大客户营销创新之解决方案型营销 【课程特色】 1. 闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。 2. 闫老师有23年的一线实战经验与培训经历,先后为惠普、富士通、卡特、三一重工、徐工等数百家国内外知名企业提供培训与咨询服务。 【课程形式】 课堂讲授+案例分析 +实战模拟+小组PK 【培训目标】 掌握解决方案式营销的正确理念与策略 掌握解决方案式营销理念体系 掌握解决方案式营销之提升客户忠诚度全员营销体系 掌握解决方案式营销客户需求冰山模型 掌握解决方案式营销客户需求深度挖掘之SPIN工具 掌握解决方案式营销之产品价值呈现之FABEEC工具 掌握解决方案式营销之方案呈现5W2H工具 掌握解决方案式营销之客户忠诚度提升策略 【课程对象】大客户营销人员 【课程时长】2天(6小时/天) 【课程大纲】 第一节 新营销环境的大客户营销新思维与新理念 1、 新营销环境下的大客户营销特点 1)竞争激烈,获得订单难度大 2)客户的需求多样,较难把握 3)客户策略过程复杂,干扰因素多 4)获取订单的时间长,风险大 5)客户关系好坏对结果影响大 6)对营销代表的能力要求越来越高 2、 新营销环境下的大客户营销创新理念 1)从销售思维到营销思维 2)从卖产品到卖解决方案 3)从在商言商到在商言人 4)从项目营销到终生价值 5)从专家营销到营销专家 6)从个体思维到团队思维 案例:从卖点导向型产品销售模式到客户导向型的解决方案营销模式 卖点思维:以产品为导向的销售模式 买点思维:以客户为导向的营销模式 实战案例:大成公司的产品为能高价中标 第二节 解决方案型营销之营销人员定位与全员营销 1、解决方案式营销人员的角色定位 1)为公司创造利润 2)为客户创造价值 3)为自己创造成功 2、解决方案式营销人员应具备的素质 1)解决方案式营销人员的“六个百问不倒”素质 2)解决方案式营销人员的“三能”素质 3、什么是全员营销 案例分享: 1)宝马汽车的一名生产工人 2)日本某百货商场一名会计员 3)迪斯尼的卫生员 4、如何成功实施全员营销战略 1)全客户导向 2)全员工导向 3)全过程导向 4)全部门导向 案例:业务经理张飞的困惑 第三节 解决方案型营销之大客户开发策略与战术 一、大客户开发的策略 1、精准点 2、实效面 3、纵深挖 实战案例:兆荣公司灌装设备市场开发策略设计 1)品牌定位----客户价值导向的解决方案最佳提供商 2)常规产品定位---保持领先地位防御兼进攻战略 3)非标产品定位---由小及大延伸的渗透性战略 4)战略产品定位---深挖市场需求的培育性战略 5)常规性产品进军啤酒市场 6)非标性产品进军饮料市场 7)战略性产品进军白酒市场 二、目标客户的精准选择与分析 1、目标客户选择的途径 2、质量型目标客户标准 3、目标客户的价值评估 4、客户内部组织结构形式 5、客户内部业务流程模式 6、锁定并接近关键决策人 实战研讨:像特工一样做销售---如何做好客户内部信息收集与分析 1)客户背景信息 2)客户内部采购流程分析 3)客户的个人信息 4)客户内部不同部门需求信息 实战工具:客户信息收集与分析表 经验分享:影响大客户购买决策的9个因素 经验分享:如何锁定并接近关键决策人 经验分享:理想内线的三个标准 案例分享:女老总终于露出了笑容 第四节 解决方案营销之客户需求深度挖掘与应对 一、客户需求的冰山模型分析 1、显性需求 2、隐性需求 模拟演练:您的客户有哪些显性需求和隐性需求如何应对 视频案例:王刚卖画 而、客户需求的双层次模型分析 1、组织需求 2、个人需求 案例:某企业采购负责人的正当个人需求清单 情景演练:列举您的某一客户正当个人需求清单 现场研讨:客户内容不同角色的需求分析与应对 案例分析:忽视技术把关人的后果 心得分析:小人物办大事 经验分享:让客户欠下您人情的7大关键 经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系 讨论:如何给客户送礼 三、有效挖掘客户需求的SPIN工具 1、 背景询问 SITUATION 2、 难点询问 P ROBLEM 3、 暗示询问 I MPLICATIONS 4、 需求--满足询问 N EED PAYOFF 实战案例:某工业品SPIN工具的实战话术 情景演练:使用SPIN工具与客户进行沟通,挖掘客户有效需求,激发客户渴望 第五节 解决方案营销之产品价值和方案呈现 一、从产品的营销者到解决方案的提供者 1、 客户需要的不是单纯的产品 2、 客户需要的是满足需求的方案 案例:IBM的成功之道 3、方案营销的5W2H工具 视频案例:乔东家卖茶 模拟演练:用5W2H工具设计您的方案式营销策略 二、产品卖点与买点 1、如何提炼产品卖点 1. 如何挖掘产品买点 2. 卖点如何与买点对接 案例:少女买房子 模拟演练:如何塑造您的产品买点给客户 实战工具:如何使用FABEC策略进行产品价值呈现 1)Features :特色 → 因为…… 2)Advantages :优点 → 这会使得…… 3)Benefits :利益 → 那也就是…… 4)Evidence :见证 → 你可以了解到…… 5)Experience :体验 → 你来亲自感受一下…… 6)Confirm: 确认 → 你觉得…… 情景模拟:用FABEC营销术对客户介绍产品(5分钟) 实战案例:从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力 实战话术:某工业产品的FABEC话术设计 情景模拟:用上述工具设计您的产品价值呈现话术 第四节 解决方案营销之客户价值管理与忠诚度提升 一、 客户价值管理 1、品牌与产品定位 2、客户价值评估 3、客户服务营销 二、 服务营销的三大理念 1. 客户满意 2. 关系营销 3. 超值服务 实战案例:光荣集团的服务营销四大理念九大战术一张表格六大关键 三、课程总结与问题答疑 【客户感言】 1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部毛家华 2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理 3. 闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部张部长 4. 闫老师:营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司陈先生 震撼之余,才知专业的力量
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