谈判的5W2H工具 2. 谈判中的10个实战应对动作 情景模拟:客户价格谈判 3、客户异议8种处理方法 经验分享:克服价格异议的12个方法 经验分享:谈判让步十六招 情景模拟:客户异议处理技巧 五、永不言败,直指结果 案例:狼不知道什么是失败 1. 面对失败的5种态度 2. 销售进程中客户沉默期的应对9个方法 3. 客户合作意向的两种积极信号 4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招 六、狼道客情关系管理技巧 1、客情关系的3大本质 2、关系营销的3大基础 3、关系营销三步曲 经验分享:让客户欠下你人情的7个关键 4、客户服务策略 案例分析:兆荣公司的客户服务策略
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