金牌导购门店管理与销售实战训练 【培训目标】 提升学员门店日常管理技能 提升学员掌握终端门店产品销售实战工具 提升终端门店销售业绩的高速增长 【课程对象】 门店导购 【课程时长】 二天,每天不少于6小时 【课程特色】 1. 本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和销售人员能力全面提升。 2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃; 3. 案例式分享,实景式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升。 4. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的(全国巡回)、九阳(全国巡回)、苏泊尔(全国巡回)、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板(全国巡回)、七喜电脑、创维电视、中宇卫浴等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。 【课程大纲】 第一节 终端门店管理概述 一、终端七大作用 1. 促销开展 2. 实现销售 3. 信息收集 4. 渠道凝聚 5. 竞争壁垒 6. 品牌传播 7. 顾客忠诚 讨论:以上哪个是最重要的 二、终端门店日常管理要做好四个关键点 1. 导购素质 2. 产品陈列 3. 品牌生动化 4. 消费者 讨论:以上哪个是最重要的 案例:某卖场导购的超级销售术 三、终端门店管理制胜十大策略 1. 亲切的商店形象 2. 美好的商品陈设 3. 诱人的促销计划 4. 忠实的从业人员 5. 迅速的执行态度 6. 和谐的团队合作 7. 系统的培训计划 8. 卓越的服务理念 9. 敏捷的收银作业 10. 不时的整洁查核 第二节 最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练 一、你平时是如何销售产品的? 情景模拟:现场销售产品(10分钟) 要求: 1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购,挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品 2、要求销售流程(接待、沟通、成交)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解 3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评 现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题? 二、顾客购买动机与过程分析 1、客户的购买动机 2、客户的购买心理 3、顾客购买行为过程 4、客户购买决策心理三阶段 三、最具实战的销售工具情景演练 1、太极营销模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交 绝招真功:赢得客户信任的6大方法 绝招真功:成功接近客户的8大方法 情景模拟:迅速接近客户并赢得信任 2、顾客性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 活泼型 情景模拟:不同性格类型的客户沟通技巧演练 3、客户需求冰山模型分析与满足 显性需求 隐含需求 案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性 4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF 案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 案例:为什么不能这样问客户 案例:海尔空调导购顾问式营销启示 情景模拟:运用SPIN模式问询客户 5、ABCD销售术 AUTHORITY权威性 BETTER产品质量的优良性 CONVENIENCE服务的便利性 DIFFERENCE差异性 情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍 6、最具杀伤力的FABEEC销售术 Features :特色 → 因为…… Advantages :优点 → 这会使得…… Benefits :利益 → 那也就是…… Evidence :见证 → 你可以了解到…… Experience :体验 → 你来亲自感受一下…… Confirm: 确认 → 你觉得…… 情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品 7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号 语言讯号 非语言讯号 8、抓住客户心理高效成单的8大绝招 喜好趋同 给予偿还(互惠) 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺 9、如何达到双赢成交 创造让客户感到赢的感觉 体贴周到的服务感动客户 让客户感觉到你总在帮他 让客户感觉到是他做选择 让客户感到最大的成就感 视频案例:王刚卖画
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