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销售人员目标达成与推广话术实战训练 【培训目标】 掌握销售人员素养 掌握销售十步流程 掌握专业推广工具、话术技巧 提升提成顾客成单欲望快速成交 【课程特色】 1. 闫老师认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端销售能力全面提升。 2. 闫老师为体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 3. 案例式分享，实景式模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升。 4. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为绿地、58同城等著名企业提供管理与销售的培训与咨询服务。 【课程对象】 销售人员 【课程时长】 一天，6小时 【课程大纲】 第一节 像狼一样去战斗---销售人员素质训练与目标达成 一、高绩效营销为何呼唤狼性回归 1、为什么您的成交率不高？ 案例：羊为何会被狼吃掉？ 2、为什么狼有强大的生存力？ 视频：动物世界中真实的狼 二、销售人员目标达成与执行力提升六大训练 1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 案例：狼的敏锐嗅觉和洞察力 2、 勇于竞争，主动出击，先入为主 体验式训练：谁要我的钱 视频研讨：狼攻击熊 讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识 3、 停止空谈，立即行动，百分执行 心得分享：销售人员狼性执行力公式 4、 相互信任，协同作战，团队为王 心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效 5、 超强自信，永不言败，坚忍不拔 案例：狼的执着精神如何为了目标共同奋斗 心得分享：培养您自信心的12大黄金法则 6、 专注目标，重视细节，绩效第一 讨论：结果重要还是过程重要 心得分享：销售人员目标有效达成的CSMRAT工具 第二节 销售人员推广话术实战演练 第一步骤：如何建立顾客信赖感引发顾客兴趣 1、顾客不信任你的原因 2、接近并赢得顾客信任的六大方式及话术 礼品接近法 赞美接近法 请教接近法 互动接近法 第二步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 1. 案例：少女/老太太买房子 2. 有效探寻需求的SPIN工具 现场演练：编辑您挖掘顾客需求点的SIPN话术 现场演练：运用SPIN工具向渠道商发问话术演练 销售人员运用SPIN工具向顾客发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。 顾客为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。 第三步骤：提出解决方案并塑造产品的价值! 1. 最具杀伤力的产品介绍工具FABEEC 现场演练：用FABEC销售术设计话术向顾客介绍产品 销售人员用FABEC工具向顾客介绍产品最快速度激发顾客兴趣，要求步骤清晰、准确。 顾客对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。 最精练的产品介绍工具ABDC 现场演练：运用ABCD销售术对顾客产品介绍话术 销售人员用ABDC工具向顾客介绍产品最快速度激发顾客兴趣，要求步骤清晰、准确。 顾客对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。 第四步骤：解除顾客异议和反对意见的话术演练 1. 直接否定 2. ABC法 3. 反论处理法 4. 优点补偿法 5. 迂回否定法：（是的……同时……） 6. 反问法 7. 回避法 8. 3WHY请教法 第五步骤：快速成交8大方法与话术演练 1. 喜好趋同 2. 给予偿还（互惠） 3. 拒绝退让 4. 落差对比 5. 承诺一致 6. 社会认同 7. 权威印证 8. 机会短缺 心得分享：让顾客快速成交的6大法宝 实战演练：根据以上方法编制话术技巧
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