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闫治民:金牌导购门店管理与销售实战训练

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金牌导购门店管理与销售实战训练
【培训目标】
提升学员门店日常管理技能
提升学员掌握终端门店产品销售实战工具
提升终端门店销售业绩的高速增长
【课程对象】
门店导购
【课程时长】
二天,每天不少于6小时
【课程特色】
1.     本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和销售人员能力全面提升。
2.   闫老师为激情演讲式体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;
3.   案例式分享,实景式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升。
4.   闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的(全国巡回)、九阳(全国巡回)、苏泊尔(全国巡回)、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板(全国巡回)、七喜电脑、创维电视、中宇卫浴等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。
【课程大纲】
第一节 终端门店管理概述
一、终端七大作用
1.    促销开展
2.    实现销售
3.    信息收集
4.    渠道凝聚
5.    竞争壁垒
6.    品牌传播
7.    顾客忠诚
讨论:以上哪个是最重要的
二、终端门店日常管理要做好四个关键点
1.   导购素质
2.   产品陈列
3.   品牌生动化
4.   消费者
讨论:以上哪个是最重要的
案例:某卖场导购的超级销售术
三、终端门店管理制胜十大策略
1.    亲切的商店形象
2.    美好的商品陈设
3.    诱人的促销计划
4.    忠实的从业人员
5.    迅速的执行态度
6.    和谐的团队合作
7.    系统的培训计划
8.    卓越的服务理念
9.    敏捷的收银作业
10. 不时的整洁查核
第二节  最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练
一、你平时是如何销售产品的?
情景模拟:现场销售产品(10分钟)
要求:
1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购,挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品
2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?
二、顾客购买动机与过程分析
1、客户的购买动机
2、客户的购买心理
3、顾客购买行为过程
4、客户购买决策心理三阶段
三、最具实战的销售工具情景演练
1、太极营销模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
绝招真功:赢得客户信任的6大方法
绝招真功:成功接近客户的8大方法
情景模拟:迅速接近客户并赢得信任
2、顾客性格类型分析与沟通技巧
权威型
分析型
合群型
活泼型
情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练
3、客户需求冰山模型分析与满足
显性需求
隐含需求
案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性
4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
背景询问      SITUATION
难点询问      P ROBLEM
暗示询问       I MPLICATIONS
需求--满足询问   N EED PAYOFF
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例:为什么不能这样问客户
案例:海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟:运用SPIN模式问询客户
5、ABCD销售术
AUTHORITY权威性
BETTER产品质量的优良性
CONVENIENCE服务的便利性
DIFFERENCE差异性
情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍
6、最具杀伤力的FABEEC销售术
Features :特色    →    因为……
Advantages :优点    →    这会使得……
Benefits :利益    →    那也就是……
Evidence :见证    →    你可以了解到……
Experience :体验     →    你来亲自感受一下……
Confirm: 确认    →  你觉得……
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品
7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
语言讯号
非语言讯号
8、抓住客户心理高效成单的8大绝招
喜好趋同
给予偿还(互惠)
拒绝退让
落差对比
承诺一致
社会认同
权威印证
机会短缺
9、如何达到双赢成交
创造让客户感到赢的感觉
体贴周到的服务感动客户
让客户感觉到你总在帮他
让客户感觉到是他做选择
让客户感到最大的成就感
视频案例:王刚卖画

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