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闫治民:大客户销售六大流程与关键点管控

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大客户销售六大流程与关键点管控
【课程特色】
1、    闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。
2、    闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。
3、    闫老师为落地式培训师,本培训通过生动的经典故事、实战案例,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;
4、    案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升;
【课程目标】
掌握大客户开发策略设计与六大流程管控重点
能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息
对大客户信息能够有效分析与评估客户
掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧
有效把握不同类型客户需求及应对技巧
掌握实战的大客户销售实战工具和技巧
有效维护客户关系实现持续销售
【课程对象】大客户销售人员
【课程时长】2天(6小时/天)
【课程大纲】
流程一:客户调查与客户分析
管控要点:客户信息收集的全面性真实性、客户价值评估的准确性、客户开发的操作性
1、客户内部信息收集与分析
1)客户背景信息
2)客户内部采购流程分析
3)客户的个人信息
4)竞争同行信息
工业品营销案例:到手的单子为何丢了!
2、客户价值评估与分析的9个方面
经验分享:影响大客户购买决策的8个因素
经验分享:如何锁定并接近关键决策人
经验分享:理想内线的三个标准
流程二:客户拜访与建立信任
关键管控点:找对人,说对话,建立信任感、激发兴趣点
1、   客户拜访实效策略
1)约见客户的方法
2)电话约见
3)直接拜访
情景模拟:如何成功约见客户
经验分享:我给客户打电话的经验
心得分享:拜访客户的4大准备
2、   高效客户的信任感建立
1)客户信任树模型分析
2)建立客户信任的流程
经验分享:赢得客户信任的10个方法
经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则
流程三:客户需求分析与挖掘
管控关键点:客户不同角色的需求层次、基于需求的应对
1、        基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧
1)分析型
2)权威型
3)合群型
4)表现型
情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)
2、  基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对
1)决策者
2)把关者
3)使用者
4)教练者
工业品案例:忽视技术把关者的后果
实战工具:深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
工业品案例:灌装机销售的SPIN工具使用
流程四:需求提案和呈现价值
管控关键点:做好商务演示、掌握最实战的价值呈现工具
1、如何做好商务演示
1)商务演示的失误点有哪些
2)做好商务演示的关键点有哪些
案例:一次失败的商务演示
案例:某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单
2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具
1)Features :特色    →    因为……
2)Advantages :优点    →    这会使得……
3)Benefits :利益    →    那也就是……
4)Evidence :见证    →    你可以了解到……
工业品案例:工业空调的FABE工具使用
流程五:商务谈判与双赢成交
管控关键点:掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略
1、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练
1)成功双赢谈判六个应对技巧
2)与态度强硬客户谈判的八条法则
3)谈判让步十六招
4)解决谈判分歧的五种方法
2、       谈判中的价格谈判策略
1)报价四个策略
讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?
2)高报价的六个原因
3)还价七个策略
4)如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
案例:某工业产品的价格谈判策略
3、客户合作意向的积极讯号与成交技巧
1)客户客户价格异议的8个方法
2)双赢成交的6大策略7大方法
3)客户成单的积极信号把握
情景模拟:项目谈判过程对抗演练
流程六:售后服务与关系维护
管控关键点:大客户关系的本质、服务营销的策略
1、中国式大客户销售与客户关系本质
1)客户关系本质的三大核心
2)大客户销售中的客户关系误区
3)客户关系的四个层次
4)客户关系推进三步曲
5)得共鸣
6)送人情
7)拿成果
心得分享:让客户欠下你人情的7个关键
心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享:客户的正当个人需求把握与满足
2、开展服务营销提升客户关系
1)服务营销的威力
2)服务营销的三大理念
实战案例:兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点

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