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卓越的SPIN销售实战技能情景训练 【课程目标】 掌握SPIN顾问式销售技巧及话术 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案 学会与不同沟通风格的客户有效沟通 学会运用提问技巧引导客户需求 掌握SPIN销售技巧及话术 掌握获得客户购买承诺的有效成交技巧 【课程对象】工业品行业销售人员 【课程时长】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 第一章 SPIN顾问式销售工具解析 一、 顾问式销售的正确理解 1. 什么是顾问式销售 2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好 3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品 视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品 二、 SPIN顾问式销售工具解晰 1. 背景询问 SITUATION 2. 难点询问 P ROBLEM 3. 暗示询问 I MPLICATIONS 4. 需求--满足询问 N EED PAYOFF 案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 案例：SPIN销售工具与中国古典案例 案例：我做设备销售的SPIN工具应用话术示范 三、SPIN四个环节逻辑关系与应用要求 1、背景询问 A、目的 ：找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 B、注意事项 ：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 2、难点询问： A．目的：询问客户现在的困难和不满的情况。 2．注意事项：针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 3、暗示询问： A．目的：让客户想象一下现有问题将带来的后果 、引发更多的问题 B．注意事项：让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。 4、需求满足询问： A．目的 它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。 B．注意事项： 帮助解决异议、促进内部营销，当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。 四、掌握SPIN销售工具的诀窍 1．充分准备 2．不断演练 3、灵活使用 五、SPIN顾问式销售的基础 1、赢得客户信任为前提 经验分享：迅速赢得客户信任的10个技巧 经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则 ２、 深度挖掘客户需求 经验分享：客户的个人需求与组织需求清单 经验分享：客户四种不同采购角色的需求心理 情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术 第二章 SPIN销售工具实战情景训练 一、SPIN四个环节的话术背景设计 1、背景询问 2、难点询问 3、背景询问 4、需求满足询问 案例：某特种汽车的SPIN话术设计 案例：某外墙装饰材料的SPIN话术设计 情景互动：小组上台演练作业成果，教练点评 二、SPIN销售工具中需求满足询问中价值呈现工具与技巧训练 １、ABDC价值呈现工具 1）AUTHORITY 2）BETTER 3）DIFFERENCE 4）CONVENIENCE 情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍 ２、FABEEC价值呈现工具 1）Features 2）Advantages 3）Benefits 4）Evidence 5）Confirm 情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品 案例：老太太卖枣中的SPIN工具与FABE工具的混合使用威力 心得分享：塑造产品价值１０大方法 心得分享：化解客户异议的的6个实战方法 心得分享：双赢成交的的8个实战方法
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