大客户销售六大流程与关键点管控 【课程特色】 1、 闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、 闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。 3、 闫老师为落地式培训师,本培训通过生动的经典故事、实战案例,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃; 4、 案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升; 【课程目标】 掌握大客户开发策略设计与六大流程管控重点 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息 对大客户信息能够有效分析与评估客户 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧 有效把握不同类型客户需求及应对技巧 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧 有效维护客户关系实现持续销售 【课程对象】大客户销售人员 【课程时长】2天(6小时/天) 【课程大纲】 流程一:客户调查与客户分析 管控要点:客户信息收集的全面性真实性、客户价值评估的准确性、客户开发的操作性 1、客户内部信息收集与分析 1)客户背景信息 2)客户内部采购流程分析 3)客户的个人信息 4)竞争同行信息 工业品营销案例:到手的单子为何丢了! 2、客户价值评估与分析的9个方面 经验分享:影响大客户购买决策的8个因素 经验分享:如何锁定并接近关键决策人 经验分享:理想内线的三个标准 流程二:客户拜访与建立信任 关键管控点:找对人,说对话,建立信任感、激发兴趣点 1、 客户拜访实效策略 1)约见客户的方法 2)电话约见 3)直接拜访 情景模拟:如何成功约见客户 经验分享:我给客户打电话的经验 心得分享:拜访客户的4大准备 2、 高效客户的信任感建立 1)客户信任树模型分析 2)建立客户信任的流程 经验分享:赢得客户信任的10个方法 经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则 流程三:客户需求分析与挖掘 管控关键点:客户不同角色的需求层次、基于需求的应对 1、 基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧 1)分析型 2)权威型 3)合群型 4)表现型 情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟) 2、 基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对 1)决策者 2)把关者 3)使用者 4)教练者 工业品案例:忽视技术把关者的后果 实战工具:深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 工业品案例:灌装机销售的SPIN工具使用 流程四:需求提案和呈现价值 管控关键点:做好商务演示、掌握最实战的价值呈现工具 1、如何做好商务演示 1)商务演示的失误点有哪些 2)做好商务演示的关键点有哪些 案例:一次失败的商务演示 案例:某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单 2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具 1)Features :特色 → 因为…… 2)Advantages :优点 → 这会使得…… 3)Benefits :利益 → 那也就是…… 4)Evidence :见证 → 你可以了解到…… 工业品案例:工业空调的FABE工具使用 流程五:商务谈判与双赢成交 管控关键点:掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略 1、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练 1)成功双赢谈判六个应对技巧 2)与态度强硬客户谈判的八条法则 3)谈判让步十六招 4)解决谈判分歧的五种方法 2、 谈判中的价格谈判策略 1)报价四个策略 讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价? 2)高报价的六个原因 3)还价七个策略 4)如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法 情景模拟:产品的报价策略与价格谈判 案例:某工业产品的价格谈判策略 3、客户合作意向的积极讯号与成交技巧 1)客户客户价格异议的8个方法 2)双赢成交的6大策略7大方法 3)客户成单的积极信号把握 情景模拟:项目谈判过程对抗演练 流程六:售后服务与关系维护 管控关键点:大客户关系的本质、服务营销的策略 1、中国式大客户销售与客户关系本质 1)客户关系本质的三大核心 2)大客户销售中的客户关系误区 3)客户关系的四个层次 4)客户关系推进三步曲 5)得共鸣 6)送人情 7)拿成果 心得分享:让客户欠下你人情的7个关键 心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系 心得分享:客户的正当个人需求把握与满足 2、开展服务营销提升客户关系 1)服务营销的威力 2)服务营销的三大理念 实战案例:兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点
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