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闫治民:业绩倍增-----经销商下游客户管理

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业绩倍增-----经销商下游客户管理
【课程背景】
我们的企业是否有以下这样的困惑?
市场竞争异常激烈,区域市场销量如何保持持续增长?
如何快速解决动销慢提升销量的问题?
如何增加终端用户,提升用户忠诚度,增强粘性?
如何提高下游客户毛利率?
如何提升销售团队经销商开发与管理方面的技能,改变现状?
本课就以上疑问一一通过系统的营销知识、丰富实战案例、生动的现场模拟,使学员区域市场运营能力全面提升。
【培训对象】
企业渠道营销经理、经销商老板、操盘手
【培训时间】
6标准课时
【课程特色】
1、    闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验,闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色,是国内最实战的销售训练师之一,客户满意度95%以上,有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。
2、    闫老师是畅销书《狼道营销》(国内唯一一本狼道与营销最完善结合)作者,是国内狼道营销最权威的导师,闫老师有上千场次以上的授课经验,此课程被美的电器、九阳股份、欧普照明、雷士照明、圣象地板、惠达、中宇卫浴、好季、资生堂、丝宝等著名企业大量团购闫老师课程对各公司进行轮训。
3、    案例式分享,实情式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升;
【课程大纲】
第一章  业绩为王-----卓越的下游客户管理与服务营销
一、下游客户管理的本质与策略
1.    一个中心
2.    两个基本点
3.    三项原则
4.    四个目标
讨论:影响下游客户业绩的因素有哪些?
二、快速提升区域市场业绩路径与方法
1.    快速打造区域市场的狼道哲学启示
2.    提升区域市场销量的四大战术路径
3.    快速打造区域市场之深度营销模式
4.    如何快速提升区域市场的终端销量
案例:渠道经理在终端深度营销中的8大角色
案例:某渠道经理王光6月末一天
三、下游客户的日常业务管理内容与动作
1、业务人员大多在神志不清的拜访下游客户
案例:某业务员的老三句
2、日常拜访技巧
案例:一个事件的两个版本
3、如何为下游下游客户提供周到的营销服务
心得分享:提升下游客户运营能力的四大工程
心得分享:下游客户的营销服务六个方面
心得分享:如何有效解决渠道冲突与窜货
心得分享:如何帮助下游客户优化产品结构提升毛利
案例:某企业的每日拜访流程分析
案例:某企业的每日终端拜访报告分析
案例:终端管理员小常的故事
四、专题研讨:如何激活终端商合作激情与意愿
1、       影响终端商合作意愿原因分析
遗留问题型
安于现状型
客情淡漠型
管理粗放型
见意思迁型
案例:四个西瓜感动终端商
2、渠道激励,高效库存-----激发终端商的进货激情与库存快速消化
合同政策激励法
样板市场激励法
荣誉奖励激励法
销售竞赛激励法
案例:刘老板当会长
第二章 管理下游客户的前提-----经销商团队管理与执行力提升
一、团队决定一切----经销商战略发展的根本
1、您的团队有以下问题吗?根源在哪里?
团队整体素质不高
员工打工心态严重
员工队伍稳定性差
部分员工忠诚度低
员工的积极性低下
团队协作能力不强
团队执行绩效不高
2、企无人则止---决定经销商战略发展的四大关键
战略
文化
机制
营销
团队
讨论:哪一个更重要呢?
案例:为什么经销商的团队缺乏忠诚度
3、什么是真正的团队
团队(Team)新解
构成团队的五要素(5P)
讨论:从《亮剑》看团队
二、经销商领导能力决定团队执行力
1、经销商老板的三种境界
只做事不做人
又做事又做人
不做事只做人
2、经销商老板的7种典型领导行为方式
教练型领导行为
顾问型领导行为
伙伴型领导行为
魅力型领导行为
专权型领导行为
民主型领导行为
放任型领导行为
讨论:你认为哪种领导行为模式最好?
3、经销商老板提升领导能力的8个方法:
战略清晰,深入人力
目标清晰,信念坚定
德为才先,人格魅力
职业形象,充满激情
勇于付出,担当责任
当好教练,授之以渔
擅长沟通,有效激励
结果导向,执行有力
自检:您感觉在以上哪些方面还有提升空间?
三、授之以渔-----经销商如何提升团队执行能力
1、经销商老板人才选拔和培养策略
我们应该如何选用销售人员
什么样的销售人员才是好销售人员
优秀销售人员的10大标准
优秀销售人员的性格重塑
讨论:评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事?
案例:把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题
工具:DISC性格测试与人才选用
案例:刘邦为何是知人善任的典范
2、、团队绩效目标管理与管控
目标制订的SMART系统
现场演练:高效销售目标管理的SMART系统制订
团队目标计划的PDCA过程管理法
练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析
经销商老板有效分解目标与任务6大步骤
3、经销商高效的团队激励与沟通策略
案例:李云龙的部队为何能打胜仗
案例:某家电公司济宁经销商的激励员工经验
案例:某经销商的年终奖励与喜报激励
角色扮演游戏:经销商召开销售动员会
【客户感言】
1、闫老师好,我们公司曾请老师讲过狼道营销课程,但传统的填鸭式课程让学员只记住些概念和知识,结果还是没有狼道,您的《狼道营销实战训练营》课程通过独特的体验式训练,让学员把知识转化为能力,课程结束后我们受训学员的状态发生了巨大的变化,那种时刻充满激情、自信,全力以赴,热火朝天地投入到工作中,这种狼道团队精神让我们的业绩实现了明显的增长,真诚地谢谢闫老师的经典课程。九阳电器某大区张经理
2、闫老师您好:感谢您给美的电器带来的精彩课程,为期两天的《狼道营销团队训练》和《卓越的狼道导购实战技巧》课程圆满结束,客户非常满意,期待我们的下次合作,谢谢。某培训公司业务经理陈小姐
3、闫治民老师您好:您给我们做的狼道团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4、闫老师:您给我们的专营店长和导购做的狼道营销培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢!澳瑞特培训经理张先生
震撼之余,才知专业的力量

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