业绩倍增-----经销商下游客户管理 【课程背景】 我们的企业是否有以下这样的困惑? 市场竞争异常激烈,区域市场销量如何保持持续增长? 如何快速解决动销慢提升销量的问题? 如何增加终端用户,提升用户忠诚度,增强粘性? 如何提高下游客户毛利率? 如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能,改变现状? 本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟,使学员区域市场运营能力全面提升。 【培训对象】 企业渠道营销经理、经销商老板、操盘手 【培训时间】 6标准课时 【课程特色】 1、 闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。 2、 闫老师是畅销书《狼道营销》(国内唯一一本狼道与营销最完善结合)作者,是国内狼道营销最权威的导师,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、欧普照明、雷士照明、圣象地板、惠达、中宇卫浴、好季、资生堂、丝宝等著名企业大量团购闫老师课程对各公司进行轮训。 3、 案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升; 【课程大纲】 第一章 业绩为王-----卓越的下游客户管理与服务营销 一、下游客户管理的本质与策略 1. 一个中心 2. 两个基本点 3. 三项原则 4. 四个目标 讨论:影响下游客户业绩的因素有哪些? 二、快速提升区域市场业绩路径与方法 1. 快速打造区域市场的狼道哲学启示 2. 提升区域市场销量的四大战术路径 3. 快速打造区域市场之深度营销模式 4. 如何快速提升区域市场的终端销量 案例:渠道经理在终端深度营销中的8大角色 案例:某渠道经理王光6月末一天 三、下游客户的日常业务管理内容与动作 1、业务人员大多在神志不清的拜访下游客户 案例:某业务员的老三句 2、日常拜访技巧 案例:一个事件的两个版本 3、如何为下游下游客户提供周到的营销服务 心得分享:提升下游客户运营能力的四大工程 心得分享:下游客户的营销服务六个方面 心得分享:如何有效解决渠道冲突与窜货 心得分享:如何帮助下游客户优化产品结构提升毛利 案例:某企业的每日拜访流程分析 案例:某企业的每日终端拜访报告分析 案例:终端管理员小常的故事 四、专题研讨:如何激活终端商合作激情与意愿 1、 影响终端商合作意愿原因分析 遗留问题型 安于现状型 客情淡漠型 管理粗放型 见意思迁型 案例:四个西瓜感动终端商 2、渠道激励,高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化 合同政策激励法 样板市场激励法 荣誉奖励激励法 销售竞赛激励法 案例:刘老板当会长 第二章 管理下游客户的前提-----经销商团队管理与执行力提升 一、团队决定一切----经销商战略发展的根本 1、您的团队有以下问题吗?根源在哪里? 团队整体素质不高 员工打工心态严重 员工队伍稳定性差 部分员工忠诚度低 员工的积极性低下 团队协作能力不强 团队执行绩效不高 2、企无人则止---决定经销商战略发展的四大关键 战略 文化 机制 营销 团队 讨论:哪一个更重要呢? 案例:为什么经销商的团队缺乏忠诚度 3、什么是真正的团队 团队(Team)新解 构成团队的五要素(5P) 讨论:从《亮剑》看团队 二、经销商领导能力决定团队执行力 1、经销商老板的三种境界 只做事不做人 又做事又做人 不做事只做人 2、经销商老板的7种典型领导行为方式 教练型领导行为 顾问型领导行为 伙伴型领导行为 魅力型领导行为 专权型领导行为 民主型领导行为 放任型领导行为 讨论:你认为哪种领导行为模式最好? 3、经销商老板提升领导能力的8个方法: 战略清晰,深入人力 目标清晰,信念坚定 德为才先,人格魅力 职业形象,充满激情 勇于付出,担当责任 当好教练,授之以渔 擅长沟通,有效激励 结果导向,执行有力 自检:您感觉在以上哪些方面还有提升空间? 三、授之以渔-----经销商如何提升团队执行能力 1、经销商老板人才选拔和培养策略 我们应该如何选用销售人员 什么样的销售人员才是好销售人员 优秀销售人员的10大标准 优秀销售人员的性格重塑 讨论:评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事? 案例:把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题 工具:DISC性格测试与人才选用 案例:刘邦为何是知人善任的典范 2、、团队绩效目标管理与管控 目标制订的SMART系统 现场演练:高效销售目标管理的SMART系统制订 团队目标计划的PDCA过程管理法 练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析 经销商老板有效分解目标与任务6大步骤 3、经销商高效的团队激励与沟通策略 案例:李云龙的部队为何能打胜仗 案例:某家电公司济宁经销商的激励员工经验 案例:某经销商的年终奖励与喜报激励 角色扮演游戏:经销商召开销售动员会 【客户感言】 1、闫老师好,我们公司曾请老师讲过狼道营销课程,但传统的填鸭式课程让学员只记住些概念和知识,结果还是没有狼道,您的《狼道营销实战训练营》课程通过独特的体验式训练,让学员把知识转化为能力,课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化,那种时刻充满激情、自信,全力以赴,热火朝天地投入到工作中,这种狼道团队精神让我们的业绩实现了明显的增长,真诚地谢谢闫老师的经典课程。九阳电器某大区张经理 2、闫老师您好:感谢您给美的电器带来的精彩课程,为期两天的《狼道营销团队训练》和《卓越的狼道导购实战技巧》课程圆满结束,客户非常满意,期待我们的下次合作,谢谢。某培训公司业务经理陈小姐 3、闫治民老师您好:您给我们做的狼道团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生 4、闫老师:您给我们的专营店长和导购做的狼道营销培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢!澳瑞特培训经理张先生 震撼之余,才知专业的力量
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